なぜ“人”に着目したのか？30兆円市場を攻略する“ドミノ倒し戦略”とは

独自の特許技術を武器に、採用支援サービス「AUTOHUNT」や営業支援サービス「AUTOBOOST」を展開するXAION DATA。2024年のシリーズA調達以降、売上規模は約4倍に拡大するなど、破竹の勢いで成長を遂げています。
CEOである佐藤へのインタビュー前編では、シリコンバレーでの原体験から生まれた「New but Practical（革新的かつ実用的）」という事業哲学や、日本を代表する大手企業を巻き込んだ「インテリジェンスプラットフォーム構想」の全貌をお届けしました。
▶︎ 前編：『シリーズA調達後、売上4倍。XAION DATAが挑む市場規模30兆円への道』はこちら
続く後編のテーマは、その壮大な戦略を実行するための「組織」と「深層戦略」です。
なぜ最初のドメインとして“HR（採用領域）”を選んだのかという戦略的意図から、IPOを見据えた「経営ゲーム」への思考転換、そして技術力を市場価値に変えるための知財戦略まで。
30兆円市場への挑戦権を得たXAION DATAが直面する、リアルな組織課題と揺るぎない信念に迫ります。

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なぜ採用領域から始めたのか。“人”を軸にしたドミノ倒し戦略

──前編では壮大なプラットフォーム構想を伺いましたが、その起点として、なぜ採用領域からデータベース構築を開始したのでしょうか？
大きく3つの戦略的理由があります。
1つ目は、人的資本データが事業立ち上げ時のキャッシュフローの源泉になりやすかったことです。
企業にとって“人”は最も重要な投資対象であり、採用には常に一定の予算がつきます。つまり、顧客の支払い意欲が非常に高い領域なんです。
そこで、まずはニーズが顕在化している「採用」という切り口で、我々のデータをSaaSとして提供することで、最短距離でマネタイズし、次の投資資金を作る戦略を取りました。
2つ目は、大手企業が参入しにくい「堀」を築きやすいことです。 人材データは個人情報を含むため、テックジャイアント企業であっても、プライバシーやリスク管理の観点から簡単には手を出せません。
大手が躊躇するこの領域で独自のデータベースを構築することが、そのまま強力な参入障壁になります。また、“人”のデータは解像度が高く、あらゆるビジネス活動の起点になるため、ここさえ押さえておけば他領域へ横展開しやすいという構造的なメリットもありました。
そして3つ目は、ロジックを超えた創業の「Will（意志）」です。
私たちが大切にしている思想は、「人の価値の最大化」、「人の真の価値の解放」です。
単にデータを処理して効率化するのではなく、テクノロジーによって、人が本来持っている可能性や創造性を解放したい。
ビジネスとしての勝算はもちろん重要ですが、私たちがエンジニアとして最も情熱を注げるテーマが“人”だった──これこそが、採用領域からスタートした最大の動機です。

──そこから営業へと領域を広げた理由を教えてください。
営業領域には「営業手法が属人的になりやすい」という根深いマーケット課題がありました。そこに加えて、人的資本データが流用しやすい環境であり、採用領域で構築したデータベースとの相性が非常に良かったからです。
中長期的には、経営全体の意思決定に寄与するデータベースの構築という構想があります。その中で“人”と“営業”にまつわるデータは経営の最重要要素であるため、まずはこの2つの領域からデータベースを構築し、ビジネスへ昇華させる動きを始めました。

すべての経営データは“人”。領域を超えた“完全統合”のシナリオ

──今後マーケティング、財務会計、経営基盤へと展開していく際に、まったく異なるデータをどう統合していくのでしょうか？
一見バラバラな領域に見えますが、実は、経営データのほとんどは最終的に“人”に紐付いています。
例えば、財務データ上の売上も、マーケティングの成果も、突き詰めれば「誰かが行ったアクションのアウトプット」ですよね。だからこそ、最初に人材・営業といった“人”にまつわるデータを押さえていることが圧倒的な強みになるんです。
“人”をハブにして他領域のデータを横串で刺すことで、「なぜその財務成果が出たのか」「どの特性を持つ人材がハイパフォーマンスを出すのか」といった、因果関係を含めた深い分析が可能になります。
これから各領域に事業を展開していっても、根底には常に“人”というデータが流れている。この一貫性があるからこそ、データが分断せず、有機的に繋がっていくのです。

──データ領域を広げていくにあたり、ビジネスの拡大とはどのように連動させていくのでしょうか？
あくまで「ビジネスのニーズ」が起点にあり、そこにデータが追随する形です。 データを集めること自体が目的になってはいけません。
「顧客の課題解決のために必要なデータは何か」、「その品質を上げるためのデータは何か」という考え方です。
ビジネス課題解決のために必要なデータを集めていく。この連動性を前提に事業を進めているからこそ、地に足のついた事業拡大ができると考えています。

30兆円市場への挑戦。「プラットフォーム」としてのマーケットイン

──今XAION DATAが目指している市場規模やポジションについて教えてください。
私たちが目指しているのは、単なるSaaS提供会社ではありません。データを軸足に包括的に見に行き、AIエージェントが自律的に動ける「プラットフォーマー」としての地位です。
具体的には、30兆円規模の市場を取りに行きたいと考えています。

──そのための具体的なアプローチはどのように考えていますか？
これまでは採用なら採用、営業なら営業と、ドメインごとにプロダクトを作ってきました。
しかしこれからは、「プロダクト単位」ではなく、「プラットフォーム」としてマーケットインを進める構想を持っています。
個別のツールを売るのではなく、企業のインテリジェンス基盤そのものを提供していく。そうすることで、より包括的で代替不可能な価値提供ができると考えています。
将来的には「AUTOHUNT」というサービス名よりも、「HRプラットフォーム」としてのブランドイメージを確立していきたい。ブランド統合についてはまだまだ議論中ですが、業界の中で唯一無二のポジションを築き上げる構想です。

シリーズA調達後、売上4倍の成長と見据える課題

──創業から5年ほど経ちますが、事業成長をどのように捉えていますか？特にシリーズA達成後の成長フェーズについて聞かせてください。
2024年の資金調達後、売上規模で約4倍の成長率になっています。資本効率、つまり投資された資金を効率よく事業成長に結びつけるという点で、この1〜2年はしっかりリターンを出せていると考えています。
ただ、現時点では“急成長”と言える段階に達しているという実感はあまりなく、課題も多いというのが正直なところです。
成長の要因としては、マーケットの後押し、つまり認知度向上がありますが、市場はまだ不安定なんです。AUTOHUNTやAUTOBOOSTなどの解約率を抑制し、プロダクトマーケットフィットを達成することが何よりも重要だと考えています。

──年間売上100億円でのIPOに向けて、乗り越えるべき壁はありますか？
最大の壁は「組織」。売上100億円、そしてIPOを目指す上で、スケーリングに耐えうる営業・開発体制の構築が急務です。
特に、マネジメント体制や仕組み作りは難易度が高くて、まだまだ完璧ではありません。
体制作りの壁は「育成、採用、評価」でしか解消できないと考えています。既存メンバーの育成と評価、外部からの経験者のアサインメント、そして組織の再構築を並行して推進していく見通しです。
経営陣についても、これまでは「起業家」として個の突破力で戦ってきましたが、これからは組織として「経営ゲーム」を勝ち抜くためのスキルを高めていく必要があると感じています。

「WEB VISION」と「XD Foundry」。競合を寄せ付けない“鉄壁”の技術×ブランド戦略

──技術的な側面での「勝ち筋」についてもお聞かせください。
正直なところ、技術力だけで恒久的に勝ち切るのは難しいと考えています。
我々には長年海外で培ってきた技術ノウハウがあるとはいえ、IT技術はいずれ模倣される運命にある。「技術があるから安泰だ」とあぐらをかいていては、すぐにコモディティ化の波に飲み込まれてしまうと予測しています。
そのうえで重要になるのが、「知財戦略」と「ブランド」です。
独自の技術を特許で守ることはもちろん、「Forbes AI 50」のような外部評価を獲得していくことで、技術力を客観的なブランド価値に変えていく。
技術を磨くだけでなく、それをどう市場優位性に転換するかという戦略を持って動いています。

──その要となるのが、特許技術である「WEB VISION」と、現在申請中の「XD Foundry」ですね。改めてこの2つの役割と、他社との決定的な違いを教えてください。
まず、「WEB VISION」は、WEB上のあらゆるオープンデータを収集・解析し、構造化データとしてデータベース化する技術です。すでに特許を取得しており、これが我々のサービスの基盤となる「圧倒的なデータ量」を支えています。
そして現在、特許出願中なのが「XD Foundry」です。 これは、顧客社内の非構造化データ（PDFやWordなど）を解析し、さらに「データオントロジー（意味理解）」を用いて、AIが活用可能な形に統合する技術基盤です。

──この2つが揃うことで、どのような優位性が生まれるのでしょうか？
「WEB上の公開情報を集めるだけのリスト作成ツール」や、「社内データを入れるだけの管理ツール」であれば、世の中に五万とあります。しかし、この両方を高度に統合し、「外部の市場データ」と「社内の独自データ」をシームレスに掛け合わせられるのが、我々の強みなんです。
「WEB VISION」で集めた広範なデータと、「XD Foundry」で深掘りした社内資産。この2つをセットで持ち、さらに知財として権利化していること。
これこそが、他社が容易には追随できない、私たちだけの独占的なポジションを確立しています。

エンジニアリングを原点に。「かっこいい会社」であり続けるという誓い

──市場環境に合わせて戦略を進化させるにあたり、逆に“絶対に変えない”と決めている信念や、“譲れない美学”はあるのでしょうか？
「かっこいい会社」であり続ける、ということですね。
これは単に見栄えの話ではなく、「エンジニアリングを通じて、本気で世の中を良くしていく」という姿勢の話です。
XAION DATAは、モノづくりに命をかけるエンジニアが立ち上げた会社です。だからこそ、ビジネスサイドを含めた全メンバーの中に「技術で課題を解決する」というDNAが根付いています。
もちろん、売上やIPO、外部から評価される存在であることは重要。しかし、それはあくまで手段に過ぎません。
売上やIPOはもちろん重要ですが、それはあくまで手段に過ぎません。私たちが本当に成し遂げたいのは、マネーゲームに勝つことではなく、テクノロジーの力で人の価値を最大化すること。
「日本のエンジニアリングは世界を変えられるんだ」と証明する。泥臭い挑戦の向こう側に、より良い未来を作っていく。
こういった“エンジニアリング・スピリット”だけは、組織がどれだけ大きくなっても絶対に失いたくない──この想いこそが、XAION DATAのコアであり続けると断言できます。

変化を楽しめる「Integrity First」な人材を求めて

──最後に、現在のフェーズでXAION DATAが求めている人材像について教えてください。
求めているのは、「技術を通じて世の中を良くしていく」というスタンスに共感し、環境変化の激しい状況を楽しめる人です。
今の私たちは、市場からの期待値は高いものの、社内はまだ整っていないことが多々あります。 そんなスタートアップ特有のカオスな状況において、会社のバリューである「Integrity First（誠実さ）」を体現できるかどうか。
ここでいう「誠実さ」とは、単に「いい人」という意味ではありません。 困難な状況や激しい環境変化に直面したときに、逃げずに課題と向き合えるか。顧客や仲間に対して誠実に、プロフェッショナルとして最後までやり切れるか。
整ったレールの上を走るのではなく、道なき道を切り拓くプロセスそのものを楽しめる。そんな「野心」と「誠実さ」を併せ持った方と共に、この壁を乗り越えていきたいですね。

──急成長フェーズの“今”参画することに、どのような意義があるのでしょうか？
スタートアップの調達環境が厳しさを増す中で、市場からの期待を背負い、AIという爆発的な成長市場で戦える。この稀有な環境こそが、最大の意義だと考えています。
しかも私たちは、海外の最新トレンドも積極的に取り入れ、実装し続けている。 最先端のAI技術に触れ、世界基準の景色を見ながら挑戦できる。
成長を望むビジネスパーソンにとって、これ以上ない舞台を用意できていると自負しています。

未完成の組織を創り、市場を変える「経営ゲーム」へ

前後編にわたり、XAION DATA CEO佐藤泰秀のインタビューをお届けしました。
独自の特許技術という「武器」。30兆円市場を攻略するための緻密な「戦略」。そして、技術で世界を変えるという揺るぎない「信念」。 これだけの条件が揃っていながら、佐藤はさらなる高みを見据えています。
現状が「未完成」であることは、決してネガティブな要素ではありません。
それは、できあがった組織の歯車になるのではなく、自らの手で会社そのものを組み上げ、市場のルールさえも書き換えられるという「最大の可能性」に他ならないからです。
その痺れるような手応えは、今のXAION DATAでしか味わえません。
この壮大な「経営ゲーム」を、当事者として遊び尽くしたい。
そんな野心を持った方と一緒に働けることを、私たちは心から楽しみにしています。

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