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営業の時間の7割は、お客様以外に使われている。AIで浮いた時間をお客様に返す、これからの営業をデータで考えた

    タクヤ｜営業とデータの仕組みづくり

    「AIで営業はいらなくなるのか」。最近、こうした話題を目にすることが増えました。

    結論から言うと、筆者は「営業はなくならないが、営業がやる仕事の中身は大きく変わる」と考えています。この記事では、国内外の調査データをもとに、その理由と、AI時代に求められる営業の姿を考えます。

    先に結論を3つ

    1. 日本の営業担当者が、1週間のうち営業活動に使えている時間は平均32%。残りの3分の2は、それ以外の仕事に使われています

    2. 買い手は、営業を通さずに、AIも使って自分で比べるようになっています。それでも、AIのまとめを「信頼できる」と答えた人は37.8%にとどまり、担当者の個別の説明（59.8%）を大きく下回っています

    3. AIは「それ以外の仕事」を肩代わりできます。営業に残るのは、情報のずれを正し、決める人を見極め、数字の根拠をそろえて提案し、相談される関係をつくること。そして、AIで浮いた時間をお客様に返すことだと筆者は考えています

    営業は、売る仕事にどれだけ時間を使えているか


    横棒グラフ。日本の営業担当者が1週間のうち営業活動に使っている時間は32%、それ以外の仕事が68%
    図1：営業の1週間のうち、営業活動に使えている時間（セールスフォース・ジャパンの調査をもとに筆者作成）

    セールスフォース・ジャパンの調査によると、日本の営業担当者が1週間のうち営業活動に使っている時間は、平均32%でした（日本の営業担当者300人、2024年3〜4月の調査）。

    筆者の経験でも、これは実感に近い数字です。商談メモの整理、提案資料づくり、Excelでの集計、社内への報告。どれも必要な仕事ですが、お客様と向き合う時間を削っていきます。

    裏を返せば、残りの約7割の中に、AIが肩代わりできる仕事がたくさんあるということです。

    買い手は、営業を通さずに買いたいと考えている


    横棒グラフ。営業担当者を介さずに買うほうを好む61%、関係のない営業の連絡を送る会社を避けている73%、ウェブサイトと営業の話に食い違いがあった69%
    図2：企業向けの購入担当者への調査（Gartnerの調査をもとに筆者作成）

    もう1つの変化は、買い手の側で起きています。

    アメリカの調査会社Gartnerが企業向けの購入担当者632人に聞いた調査では、61%が「営業担当者を介さずに買うほうを好む」と答えました。73%は、関係のない営業の連絡を送ってくる会社を積極的に避けているそうです（2024年8〜9月の調査）。

    ここだけを見ると、「やはり営業はいらなくなる」と思えるかもしれません。

    ただ、同じ調査には、もう1つ気になる数字があります。69%が、会社のウェブサイトに書いてあることと、営業担当者から聞いた話に食い違いがあったと答えているのです。

    買い手は自分で調べたい。でも、調べた情報が正しいかどうかに自信が持てない。筆者は、ここに営業が果たす役割が残っていると考えています。

    比べるのはAI。でも、信頼されるのは人


    横棒グラフ。信頼できると答えた割合は、価格や契約条件が明瞭な情報60.6%、担当者からの個別説明59.8%、導入事例57.0%、生成AI・AI検索によるまとめ37.8%で、AIのまとめが10項目中で最も低い
    図3：購買の検討で触れる情報を「信頼できる」と答えた人の割合（HubSpot Japanの調査をもとに筆者作成）

    日本の買い手にも、同じ変化が見えます。

    HubSpot Japanが、企業向けの商品やサービスの選定に関わった1,573人に聞いた調査（2026年6月）では、この2〜3年で増えた情報収集の方法として、「生成AIサービスやAI検索を使うこと」が33.5%で最も多くなりました。

    買い手は、AIで浮いた時間を「営業されること」には使わないでしょう。各社の資料やウェブサイトをAIに読ませて、比較表をつくる。そんな買い方が、すでに始まっています。

    そうなると、AIに読まれやすく、正確に伝わる文章をウェブサイトに書いている会社が有利になります。一方で筆者は、大げさな宣伝や、中身の伴わない実績を並べた会社が、AIの比較で得をしてしまわないかという心配も持っています。

    ただ、同じ調査には救いになる数字もあります。購買の検討で触れる情報を「信頼できる」と答えた人の割合は、「担当者からの個別説明」が59.8%だったのに対し、「生成AI・AI検索によるまとめ」は37.8%で、10項目の中で最も低くなりました。

    一方で、AIで得た情報を、社内の説明や稟議に「そのまま、またはほぼそのまま」使う人も24.9%いました。AIのまとめは信頼しきれない。でも、忙しいから使ってしまう。だからこそ、買い手の調べた情報のずれを正す営業の役割は、むしろ重くなると考えています。

    比べるのはAIでも、最後に信頼されるのは、自分のために説明してくれる人なのだと思います。

    AIを入れれば解決、ではない

    では、AIを入れれば営業の仕事は楽になるのでしょうか。

    Gartnerは、2028年までにAIエージェント（人の代わりに作業を進めるAI）の数は、人間の営業担当者の10倍になると予測しています。一方で、AIエージェントで生産性が上がったと感じる営業担当者は、40%に満たないとも予測しています。

    道具が増えるだけでは、仕事は楽にならない。同じ発表の中でGartnerは、AIを本格的に使う前に、もとになるデータの正確さと仕事の進め方を整えることを勧めています。

    これは中小企業の営業にも、そのまま当てはまる話だと思います。顧客リストが担当者ごとにばらばらだったり、商談の記録が頭の中にしかなかったりすると、AIに渡す材料がありません。

    日本の企業、特に中小企業はどうか

    総務省の情報通信白書（令和8年版）によると、生成AIを1つ以上の業務で使っている日本企業は86.4%で、営業・販売の業務で使っている企業は約6割でした。

    一方、大同生命保険が中小企業を対象に行った調査では、生成AIを「活用したことがない」と答えた企業が60%でした。日常的に活用している企業は13%です。

    2つは調査の対象や聞き方が違うので、数字をそのまま比べることはできません。それでも、中小企業ではまだAIを使っていない会社のほうが多い、ということは読み取れます。

    筆者はこれを、出遅れではなくチャンスだと捉えています。まだ使っていないからこそ、データの整理から順番に始められるからです。

    AI時代に求められる営業とは


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    図4：AIに任せる仕事と、営業に残る仕事（筆者作成）

    ここまでのデータを踏まえて、筆者の考えを書きます。

    AIに任せられるのは、商談メモの整理、提案資料やメールの下書き、会社や業界の下調べ、顧客リストの整理と集計といった仕事です。図1でいう「それ以外の仕事」の多くがここに入ります。

    そして営業に残るのは、次の4つだと考えています。

    1. 買い手の情報の「ずれ」を正す

    買い手は自分で調べてから営業に会います。最近は、AIに比べさせてから会いに来る人も増えています。営業の役割は、調べた情報の中の誤解や抜けに気づき、正しい判断ができる状態にすることです。資料を一から説明する仕事は減り、「この会社の場合はこうです」と当てはめる仕事が増えます。

    2. 社内の誰が決めるのかを見極める

    企業の購入は、1人では決まりません。現場、上司、経理、経営者。それぞれが何を気にしているかを見極め、決める人に届く形で情報を渡すのは、人にしかできない仕事です。

    3. 数字の根拠をそろえて提案する

    AIがもっともらしい文章を書けるようになるほど、「その数字はどこから来たのか」が問われるようになります。原価、実績、市場のデータ。根拠をそろえて提案できる営業は、これからさらに信頼されると思います。

    4. 相談される関係をつくる

    商品の話に入る前に、心を開いてもらう。「そういう課題、ありますよね」と共感してもらう。信頼されて、相談してもらえる関係をつくる。ここは、筆者がどれだけAIを使っても、自分でやりたいと思っている仕事です。

    不信感の正体は、AIではなく「時間」かもしれない

    AIで資料をつくったと伝えると、お客様の信頼を失うのではないか。正直に言うと、筆者も最初はそう感じていました。

    でも、考えてみると、人は自分のために時間を使ってもらえると嬉しいものです。プレゼントでも、高価なものより、自分のことを考えて時間をかけて選んでくれたとわかるもののほうが嬉しい。手紙なら、手書きのほうが嬉しい。

    そう考えると、お客様が不信感を持つのは「AIを使ったこと」ではなく、「自分のために時間を使ってくれなかったこと」なのかもしれません。

    だから筆者は、AIを使ったことは隠さずに伝え、そのうえで、浮いた時間をお客様に返すのがよいと考えています。

    浮いた時間は、お客様に返す

    たとえば、1件の商談に準備を含めて5時間かかっていたとします。その時間をAIで減らせたら、筆者なら2つのことに使います。

    1つは、目の前のお客様のために使うことです。オンラインの商談が中心なら、あえて会いに行く。方向性のすり合わせをこまめにする。ここは発注していただけるかどうかにも響くと感じています。

    もう1つは、次のお客様のために使うことです。お客様の声を、社内の開発や企画の担当により詳細に、具体的に、定量的に返す。そうすれば商品やサービスの質が上がり、次のお客様への提案も良くなります。

    「営業」の看板は残る。でも、中身は変わっている

    10年後、「営業」という言葉はどうなっているでしょうか。

    筆者は、看板は残っても、「売る」という意味合いの強い「営業」は形骸化していくと考えています。

    実際に、名前そのものを変えた会社もあります。横浜の印刷会社、大川印刷は、「営業部」という部門名をやめました。「営業」という言葉には「モノをたくさん売る、たくさん買わせる」という印象があるためだそうです。

    多くの会社では、看板は「営業」のまま、中身が先に変わり始めています。お客様の方向性を一緒に考える、コンサルティングの要素が強い営業を「アカウントエグゼクティブ」と呼ぶ会社もあります。ただ、カタカナでは意味が伝わりにくいとも感じます。

    呼び名がどうなるにせよ、残るのは「お客様のために時間を使い、相談される人」だと筆者は考えています。

    今週からできること

    いきなり大きな仕組みを入れる必要はありません。まずは、図1の「それ以外の仕事」を1つ選んで、AIに任せてみることをおすすめします。そして、浮いた時間をどのお客様に使うかを、先に決めておく。順番はこれで十分です。

    たとえば、商談のあとのメモの整理です。月曜の週報で、メモを決裁者に回せる1枚にまとめる指示文を公開しています。

    次回のコラムでは、業種を絞って「製造業の営業」を考えます。

    ※この記事の数字は、公開されている調査データにもとづくものです。調査ごとに対象や時期、聞き方が異なります。AIの将来についての記述は、調査会社の予測と筆者個人の意見であり、特定の結果を保証するものではありません。社名や個人名など、社外に出せない情報はAIに入力しないでください。

    筆者について

    営業、営業企画、プリセールスの実務経験をもとに、中小企業の営業とデータの仕組みづくりを支援しています。 Xでも発信しています：https://x.com/takuyasalesdata

    営業資料や提案資料の作成は、ココナラでお受けしています。 https://coconala.com/services/4480234

    出典

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