否定から動き出す商談

前回は、商談は最初の10秒で決まる、という話をしました。
質問を置いて、間を空けて、「、、、ですよねー笑」と受ける。その10秒の空気作りです。

今回は、その10秒で置く「最初の質問」の選び方です。
結論から言うと、私は否定が出てきやすい質問を選びます。

普通は逆を考えますよね。
相手に「はい」と言わせて、イエスの流れを作る。営業のコツとして、教科書にもそう書いてあります。

でも店舗営業の入口でそれをやると、相手の頭の中はこうなります。
「こいつ、売り込みの流れに乗せようとしてるな」。
肯定の積み重ねは、店主から見ると「誘導されている感」として届いてしまうんです😅

逆に、否定が出てくる質問だと何が起きるか。

「普段、Googleマップってあんま見ないですよね？」
「見ないね」
「、、、ですよねー笑」

この「見ないね」は否定です。でも、その否定に私が共感した瞬間、空気が変わります。
「この人、自分の感覚を分かってくれるな」という味方感が出る。
商談の入口で一番ほしいのは、商品への肯定じゃなくて、この味方感なんですよね。

大事なのは、否定の矛先の向け方です。
否定が営業本人に向くと喧嘩になります。だから矛先は、現状や第三者や「世間の常識」に向くように質問を設計します。

• ×「うちのサービス、良くないと思いますか？」（矛先が自分と商品）

• ○「広告って、かけても効いてる感じしないこと、多いですよね？」（矛先が現状）

相手は現状に文句を言い、私はそれに共感する。
構図としては「店主と私 vs 現状」になります。これが入口の設計です。

質問の作り方はシンプルで、相手がつい本音で「そうじゃない」と言いたくなる問いにすること。
きれいな肯定を引き出す質問は、当たり障りのない答えしか返ってきません。
否定を引き出す質問は、本音が返ってくる。本音が出れば、そこに共感して、あとは相手に喋らせればいい。

もちろん、これは入口の話です。
入口で味方になれたら、固定するのはいつも通り3つだけ。

• 入口：否定を引き出して共感する、最初の質問

• ゴール：この商談で何を決めるか

• キラートーク：自分専用の一言

最初の質問は「相手に何を言わせたいか」じゃなく、「相手の何に共感したいか」から逆算する。
それが私の入口の作り方です。

次回は「営業のキラートーク＝当たり前のことって知ってた？」——締めの一言の作り方を書きます。
▶ 続きはこちら：第8弾「営業のキラートーク＝当たり前のことって知ってた？」

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売れる営業の真似は、するな #7