営業のキラートーク＝当たり前のことって知ってた？

前回は、最初の質問は否定が出やすいものを選ぶ、という話をしました。
否定を引き出して共感することで、入口で味方感を作る。今回は、その先の「締め」、いわゆるクロージングの話です。

私の商談で固定しているのは、入口とゴールと、もう1つ。
キラートークです。自分専用の、締めの一言。

どうやって作るのかと聞かれることが多いんですが、作り方は拍子抜けするくらい普通です。
色々営業トークを試した中で、みんな当たり前に思っていることを当たり前に話す。それがキラートークになります。

実例を1つ。
エアペイの営業をしていた頃、「うちには合わない」と断られたときに返していた一言です。

「お客様の声と便利さ以上に追求するものって、何かありますか？」

凝った言い回しじゃありません。
でも店主はこれに否定できないんです。「いや、お客様の声より大事なものがある」とは言えないから。
当たり前のことを当たり前に言われると、人は反論の足場を失います。

逆に、キラートークにならないものの特徴もはっきりしています。
商材にフォーカスを当てたトークです。
「この機能がすごい」「今ならこの特典が」みたいな一言は、どれだけ磨いても締めの一言にはなりません。相手の判断軸じゃなくて、こちらの都合の話だからです。

構造で見ると、キラートークはこうなっています。

• 相手の断り文句が来た場面で

• 相手が否定できない判断軸（お客様の声、便利さ、安心感など）を

• 質問の形でぶつける

決め手は、言い回しのうまさじゃありません。
「誰もが当たり前に思っていること」を選べているかどうか。ただそれだけです。

そして、これは頭で考えて作るものじゃなくて、量を打つ中で残っていくものだと思っています。
色々試したトークの中で、当たり前のことを言った一言だけが、なぜか何度も効く。効くから残る。残ったものが、その人専用のキラートークになります。

だから順番は、型を先に作ることじゃありません。
量を打って、自分の現場で残った一言を拾うこと。その拾い方が分かれば、誰でも自分のキラートークを持てます。

次回は「2択は、どっちもYES」——選ばせているようで誘導する、YES or YESの作り方を書きます。

売れる営業の真似は、するな #8