決算資料から作る逆質問テンプレート｜ITベンチャー・SaaSの中途面接で使う穴埋めシートとプロンプト
逆質問の時間になると、「入社までに勉強しておくことはありますか」「チームの雰囲気を教えてください」と聞いてしまう。悪い質問ではありません。ただ、ほかの候補者も同じことを聞いていて、面接官の印象には残りにくい質問です。
面接官が逆質問で見ているのは、質問の上手さよりも、この事業をどこまで理解していて、入社後に自分が何をするかを考えているかです。その材料は、応募先の決算説明資料に、ほぼそろっています。
上場ITベンチャーの新規事業で、マーケターをしています。転職活動をしながら、面接の準備の仕方をnoteにまとめています。この記事では、決算資料から逆質問を作る手順を、応募先を変えても同じ順番で使える形にまとめました。
無料部分では、考え方と、決算資料のどこを見るか、実例を1つ紹介します。有料部分には、穴埋めで逆質問ができるシート、面接の段階と職種ごとのスクリプト10本、答えを聞いたあとの返し方、NotebookLMで下準備を短くするプロンプト、言い換えつきのNG逆質問リストを入れています。
この記事で分かること
逆質問が「無難」になる理由と、面接官が見ていること
決算資料の、どの5か所を見ればいいか
逆質問を「事実→解釈→問い」の3行で作る方法（実例つき）
こんな人に向けて書いています
ITベンチャー・SaaS企業の中途面接（1次〜最終）を控えている
マーケ・事業企画・BizOpsのポジションを受けている
逆質問を毎回その場で考えていて、準備の手順が決まっていない
1. 逆質問が「無難」になる3つの理由
無難な逆質問になってしまう理由は、だいたい次の3つです。
① 資料を読まずに考える よくある状態：採用サイトと募集要項だけを見て、質問を作る／面接官の受け取り方：「どの会社にも聞ける質問だな」
② 読んでも、数字の確認で止まる よくある状態：「売上が伸びていますね」と事実を言って終わる／面接官の受け取り方：「調べたのは分かるが、それで何を考えたのか」
③ 面接官の役割に合っていない よくある状態：現場の担当者に経営の方針を聞く。役員に細かい運用を聞く／面接官の受け取り方：「相手を見ていない」「答えにくい」
逆に、面接官が逆質問で見ているのは、次の3つです。
事業の理解：数字や方針を、資料の言葉で押さえているか
自分の役割へのつなぎ：その話が、入社後の自分の仕事とどうつながるかを考えているか
相手に合っているか：その面接官が答えられて、その面接官にしか答えられない質問か
①は資料を読めば解決します。②と③は、質問の作り方の順番を決めておくと解決します。
2. 決算資料は、この5か所だけ見る
決算説明資料は数十ページあることも多く、全部を読もうとすると時間が足りません。逆質問を作るなら、見るのは次の5か所で十分です。
① ハイライト 資料のどこにあるか：最初の数ページ／メモすること：売上と利益、会社が重視する指標（ARRなど）と、前の年からの伸び
② セグメント 資料のどこにあるか：事業ごとの業績のページ／メモすること：どの事業が伸びていて、どこにお金を使っているか
③ KPIの推移 資料のどこにあるか：事業ごとのKPIのページ／メモすること：顧客数・単価・継続率など。伸びが速くなっているか、遅くなっているか
④ 成長戦略 資料のどこにあるか：「今後の方針」「中期の方針」のページ／メモすること：会社が今、何に力を入れると言っているか
⑤ リスク・質疑応答 資料のどこにあるか：資料の後半や、説明会の質疑応答の記録／メモすること：会社自身が認めている課題
ポイントは、⑤です。会社が自分で認めている課題は、面接で触れても失礼になりにくく、面接官も答えやすいテーマです。
ARR、調整後の利益、GMVなど、数字の定義でつまずきやすいところは、こちらでまとめています。
3. 逆質問は「事実→解釈→問い」の3行で作る
逆質問は、いきなり質問の文を考えず、次の3行を順に埋めてから作ります。
1行目：事実 書くこと：資料に書いてある数字や方針（出典つき）／例の書き出し：「決算説明資料で、〇〇が前年比で〇%伸びていると拝見しました」
2行目：解釈 書くこと：その事実から、自分が考えたこと（仮説）／例の書き出し：「〇〇に力を入れている一方で、△△が課題になりそうだと考えました」
3行目：問い 書くこと：配属後の仕事につながる質問／例の書き出し：「このポジションでは、△△にどう関わることになりますか」
1行目だけだと「調べただけ」に、2行目だけだと「根拠のない意見」に見えます。3行目が配属後の仕事につながっていないと、「評論家」に見えます。3行がそろって、はじめて「この人は入社後のことを考えている」と伝わります。
質問の型（定義を確かめる／優先順位を聞く／ポジションにつなげる／課題の仮説をぶつける）は、こちらで紹介しています。この記事では、型の説明は繰り返しません。
▶ 逆質問は、決算資料から作る｜面接官が「よく調べている」と感じる質問の4つの型
4. 実例：Sansanの決算資料から、2次面接の逆質問を1つ作る
実際に、Sansan株式会社の公開資料から、マーケのポジションの2次面接（部長クラスが面接官）を想定して、1問作ります。
※ 数字は2026年11月8日時点で、会社の決算短信・決算説明資料と照合したものです。応募前に、最新の資料を確認してください。この記事は、筆者がSansanの選考を受けた体験記ではありません。
資料から拾った事実
2026年5月期の売上高は約537.6億円で、前期比+24.4%。連結のARRは約499.8億円（+20.2%）
直近の2027年5月期 第1四半期は、売上高が約147.5億円で、前年同期比+20.1%
同じ四半期の説明で、営業DXサービス「Sansan」は、中小規模の企業での新規の契約の獲得が進んだとされている
出典：決算短信（2026-07-13）.pdf)、決算説明資料（2026-07-13）、2027年5月期 第1四半期 決算説明資料（2026-10-08）
3行に埋める
事実：直近の四半期で、「Sansan」は中小規模の企業での新規の獲得が進んだと説明されている。売上の伸びは、前期の+24%台から、直近の四半期は+20%台
解釈：中小規模の企業は、件数を増やしやすい一方で、1社あたりの金額は大企業より小さくなりやすい。マーケは、件数を増やす施策と、単価の大きい商談をつくる施策の配分が、今まさに論点になっているのではないか［推測］
問い：マーケとして、今期は「中小規模の企業の新規獲得」と「大企業の商談づくり」の配分をどう考えているか。配属されるチームが追う指標は何か
面接で話す形にすると
「直近の決算説明資料で、Sansanは中小規模の企業での新規の獲得が進んだと拝見しました。件数が伸びる一方で、大企業の大きな商談づくりとの配分が、マーケの論点になっているのではないかと考えています。今期、マーケとしてはこの2つの配分をどう考えていらっしゃいますか。配属されるチームでは、どの指標を追うことになりますか」
この質問は、資料の事実から入り、自分の解釈を短く添え、最後に配属後の仕事を聞いています。部長クラスの面接官なら、方針と指標の両方を答えられるはずです。
ただ、逆質問は聞いて終わりではありません。答えが返ってきたあとに何を言うかで、印象が大きく変わります。たとえば「今期は中小の件数を優先している」と返ってきたら、次に何を聞くか。その返し方（二の矢）は、有料部分でまとめています。
ここまでで、逆質問を作る考え方と、決算資料のどこを見るかは分かったと思います。ただ、実際に1社分を作ろうとすると、「どの数字を拾うか」「どう聞けば失礼にならないか」「答えが返ってきたあと何を言うか」で手が止まります。
この先には、その3つを埋めるための道具をまとめています。穴埋めシートに資料の数字を入れて、スクリプトを選び、最後にNGリストで確かめる。この順で進めると、1社あたりの準備を、毎回同じ手順で終えられます。
有料部分の内容
5. 穴埋め式 逆質問作成シート（事業モデル別に、拾う指標つき）
6. 面接の段階×職種の逆質問スクリプト10本（前置き・質問・想定される答え・二の矢・自分の経験へのつなぎ）
7. 答えを聞いたあとの返し方（3つの型）
8. NotebookLMで下準備を短くするプロンプト6本
9. NG逆質問リスト20（言い換えつき）
10. 面接前日のチェックリストと、複数社の管理表
