200リード、40商談。GROWTH祭で見えた「AI時代の営業の差」
こんにちは。XAION DATA Sales Platform本部 ISの小玉です。
9月9日・10日、渋谷ヒカリエで開催された「GROWTH祭 TOKYO 2026」に、XAION DATAとして出展しました。
「GROWTH祭 TOKYO 2026」は、「AIの進化。人間の真価。」をテーマに、営業・マーケティング・事業開発など、事業成長に取り組む方々が集まるカンファレンスです。XAION DATAのブースでは、企業・人物データを活用して営業のターゲット選定や新規開拓を支援する「XAION Sales」を紹介しました。
今回の結果は、約200リード、当日40商談。ありがたいことに、かなり多くの方とお話しすることができました。
ただ、今回書きたいのは「たくさん商談が取れました」という話ではありません。
振り返ってみると、改めて感じたのは、AIで営業の“量”が増やしやすくなった今、差がつくのはその前の設計だということです。
「誰にアプローチするか」が、今まで以上に重要になった
今はAIを使えば、企業を調べる、リストを作る、メールを書く、商談を要約するといった、多くのことが速くできます。
つまり、営業の「量」は以前より増やしやすくなりました。その分、重要になるのが、誰にアプローチするのか。なぜその人なのか。何を仮説として持つのか。という部分です。
今回のGROWTH祭でも、事前に「どんな企業と話したいか」「どんな課題を持つ人と会話したいか」を整理して臨みました。展示会だからとにかく話す、ではなく、市場に対して持っている仮説を、一気に答え合わせする。そんな感覚に近かったです。
「新規営業が課題」の中身は、全然同じじゃない
実際に多くの方と話してみると、「新規開拓を強化したい」という一言でも、中身はかなり違います。
企業が見つからない。キーパーソンが分からない。接点がない。接点はあるけど商談にならない。
同じ課題名でも、詰まっている場所は全然違う。
だからこそ、営業組織としては「施策を増やす」前に、どこで詰まっているのかをちゃんと分解することが重要だと感じます。
ISは、商談を作るだけの部署じゃない
（大前提、ISの最大のミッションが商談獲得であることに変わりはありません！どんどん商談作りましょう！）
インサイドセールスは、市場との接触回数が多い部署です。
だから、どの業界に何が刺さるのか、どの役職が反応するのか、どの訴求で会話が深くなるのか。こうした情報がものすごく溜まります。それなのに、ISの活動を商談数だけで管理するのは、かなりもったいない…。日々の会話で得られた市場の反応も蓄積・共有することで、ISが生み出す価値はさらに大きくなります。
ISは商談を作る組織であると同時に、市場の解像度を上げる組織でもある。
今回のイベントでも、200名の接点以上に、そこで得た「市場の反応」に価値があったと思っています。
ちなみに、販促物のビッグカツはかなり強かった
今回のブースでは、ビッグカツを配っていました。
しかも途中から、なぜか僕らもテンションが上がってきて、「ビッグカツでデータ活用しませんかー！」と、めちゃくちゃ元気な声で呼び込みをしていました。
今振り返ると、ビッグカツとデータ活用に、ほぼ因果関係はありません。
ただ、これが意外と止まってもらえる。「どういうことですか（笑）」「ビッグカツとデータ活用って何ですか」みたいな感じで会話が始まる。
AI、企業データ、人物データ、営業DX。かなり真面目なテーマを扱っている横で、ビッグカツでデータ活用。だいぶ謎です。
でも、営業ってこういうところもあると思っています。どれだけターゲティングを精緻にしても、どれだけAIを使っても、最初の会話のきっかけは、少しくだらないくらいがちょうどいい。結果として、そこから普通に営業課題の話になっていきました。
そして今回、人が人に興味を持つきっかけは、そんなにロジカルじゃない。ということも、改めて学びました。
ちなみに、ビッグカツ経由の商談化率はまだ出していません。次回はちゃんと計測したいと思います。
AIで営業が速くなるほど、「考えること」が重要になる
GROWTH祭のテーマは、「AIの進化。人間の真価。」でした。
営業でも、AIに任せられる仕事はこれからさらに増えていくと思います。その分、人間側には、誰に向き合うのか、どんな仮説を持つのか、市場から何を学ぶのか。という部分がより求められる。
AIで営業は楽になる。でも、営業に求められるレベルは、たぶん上がる。
そんなことを感じた2日間でした。
▼ブースでご紹介した、企業・人物データを活用して営業のターゲット選定や新規開拓を支援するセールスAIプラットフォーム「XAION Sales」。気になった方は、ぜひこちらもご覧ください！
