営業はYES or YESで作るもの

2026年11月12日 07:17

前回は、キラートークは当たり前のことを当たり前に言うだけ、という話をしました。
締めの一言は、凝らなくていい。相手が否定できない判断軸を、質問の形で置く。それが私の締めです。

今回は、商談の締めの「置き方」の話です。
商談の要所で、私がよく使うのがYES or YESです📌

相手に多く話させる一方で、要所では誘導もします。
聞く型と誘導する型の併用です。

まずアポを切るとき。
「ご都合はいかがですか？」と聞くと、相手は「忙しい」から考え始めます。
そこで私はこう聞きます。

「明日と明後日だったら、どっちがお邪魔にならないですか？」

訪問すること自体は前提に置いて、選ばせるのは日時の2択だけ。
言い回しも相手の都合側（お邪魔にならないか）に寄せています😊
相手は「会うかどうか」ではなく「いつならいいか」を考え始める。
これがYES or YESの基本形です。

締めでも同じ構造を使います。
「やりますか？」ではなく、こう聞きます。

「年間契約と、まず3ヶ月で土台を整えるの、どっちがいいですか？」

契約するかどうかではなく、期間の2択。
どちらを選んでも契約になる構造です。

順番にも意味があります。年間を先に置くことで、対比で3ヶ月が軽く見える。
そのうえで、3ヶ月にはもう1つ布石があります。
運用サポートの効果が不透明だと言う相手には、まず3ヶ月で土台を作って「自分でできるかどうか」を見せつけます。だって、できないから😅

3ヶ月の運用の過程では、あえて難しいことをやっている見せ方をします。
商談の場では簡単な言葉で、運用の見せ方では専門性を重くする。
「自分ではできない」という実感自体が、年間サポートの価値を証明する布石になるんです。

YES or YESは、台本じゃありません。
私が固定しているのは、いつもと同じ3つだけです。

あいだの会話は自由でいい。
2択は、相手に考えさせる隙を与えないための設計です。
締めの質問を置いて店主が黙って考え込む、という場面は基本的に起きません。
答えがすぐ出る形の質問だけを重ねていくからです。

選ばせているようで、誘導している。
でも相手の感覚は「自分で選んだ」です。
このズレが、YES or YESの正体だと思っています✍️

次回は「相手が話しやすい人物像を想像して、その人物になる」——型は固定、人物は可変の合わせ方を書きます。
▶ 続きはこちら：第10弾「商談の時はカメレオンになれ」

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売れる営業の真似は、するな #9

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