「最初」が、その後のすべての見え方を決める。初頭効果で考える第一印象の正体

ある人について、こう紹介されたとする。

「頭がよくて、勤勉で、衝動的で、批判的で、頑固で、嫉妬深い人」

もう一人は、こうだ。

「嫉妬深くて、頑固で、批判的で、衝動的で、勤勉で、頭がいい人」

どちらと一緒に働きたいだろうか。多くの人は前者を選ぶと思う。でも、よく見てほしい。並んでいる6つの言葉はまったく同じで、順番が逆になっているだけだ。

これは1946年に心理学者のソロモン・アッシュが行った実験だ。前者は「多少欠点はあるけど、有能な人」と受け取られやすく、後者は「能力はあるのに、性格が邪魔をして活かせない人」と受け取られやすかった。中身は同じなのに、最初に何を聞いたかで、人物像がまるごと変わってしまう。

このように、最初に入ってきた情報が、その後の情報の受け取り方まで決めてしまう。これを初頭効果という。

ここ数日、ピーク・エンドの法則で「最後」の話を、ツァイガルニク効果で「途中」の話を書いてきた。今回は「最初」の話だ。3つそろうと、人の印象や記憶がどう作られているのかが、一本の線でつながってくる。

最初の情報は「色メガネ」になる

初頭効果の面白いところは、最初の情報が「覚えられやすい」だけではないことだ。

例えば、初対面の人が自己紹介で「実は掃除が苦手で」と言ったとする。そのあとで、その人の爪が少し伸びているのに気づくと、「ああ、やっぱりだらしないんだな」と思う。

ところが最初に「仕事がすごく好きで」と聞いていたら、同じ爪を見ても「それだけ忙しいんだろうな」と受け取るかもしれない。

見ている事実は同じだ。変わったのは、それを見るときにかけているメガネのほうだ。

1968年には、こんな実験もある。参加者は、ある学生が30問のテストを解く様子を見る。正解数はどちらも15問。ただし一人は前半に正解が集中していて、もう一人は後半に正解が集中していた。

結果、前半に正解が多かった学生のほうが「頭がいい」と評価された。さらに面白いのは、参加者があとで「何問正解していたか」を思い出すと、前半に正解が多かった学生のほうが、実際より多く正解していたと記憶していたことだ。

最初の情報は、記憶に残るだけでなく、そのあとの情報を読むレンズになる。

以前、確証バイアスについて書いたことがある。人は、自分が信じたいことを裏づける情報ばかり集めてしまう。第一印象は、その「信じたいこと」の出発点になる。「この人は感じがいい」と思えば、いいところを探しはじめる。「なんか嫌だな」と思えば、悪いところを探しはじめる。最初の数秒で、そのあとの答え合わせの方向が決まってしまうのだ。

人は、驚くほど短い時間で判断している

では、その「最初」とはどのくらいの長さなのか。

心理学者のアンバディとローゼンタールは、大学の授業の様子を音声なしで、ほんの数十秒だけ学生に見せた。それだけで学生がつけた先生の評価は、その先生の授業を1学期間受けた学生たちの評価とかなり近かった。のちに、数秒の映像でも似た結果が出ている。

2006年のプリンストン大学の研究では、さらに短い。人の顔写真を0.1秒だけ見せて「信頼できそうか」を判断してもらうと、時間をかけてじっくり見たときの判断とほとんど変わらなかった。時間を延ばしても変わったのは、判断の中身ではなく「自分の判断への自信」のほうだったという。

「第一印象は3秒で決まる」「いや7秒だ」と、いろいろな説がある。正確な秒数はともかく、確かなのは、話し始める前から、もう判断は始まっているということだ。

ドアを開けたときの表情、歩き方、声のトーン、挨拶の一言。中身を話す前に、相手の中ではもう「この人はこういう人だ」という仮説ができている。

日本人は「謙遜」から入りがち

ここで、少し耳の痛い話をしたい。

僕たち日本人は、最初に謙遜する文化の中で育ってきた。「つまらないものですが」「至らない点も多いかと思いますが」「まだ入社2年目で、勉強中の身ですが」。

どれも礼儀としては正しい。でも初頭効果で考えると、自分から最初に「マイナスのラベル」を貼っていることになる。誠実でいようとして最初に欠点を話すと、相手はその欠点を前提に、そのあとの話を聞いてしまう。

アッシュの実験を思い出してほしい。伝える中身は同じでいい。変えるのは順番だけだ。

「まだ2年目ですが、この業界のデータ分析だけは誰よりも見てきました」より、「この業界のデータ分析だけは誰よりも見てきました。まだ2年目なので、経験の足りないところは上司と一緒に対応します」のほうが、同じ事実でも受け取られ方が変わる。

嘘をつく必要はない。順番を変えるだけでいい。

営業とマーケティングで考える

では、これをどう仕事に活かすか。

営業なら、まず「最初の数秒」を軽く見ないことだ。資料の中身や提案の質を磨くのはもちろん大事だ。でも相手は、その提案を「最初にできた印象」というレンズ越しに聞いている。

• 名刺交換の前、ドアを開けた瞬間の表情と挨拶を整えておく

• 商談の最初に、今日いちばん伝えたい結論を置く

• 商品説明は「メリット → デメリット → メリット」の順で話す

• 初回のメールは、件名と最初の一文に一番気を使う

3つ目は、初頭効果と前回までの話を組み合わせた形だ。例えば「このノートPCは、画面の美しさが最大の売りです。価格は少し高めですが、バッテリーと処理性能も申し分ありません」。最初にいい印象をつくり、気になる点は真ん中で正直に伝え、最後にもう一度いいところで締める。デメリットを隠さずに、それでも全体の印象はよく残る。

マーケティングでも同じだ。LPのファーストビュー、記事の書き出し、動画の最初の数秒。ユーザーはそこで「この先を読むかどうか」を決めている。テレビショッピングが「今日は、いきなり価格から発表します」と始めるのも、最初の一言で手を止めさせるためだ。

これは僕自身、最近Xで実感したことでもある。

先日、ピーク・エンドの法則のnoteを紹介するポストの1行目を「3時間めちゃくちゃ楽しかった飲み会。」にした。いつもより多くの人に読まれた。たぶん、1行目を読んだ人の頭に「で、何があったの？」という引っかかりができたのだと思う。

最初の1行の役割は、全部を伝えることではなく、2行目を読ませることだ。

最初と最後、どちらが大事なのか

ここで、ひとつ疑問が出てくると思う。ピーク・エンドの法則では「最後が大事」と書いた。今回は「最初が大事」と書いている。結局どっちなのか。

答えは、場面によって違う。

1959年の心理学者ミラーとキャンベルの実験では、2人の主張を続けて聞き、1週間たってから判断すると、最初に聞いた主張が有利になった。一方、2つの主張の間に時間が空き、2つ目を聞いた直後に判断すると、最後に聞いた主張が有利になった。

ざっくり言えば、こうだ。

• 相手がまだこちらに興味がない、関係が浅い、あとでじっくり判断される場面では、最初が勝負

• 相手がすでに興味を持っていて、比較しながらその場で決める場面では、最後が勝負

初めての商談や初めての投稿では、最初に一番いいものを置く。何度か会っている相手との最終提案や、クロージングの場面では、最後に念押しをする。

そして、ここ3回の話をまとめると、こうなる。

最初は「見え方」をつくり、途中は「続き」をつくり、最後は「記憶」をつくる。

最初でレンズを渡し、途中で「まだ終わっていないこと」を残し、最後でいい余韻を置いて終わる。どれか一つではなく、3つは役割が違う。

第一印象は、覆せないのか

ただし、第一印象がすべてだと言いたいわけではない。

最初の印象が強いのは確かだ。でも、そのあとも同じ行動を一貫して続けていれば、印象は少しずつ書き換わっていく。最初につまずいたとしても、それで終わりではない。

もう一つ大事なのは、自分が「判断する側」に立つときだ。

面接官として、上司として、取引先として。僕たちも毎日、誰かを最初の数秒で判断している。そして確証バイアスによって、その判断を裏づける情報ばかり集めている。

もしかしたら、最初に「なんか合わないな」と感じたあの人は、たまたま緊張していただけかもしれない。最初の判断を一度だけ保留して、二度目に会ったときにもう一度見てみる。それだけで、見落としていた相手のよさに気づけることもある。

最初の印象を「つくる側」としては、最初に力を注ぐ。最初の印象を「受け取る側」としては、最初だけで決めつけない。初頭効果を知ることの価値は、この両方にあると思う。

明日、最初に会う人に、あなたはどんな「最初」を渡すだろうか。

今回の記事の中で触れた、これまでのnoteはこちらに貼っておきます。「最後」「途中」「最初」の3本をあわせて読むと、人の印象がどう作られていくのかが、一本の線でつながると思います。

「最後」の話：ピーク・エンドの法則

「途中」の話：ツァイガルニク効果

第一印象をさらに強めてしまう心理：確証バイアス