面接の前に、応募先の決算資料をどう読むか｜ARR・調整後EBITDA・GMVなど、定義でつまずかないために
▶ ITベンチャー転職の面接攻略ガイド｜キャリアの棚卸し・頻出質問・職種別対策上場ITベンチャーの新規事業で、マーケターをしています。転職活動をしながら、面接の準備の仕方をnoteにまとめています。
以前の記事で、面接で自分の実績の数字の定義を混ぜてしまった失敗を書きました。
その反省から、応募先の決算資料を読むときも、「この数字は、何をどう数えたものか」を先に確かめるようにしています。ITベンチャーの決算資料には、ARR、調整後EBITDA、GMVなど、会社ごとに定義が少しずつ違う数字がたくさん出てくるからです。
この記事では、面接の準備として決算資料を読むときに、最低限おさえておきたい数字の読み方をまとめます。会計の専門家ではないので、面接で困らない程度の理解を目標にしています。
※ 例として出てくる数字は、すべて説明のための架空の数字です。
1. なぜ面接の前に決算資料を読むのか
ITベンチャーの面接、特に事業企画・BizOps・マーケの面接では、「当社の事業をどう理解していますか？」「当社の課題は何だと思いますか？」と聞かれることがよくあります。
このとき、サービスを使ってみた感想だけで話すと、どうしても浅くなります。決算資料を読んでおくと、次のことができるようになります。
会社が何を伸ばそうとしているのか（重視しているKPI）が分かる
志望動機や逆質問を、会社自身の言葉につなげられる
「入社したら、どの数字に関わるのか」を具体的に話せる
2. 最初に見る資料は3つ
上場企業なら、会社のIRページに資料がまとまっています。全部読む必要はありません。私は次の順で見ています。
決算説明資料（プレゼン資料） 何が分かるか：会社が伝えたいこと、重視しているKPI、今後の方針／読み方：まずこれ。直近の1回分を最初から最後まで
決算短信 何が分かるか：売上や利益の正式な数字／読み方：説明資料の数字を確かめるときに使う
中期経営計画・成長戦略の資料 何が分かるか：数年後の目標と、そのための投資の方針／読み方：あれば。志望動機につなげやすい
最初は決算説明資料だけで十分です。会社が「何を見てほしいか」が、ページの順番や強調の仕方に表れています。
3. つまずきやすい数字と、その読み方
売上高と売上収益
国際会計基準（IFRS）を使っている会社では、「売上高」ではなく「売上収益」と書かれていることが多いです。面接では「売上」と言っても通じますが、資料の言葉に合わせて話せると、読んできたことが伝わります。
営業利益と「調整後」の利益
ITベンチャーの資料では、「調整後営業利益」「Non-GAAP営業利益」のような数字がよく出てきます。
これは、会社が「本業の実力を見るには、この費用は除いた方が分かりやすい」と考える項目（株式報酬の費用、買収に関わる費用など）を除いた利益です。何を除いているかは会社ごとに違うので、資料の注記を必ず確認します。
面接で「営業利益が黒字化した」と言いたいときは、会計上の営業利益なのか、調整後の利益なのかを分けて話します。
EBITDAと調整後EBITDA
EBITDAは、ざっくり言うと営業利益に減価償却費などを足し戻した利益です。設備や買収への投資が大きい会社で、本業が生み出す現金の力を見るために使われます。
「調整後EBITDA」は、そこからさらに会社独自の調整を加えたものです。これも定義は会社ごとに違います。
ARR・MRR
SaaSなど、毎月や毎年お金をもらう事業でよく出てくる数字です。
MRR：月ごとに繰り返し入ってくる売上
ARR：年あたりに換算した、繰り返し入ってくる売上。一般には「MRR×12」で計算されることが多い
注意したいのは、ARRは売上（会計上の売上収益）と同じではないことです。ARRは「ある時点の契約が、1年続いたらいくらになるか」という見込みの数字で、初期費用などの一回きりの売上は含めないのが一般的です。
例（架空）：ある月末のMRRが1億円なら、ARRは12億円。でも、その年の売上が12億円とは限りません。年の途中で契約が増えていれば、年間の売上はARRより小さくなります。
売上継続率（NRR）と解約率
既存の顧客からの売上が、1年前と比べてどう変わったかを示す数字です。
売上継続率（NRR）：1年前からの既存顧客の売上が、今どれくらいになっているか。追加購入（アップセル）が多ければ100%を超え、解約が多ければ下がる
解約率（チャーンレート）：一定期間に解約した顧客や売上の割合。「顧客の数」で数えるか「売上の金額」で数えるかで、値が大きく変わる
CRMやLTVに関心がある人にとっては、一番大事な数字かもしれません。面接で「既存顧客との関係づくり」を語るなら、応募先のこの数字は確認しておきたいところです。
GMV（流通総額）と売上
マーケットプレイスやECの会社では、GMV（流通総額）がよく出てきます。これは、その会社の場で取引された金額の合計で、会社の売上ではありません。
会社の売上になるのは、そのうち手数料などで受け取る部分です。この割合はテイクレートと呼ばれます。
例（架空）：GMVが1,000億円で、テイクレートが10%なら、手数料収入はおよそ100億円。
面接で「GMVが1,000億円の売上規模の会社」と言ってしまうと、事業の理解が浅く見えてしまいます。
4. 数字を読むときのチェックポイント
どの数字でも、次の4つを確かめると、読み間違いが大きく減ります。
何を数えた数字か：注記、用語の定義のページ（資料の最後にあることが多い）
いつの数字か：決算の期（第何四半期か）、時点の数字か期間の数字か
何と比べた変化か：前年同期比（YoY）か、前の四半期比（QoQ）か
会社の定義か、一般の定義か：ARRや解約率は、会社ごとに計算方法が違う
特に前年同期比と前四半期比の混同は、起こりやすいミスです。季節によって売上が大きく変わる事業では、前四半期と比べると数字の動きの意味が変わってしまいます。
5. 面接でどう使うか
読んだ数字は、そのまま並べても評価にはつながりません。次の3つの場面で使います。
① 志望動機・事業理解の質問
→ 会社が重視しているKPIを一つ挙げ、「その数字に、自分の経験がこうつながる」と話します。
② 「当社の課題は何だと思いますか？」
→ 数字から読み取れることと、自分の推測を分けて話します。「資料では〇〇が伸びている一方で、△△は横ばいに見えました。その理由は□□ではないかと考えています」のように。
③ 逆質問
→ 資料を読んだうえでの質問は、準備の深さが伝わります。
「決算資料で〇〇を重視されていましたが、このポジションは、その数字にどう関わりますか？」
「〇〇の数字は、社内ではどういう定義で見ていますか？」
「中期の目標に向けて、今一番ボトルネックになっているのはどこですか？」
数字を使うときに気をつけていること
数字を口にするなら、いつの資料の、どの数字かを言えるようにしておく
調整後の数字や、ARRのような見込みの数字を、会計上の売上や利益と混ぜない
資料に書いていないことは、「私の推測ですが」と前置きする
これは、自分の実績の数字を話すときと全く同じルールです。応募先の数字を正確に扱えると、自分の数字の話にも説得力が出ます。
まとめ
資料を選ぶ：まず直近の決算説明資料を1回分
数字を読む：何を数えたか、いつか、何と比べたか、誰の定義か
混ぜない：調整後と会計上の利益、ARRと売上、GMVと売上
面接で使う：KPIを一つ選んで、自分の経験とつなげる
推測を分ける：資料にあることと、自分の考えを分けて話す
もっと準備したい方へ
決算資料で会社を理解したら、次は、自分の経験とどうつなげるかです。転職理由、仕事内容の棚卸し、志望動機まで、7つのテーマをワークシートで埋めながら準備できるガイドを公開しています。
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