営業DX｜決裁者に届かない営業を変える｜AUTOBOOSTのキーマンアプローチ

こんにちは、XAION DATA採用広報担当です。
XAION DATAは、「AI×DATAで世界中の価値を最大化する」をミッションに掲げ、企業のビジネス成長を支援するプロダクトを展開しています。
その中でも、営業活動の革新に挑戦しているのが「AUTOBOOST」。国内最多の人物・部署データを活用し、企業のキーマンや決裁者へ直接的なアプローチを可能にするプロダクトです。
今回は、この「AUTOBOOST」のセールスを率いる松山に、プロダクトが目指す世界観や100社以上に導入される理由、そして働く魅力や求める人物像について、じっくり語ってもらいました。

動画版はこちらからご覧ください。

営業の常識を覆す、AUTOBOOSTの世界観

──まずは、AUTOBOOSTが掲げるコンセプトについて聞かせてください。
私たちAUTOBOOSTチームが目指しているのは「キーマンとの出会いを当たり前に」「届けば売れるを常識にする」という世界観です。
本当に価値のあるプロダクトやサービスを提供できるのであれば、たとえ知名度や営業力がなくても売れる世界を実現したいと考えています。顧客の役に立てるサービスであれば、それを判断できるキーマンや決裁者にしっかり届けるべきである──それが、私たちの基本的な考え方です。

──なぜ「キーパーソン」に着目されたのでしょうか？
このテーマに着目した理由は大きく2つあります。
まず一つ目は、従来の営業手法が限界を迎えているという現実。
近年は、企業側のガードが固くなっている現状から、従来は新規アポイント獲得の主流だったテレアポが通用しなくなってきているんです。
もう一つは、テレアポで繋がれるのが担当者レベルまでという構造的な問題。
ボトムアップのアプローチでは社内稟議などのプロセスに時間がかかりすぎてしまいます。これでは、顧客起点で考えても、スピード感を持った事業推進ができません。加えて、最終的に決裁者の判断を仰げず、成果に繋がらないケースも本当に多いんです。
だからこそ、決裁者に直接アプローチすることで、プロダクトの価値を最短距離でしっかりと届ける。それが結果として、売り手と買い手がWin-Winな関係になれる一番の方法だと確信しています。

──キーパーソンにアプローチできる価値というのは、具体的にどういうことなのでしょうか？
顧客の役に立てるサービスであれば、それを判断できるキーマンや決裁者に届けるべきだという考えが根底にあります。
担当者レベルだと、どうしても稟議を通すプロセスが長くなりますし、途中で話が止まってしまうこともある。でも、決裁者に直接届けられれば、プロダクトの価値を正しく理解してもらった上で、スピーディーに判断していただけるんです。
グローバルで見ても「日本の営業生産性は低い」と言われる中、このように営業にかかる無駄な時間や労力を省くことで、生産性の大幅な向上に貢献できると考えています。
AUTOBOOSTは、営業担当者にとっても、顧客企業にとっても、双方にメリットがあるプロダクトです。そして、これまでの日本の「営業の常識」そのものを根本から変えていく。そんな可能性を秘めていると断言できます。

国内最多のデータベースと、営業手法の体系化

──AUTOBOOSTのデータベースには、どんな強みがあるのでしょうか？
国内最多の人物と部署のデータを保有している点が最大の強みです。
従来のデータベースサービスが企業情報と代表番号のみに留まるのに対し、AUTOBOOSTでは決裁者などのプロファイル情報を知ったうえで営業できるため、アポ率や商談の進捗が飛躍的に向上するんです。名前や役職、所属部署といった具体的な情報があるかどうかで、営業活動の質がまったく変わってきますから。
このデータベースは、XAION DATAの特許技術によってオープンデータを構造化することで構築しているんです。

──このデータベースは、どのように構築されているんですか？
基盤となるデータベースは、XAION DATAの特許技術により、WEB上のオープンデータを収集、構造化することで構築されています。
加えて、独自ルートから入手した部署の詳細情報など基盤データベースに突合することで、XAION DATAで独自に構造化しています。AUTOBOOSTで提供する顧客の組織体制図などの情報も、こうしたプロセスを経て作成しており、実際の営業活動で十分に活用いただける様に加工すると共に、プロダクトのUIUXにも力を入れています。

──顧客に提供している価値を、具体的に教えてください。
顧客へ提供している価値として、大きく3点を説明させてください。
一つは、従来のテレアポなどの営業手法を効率化できる点です。たとえば、名前を知っているキーマンを指名することで受付ブロックを防げます。「◯◯部長をお願いします」と具体名で指名できるだけで、繋がる確率が大きく変わるんです。
二つ目は、SNSを活用したソーシャルセリング（LinkedInやFacebook経由でキーマンと繋がる手法）を、システムで自動化・標準化することで、新しい営業やマーケティング手法そのものを体系化し、確立している点。
そして三つ目は、いわゆるABM（アカウント・ベースド・マーケティング）のように、狙った企業を戦略的に攻略するための「情報インフラ」となる点です。リード（個人）単体ではなく、組織図やキーマン情報を蓄積してアカウント（企業）単位で捉えることで、「点ではなく面」での営業戦略が立てられるようになります。
このように、これまで一部のトップセールスだけが直感的に行っていた高度な営業活動を、誰もが再現できる形にするのがAUTOBOOSTなんです。

──AUTOBOOSTにはどのような機能が実装されているのですか？
まずは、効率的なアポ獲得機能。
SNSのDM送信などを自動化できるため、これまで手作業で一件ずつ送っていた作業を、システムが代わりに実行してくれるんです。そこにAIを用いたメッセージ自動作成機能を組み合わせることで、相手に合わせた1to1のアプローチも可能になります。
次に、アプローチ状況を一元管理する機能。
各SNSでのやり取りを可視化してチーム内での重複を防ぐのはもちろん、顧客との定期接触の中でURLや資料の開封を検知することもできます。つまり、顧客の興味関心が高まったタイミングを逃さずアプローチする、リードナーチャリングのような動きも実現できるんです。
さらに、先ほどお話しした戦略を実行に移すための「組織図の可視化」も強力な機能の一つ。
蓄積した情報を基に、ターゲット企業の構造をマップとして可視化できるため、チーム全体で「誰を攻めるべきか」を直感的に共有したうえでのアプローチが可能になります。
こうした煩雑な作業を自動化・効率化し、営業担当者が戦略立案や、一番重要な商談の時間に集中できる状態をつくること。これが私たちの狙いです。

100社以上が実感する、確かな成果

──導入企業が抱えている課題感について教えてください。
AUTOBOOSTが100社以上に導入されている主な理由は、シンプルに「リード（商談・アポイント）が足りない」という課題です。
従来の非効率な営業手法やリソース不足によりアポ取りが難しい企業が、AUTOBOOSTを利用することでこの課題を解決しているんです。「営業人員は限られているけど、新規顧客を開拓したい」という企業様が多いですね。

──現在導入されている企業では、実際にどのような成果を実感していただいていますか？
導入事例として、短期間で50件もの商談を創出したケースや、受注に近い有効商談の比率が70%を超えたケースがあり、量と質の両面で成果が出ています。
単にアポイントの数が増えるだけじゃなくて、決裁者や決裁権限を持つ方と直接繋がれるため、商談の質が高いんです。一言でいうと、受注確度の高い有効な商談が生まれているということですね。
また、先ほど触れた「ABM支援」の実践として、AUTOBOOSTをアカウント攻略の「情報インフラ」として活用する企業も増えてきました。

たとえば、ターゲット企業が明確に絞られている大手企業などは、AUTOBOOSTで顧客の組織図やキーマンのプロファイル、接触チャネルといった顧客情報を蓄積しています。
「この会社のこの部署には、こういう役職の方がいて、こういう経歴がある」といった情報を基に、戦略的にアカウントマネジメントが可能になるんです。

差別化と標準化、二つの課題に挑む

──現在直面しているプロダクトの課題はありますか？
競合の出現により常に差別化を意識し、尖らせる戦略を練る必要があると考えています。市場が成長してくると、当然競合も増えてくる。だからこそ、AUTOBOOSTならではの独自の価値を明確にして、さらに磨いていく必要があると考えます。
「他社でもできること」ではなく、「AUTOBOOSTだからこそできること」を追求し続けなければいけません。

──組織としての課題はいかがでしょうか？
AUTOBOOSTはプロダクト自体の質が高いため、競合にも勝てる自信がある一方で、営業側のレベルアップが喫緊のテーマだと認識しています。
トップセールスのノウハウに頼るのではなく、営業プロセスを標準化し、誰もが一定の成果を出せる状態──要するに、営業活動の言語化や新人育成などを組織として作れるかどうかが重要です。
「この人だから売れる」ではなく、「この方法なら誰でも売れる」という仕組みを作りたいんです。

──AUTOBOOSTの今後の戦略や展望について、どのような展開を考えていますか？
課題解決ができる営業業務の幅を広げていきたいと考えています。
現状はアポイント獲得に特化していますが、それだけでは市場の幅が限定的になり、顧客に長く使ってもらえない可能性があります。だから、顧客の業務プロセス、たとえばアカウントの営業、営業企画、イネーブルメント、マーケティングなど、いかに営業活動全般に組み込めるかが重要だと考えています。
最終的には、営業活動全般をサポートするプラットフォームとして、AUTOBOOSTを進化させていきたいです。

“営業のスペシャリスト”を目指せる環境

──ずばり、AUTOBOOSTの一員として働く魅力は何でしょうか？
まずは、“営業としてのスペシャリスト”を目指せる点ですね。
AUTOBOOSTというプロダクトそのものが営業担当の課題解決をするものであるため、私たちは、営業というドメインにおけるプロフェッショナルである必要があります。
コンサルやソリューション営業に近いからこそ、顧客との関係構築力などをはじめとした営業スキルを他よりも深く磨くことができるんです。
また、最先端の技術やセールステックを扱えることも魅力の一つですね。
現在のチームはISメンバーを含め6〜7人で、和気あいあいとした雰囲気で切磋琢磨しています。少数精鋭なので、一人ひとりの裁量も大きいですし、成長実感も得やすい環境だと思います。

──チームのマネージャーとして、松山さんが一緒に働きたい人物像を教えてください。
「内省思考がある方」を第一に挙げたいです。
日々の営業活動を振り返り、トッププレイヤーの行動と比較して、自分との差分を確認し、柔軟に吸収していける人が成果に繋がりやすいと考えています。「なぜあの人は受注できて、自分はできなかったのか」を冷静に分析できる力が重要ですね。
自分の足りないところをアンラーニング、つまり一度リセットして、新しいものをラーニングできる柔軟性や向上心を持つこと。営業は日々変化していく仕事だからこそ、こういった基本的な姿勢が本当に大切なんです。

AUTOBOOSTの可能性を、あなたの手で広げてみませんか？

「届けば売れる」。松山が語るこの言葉には、プロダクトへの絶対的な自信と、営業という職種に対する深い洞察が込められていました。
実は、「AUTOBOOST」というプロダクトの名付け親は松山自身。立ち上げ期より、リード獲得から導入後の支援まで一気通貫で担ってきたからこそ、営業現場の本質的な課題を誰よりも把握してきました。
その積み重ねが、現在の導入100社超・有効商談比率70％超という成果に結びついているのです。
AUTOBOOSTチームが目指すのは、営業という仕事の価値そのものを底上げし、誰もが成果を出せる仕組みをつくること。そして、テクノロジーを武器に、メンバーの一人ひとりが営業のプロとして成長していける環境を整えることです。
少数精鋭だからこそ、裁量は大きく、成長スピードも加速する。最先端のセールステックに触れながら、営業のスペシャリストとして専門性を深めていける環境が、ここにはあります。
営業スキルを本気で磨きたい。 プロダクト成長を自分の手で作りたい。 立ち上げ期から成長期を一緒に駆け抜けたい。

そんな方は、ぜひ一度お話ししてみませんか？

皆さんとお話しできる日を、楽しみにしています。