商談は最初の10秒で決まる。｜最初の質問と空気作りのコツ

2026年11月11日 07:41

前回の記事で書いた、あのやり取りを思い出してください。

「普段Googleマップってあんま見ないですよね？」
「見ないね」
（――間）
「ですよね笑」

このやり取り、全部で何秒だと思いますか。質問を置いて、間を空けて、受けるまで。10秒もありません。でも私は、この10秒で商談の方向が決まると思っています✍️

最初の1手は、分単位じゃない。秒単位

「最初の1手は最初の質問と空気作りの10秒で決まる」

これが、私の商談の入口の設計です。最初の質問と、空気作りの10秒。ここで決まるのは、商品の説明のうまさじゃありません。この後、相手がこっちの話を聞いてくれるかどうか。その空気ができるかどうかです。

だから私は、最初の10秒にだけは、時間をかけます。といっても、喋る時間をかけるんじゃありません。逆です。

最初の10秒の空気作りは、やることはひとつだけです。間を使うこと。

質問を置く。間を空ける。そして「、、、ですよねー笑」と受ける。

即レスしていたら、ただの相槌で終わります。でも間を挟むと、沈黙が「分かり合ってる」空気を作る。相手は「この人、こっちの話をちゃんと聞いてるな」と感じる。その10秒が、その後の商談の土俵になります😊

ここで大事なのは、間を「待つ時間」にしないことです。間は、相手の答えを受け止める時間です。だから間を空けた後の受け方が決まっています。「ですよねー笑」。否定でも肯定でも、まずは共感で受ける。相手の答えに味方する。その一言で、こっちはもう「敵」じゃなくなります。

最初の数秒は、こっちが相手を読む時間でもあります。相手がどこで笑ったか、どこで話に深く反応したか。最初の10秒の反応が、その後の人物像の読み取りの手がかりになります。

読めない相手もいます。笑いも反応も薄くて、手がかりがつかめない。そういうときは、こっちから決め打ちします。大きく外さない範囲で、相手が話しやすい人物像を想像して、その人物になる。最初の10秒で決め打ちして、あとは商談の中で正確性を上げていく。それだけです。

最初の10秒を設計するといっても、台本を覚える話じゃありません。私が固定しているのは、いつもと同じ3つだけです📌

最初の質問は入口の一部で、間はその入口の空気作りです。入口とゴールと締めの一言さえ設計しておけば、あいだの会話は全部相手に合わせて自由でいい。10秒で空気を作って、あとは相手に喋らせる。それが、私の商談の最初の一手です。

「今はいい」と言われたときの返し方や、その場で畳みかけずに次回につなげる締めの一手は、有料note第1弾『売れる営業の真似をするな。性格別・自分専用営業スタイルの作り方』にまとめています。

次回は「最初の質問は、否定が出やすいものを選ぶ」——否定を引き出して共感する、入口の質問の選び方を書きます。
▶ 続きはこちら：第7弾「否定から動き出す商談」

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売れる営業の真似は、するな #6