新人営業の育て方、最初の3か月で教えること
はじめて新人を任されたのは、営業になって五年目くらいのときでした。張り切っていたんです。自分が苦労して覚えたことを、全部最初から教えてあげようと。
配属初日に商品マニュアルを渡して、二日目は業界の事情、三日目は社内の申請ルール、週末にはトークの型を三パターン。日報の書き方も細かく直しました。
一か月たったころ、その新人に「どれから手をつけたらいいか、分からないんです」と言われました。泣きそうな顔で。
最初の新人には、全部渡してしまった
あのとき分かったのは、教える量が多すぎると、新人は何も選べなくなるということです。全部大事だと言われたら、全部が同じ重さに見える。どれも中途半端なまま、毎日が過ぎていく。
それからは、最初の三か月で届いてほしいところを、先に決めておくようにしました。一人で売れるようになる、は三か月では高すぎます。私が置いていたのは、もっと手前です。
自社の商材を一分で説明できること。決まった型どおりに、初回の商談や電話を最後まで運べること。自分の会話を聞き返して、直したい一言を自分で言えること。
これを一か月に一つずつ積んでいきます。順番を決めておくと、新人がまだ結果を出せていなくても、「今月のところには来てるね」と落ち着いて見られる。教える側の焦りが減るのが、正直いちばん大きかったです。
1か月目は、隣で聞いてもらうだけ
二人目の新人のときは、最初の一か月、マニュアルより先に先輩の電話を隣で聞いてもらいました。同行でも録音でもかまいません。
ただ「聞いておいて」だと、何を聞けばいいのか分からないので、見るところを三つだけ渡しました。
最初の一言で、何を伝えているか
どんな順番で質問しているか
最後に、どんな次の約束をしているか
聞き終わったら「どこが気になった？」と聞きます。新人が「あそこで予算を聞かなかったのはなんでですか」と言ったら、先輩が一言で答える。「まだ関係ができてなかったから、早いと思った」。この一言が、マニュアルには載っていない、いちばんの教材なんですよね。
商品知識は、この時期は「お客様によく聞かれる質問五つに答えられる」くらいまで絞りました。全部覚えてから現場に、という順番だと、現場に出る日がいつまでも来ないので。
2か月目、型は一つ。臨機応変とは言わない
二か月目は型を一つだけ渡して、本番で使ってもらいます。初回の商談なら、あいさつ、今日の目的、質問を三つ、提案、次の約束。それくらいの流れです。
やってしまいがちなのが、型を渡したあとに「でも、お客様によって臨機応変にね」と付け足すこと。私もやっていました。新人にとって、臨機応変ほど難しい注文はありません。この時期は、型どおりに最後まで運べたら合格。そう言い切ってあげたほうが、本番に出る足が軽くなります。
本番の前には、上司がお客様役になって、五分で一回だけ声に出す。慣れてきたら、少し意地悪な質問を混ぜます。台本を読んでいる感じが抜けるまで、何回かやれば十分です。
3か月目、自分の録音を聞く
三か月目は、自分の会話を聞き返す番です。上司がいなくても自分で直せる、に少しでも近づけるために。
全部は聞かなくていいです。一日一本、それもうまくいかなかった場面の前後だけ。聞いたら、次も使いたい一言と、言い直したい一言を一つずつメモする。言い直したいほうは「次はこう言う」まで書きます。
最近は、録音をAIに採点してもらって、良かった発言と惜しかった発言を抜き出してもらうやり方もあります。手段は何でもいいんですが、実際の発言を材料にするのは外せません。週に一度そのメモを一緒に見るようにすると、指導が感想の言い合いではなく、具体的な一言の話になります。
自分の声を聞くのを嫌がる新人は多いです。そういうときは、先に私の昔の録音を聞かせていました。けっこう笑われます。
つい口から出る言葉
教える側の何気ない一言で、新人が止まってしまうこともあります。私が言ってきて、あとで後悔したものをいくつか。
「見て覚えて」。何を見ればいいのか分からないまま、時間だけが過ぎます。
「前にも言ったよね」。言った側は覚えていても、新人は一度に聞いた量が多すぎて抜けているだけ、ということがほとんどです。最初の新人のときが、まさにそれでした。
面談のはじめに「数字どう？」と聞くのも、最初の三か月はやめました。結果より行動を見る時期なので、「今週、型どおりに最後まで行けたのは何件？」から聞く。そのほうが新人も答えやすいです。
代わりによく使うようになったのは、「この場面、最初に何て言った？」と「次やるなら、どの一言を変える？」の二つです。
明日から何か一つ、と言われたら、新人に自己紹介と商材の説明を一分で話してもらって、スマホで録って一緒に聞くことをすすめます。コメントは、良かった一言と直したい一言を一つずつだけ。翌日もう一回録ると、たいてい何か変わっています。
supported by 商談カルテ
商談カルテは、対面の商談とテレアポ・営業電話の会話をAIが採点する営業育成アプリです。採点には「特に良かった一言」と「もう一伸ばしの一言」が実際の発言つきで残るので、そのまま新人の教材になります。教える側も「なんとなく良かった」ではなく、実際の発言を指して教えられるようになります。料金は営業1名 月5,980円〜です。
