ITベンチャーの面接で実績をどう伝えるべきか｜面接で数字の定義を混ぜてしまった私が直したこと
上場ITベンチャーの新規事業で、一人目のマーケターをしています。
先日、ある企業の面接で、実績の数字の定義を混ぜて話してしまいました。結果は1次面接で見送りでした。
フィードバックでは、話の論理性や、分析・広告運用のスキルは評価されていました。見送りの理由は他の領域の経験との比較だったので、数字の伝え方だけが原因ではありません。それでも振り返ると、実績の「伝え方」に直せるところが多く見つかりました。
この記事では、その反省から、ITベンチャーの面接で実績を伝えるときのルールを4つにまとめました。
ルール1：数字は「定義」とセットで話す
マーケや事業企画の面接では、ほぼ必ず「その数字は、どう計算したものですか？」と聞かれます。
私の失敗はここでした。面談1件あたりの獲得単価について、2種類の数字を混ぜて話してしまったのです。
外部の広告も含めた、全チャネルの獲得単価
自社チャネル経由の獲得単価（社内ルールで、入口の広告費を0円として計算するもの）
後者は前者の数分の1と大幅に安く、どちらの数字の話をしているのかが、聞き手に伝わりにくい説明になってしまいました。
直したこと
数字ごとに、次の3点をメモしておき、聞かれたら即答できるようにしました。
分子と分母は何か
期間はいつか
どのチャネル・範囲を含むか
社内独自の計算ルールがある数字は、一般的な計算に直した数字も用意しておきます。
ルール2：「自分がやったこと」と「任せたこと」を分ける
「チームでCPAを3分の1にしました」と言うと、面接官は「あなたは何をしたのか」と聞きます。
成果を話すときは、次の順番で話すようにしています。
成果の数字
そのうち、自分がやったこと
他の人や外部のパートナーに任せたこと
たとえば私の場合、獲得単価の改善では、データの抽出、KPIの定義、予算配分の判断は自分で持ち、広告の細かい分析や改善案の作成は代理店に任せていました。
任せたことを正直に話すと、かえって「自分の役割を正しく理解している人」と見てもらえます。
ルール3：成果の「全部が自分の手柄」とは言わない
「その成果は、本当にあなたの施策によるものですか？」という質問も、よく聞かれます。
ここで「はい、私の成果です」とだけ答えると、深掘りされたときに崩れます。
私が直したのは、効果をはっきり示せる部分と、切り分けられていない部分を分けて話すことです。
はっきり示せる部分：アンケートに答えた人を優先して電話したところ、電話がつながる率が通常の約1.8倍になった
ただし：アンケートに答える人は、もともと意欲が高い可能性がある
切り分けられていない部分：獲得単価の改善は、複数の施策を並行して行ったため、要因ごとの寄与は正確には分けられていない
ここまで話すと、「数字を冷静に見ている人」という印象になります。
ルール4：失敗した施策も、数字で正直に話す
面接では「うまくいかなかった施策」もよく聞かれます。
私は、広告の成果の地点を「会員登録」から「面談の予約」に変えたことを話します。事業の成果に近い地点で広告を最適化したかったのですが、結果として成果の件数は大きくは変わらず、完全な成功とは言えませんでした。
失敗を話すときは、「次にどう判断を変えたか」まで話します。私の場合は、「変えたあとに何で良し悪しを判断するかを、事前に決めておくべきだった」というのが反省点です。
まとめ：面接前のチェックリスト
□ 職務経歴書の数字すべてについて、定義・期間・範囲を言える
□ 社内独自の計算ルールの数字は、一般的な計算に直した数字も用意した
□ 主な成果について、「自分がやったこと」と「任せたこと」を分けて話せる
□ 成果のうち、施策の効果として示せる部分と、切り分けられていない部分を説明できる
□ うまくいかなかった施策を、数字と、その後の判断の変化とセットで話せる
さらに詳しく準備したい方へ
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