「なんとなく」の営業はもう卒業。営業の勘をロジックで解き明かす、IS組織の全貌

こんにちは。XAION DATA 採用広報の鈴木です。
組織が急拡大するフェーズにおいて、多くのスタートアップが直面するのが「個人の突破力」から「組織の仕組み」への移行という壁。XAION DATAも今、まさにその変革の真っ只中にあります。
今回ご紹介するのは、インサイドセールス（以下：IS）組織の責任者として、この変革を最前線でリードしている小玉さんです。
世界最大級の人材会社でのトップセールス、そしてCRM導入コンサルタントという、営業を「現場」と「構造」の両面から知り尽くした彼が、なぜ今この組織で、ISという役割に情熱を注いでいるのか。
AUTOBOOSTにおける営業組織の進化の背景と、現場で実践している緻密な戦略について、深く切り込みました。

プロフィール

セールスからコンサルまで。多角的な視点を養った原点

── 小玉さんはこれまで、どのようなキャリアを歩んでこられたのでしょうか。
新卒で入った人材会社では、とにかく無我夢中で数字を追いかけました。新規売上で全国1位を獲るなど結果も出せましたが、単に売るだけでなく、アポ獲得からクロージング、その後のフォローまで全て一人で完結させるスタイルでしたね。
その後、Salesforceの導入コンサルやプロジェクト管理、SaaSの立ち上げなど、『仕組み』を作る側に回ることもあって。営業の現場からシステムの構造まで、いわば『よろず屋』として幅広く経験してきたことで、幅広い業務に対応できるようになりました。

── 小玉さんが営業として、またビジネスパーソンとして大切にされている「核」について教えてください。
『スピード感を持って真心込めて頑張る』。これに尽きますね。(笑)
これまでさまざまな業界を経験してきましたが、自分自身の能力値が市場において突出していることはありません。だからこそ、当たり前のことを誰よりも速く、必ずやり切る。
その『真心』こそが、信頼を築く上での一番の近道だと信じています。

── 過去の幅広い経験は、現在のXAION DATAでの動きにどのように繋がっていますか？
すべての経験が、今の『商談の最大化』というミッションに直結しています。
現場の営業が何に苦しみ、どうすればシステムで解決できるのか。その両面がわかるからこそ、入社当初からデイリーの報告会で部門を跨いだ改善提案をひたすら繰り返していました。
そうした動きを続ける中で、自然と今のISリーダーという役割を任せてもらえることになったのだと感じています。
全体像を俯瞰しながら、泥臭い現場を科学的な仕組みへ落とし込む。この視点があるからこそ、今の役割を全うできています。

XAION DATAへの参画を決めた、プロダクトと組織への「確信」

── 数あるスタートアップの中で、XAION DATAを選んだ決定打は何だったのでしょうか。
まず衝撃を受けたのは、財務的な安心感のある盤石な事業モデルですね。自社で人材紹介事業を展開しており、マンパワーをかけて確実に利益を生めるキャッシュカウとしての柱が既に確立されています。
SaaS事業は高いROIが見込める一方でどうしても投資先行型になりますが、XAIONには屋台骨となる既存事業があって。この安定した収益基盤があるからこそ、今のAUTOBOOSTというプロダクト、ひいては次なる新規プロダクトの開発へも、腰を据えて本気で投資し続けられると考えました。
この経営的な強さは、挑戦を支える土台として非常に魅力を感じましたね。

── 経営面での安心感に加え、プロダクトやご自身のキャリア形成という面でも、何か惹かれるポイントがあったのですか？
何よりも、「自社プロダクトを持つ強み」ですね。
導入コンサル時代は、確立されたプラットフォームをいかにお客様へ最適化するかという面白さがありました。一方で、XAIONでは、自社プロダクトだからこそ、『土地を耕す段階から設計図の作成まで』を一貫して自分たちの手で担えるんです。
現場で得た声をダイレクトに反映し、プロダクトの進化そのものに深く関わっていける点にワクワクしています。
また、営業職としての専門性を持てることを確信できたのも大きなポイントです。
ここでは、最新のSaaSのロジカルな営業スキルはもちろん、人材紹介という本質的な営業、さらにはCRMを駆使したコンサルティング的な動きまでが共存し、すべてを高い次元で経験することができる。
ハイブリッドな専門性を磨くことで、どこへ行っても重宝される『無双』の営業人材になれるのは、XAION DATAならではの強みですね。

── 営業職の中でも、あえて「IS」という職種を専門領域に選んだ理由を教えてください。
アウトバウンドで商談をゼロから創り出すISの力は、これからの時代、営業職として最も市場価値が高まる領域だと考えているからです。
前職で主にインバウンドの対応をする中で、自らターゲットを定め、まだニーズに気づいていない層へ攻め入る、市場を切り拓く感覚を、改めて研ぎ澄ませたいと感じるようになりました。
ISの専門性を高めることは、自分のキャリアにおいても『武器』になると確信して、この役割にフルコミットすることを決めたんです。

── 営業という仕事に長く向き合ってこられた小玉さんから見て、AUTOBOOSTのどういうところに魅力を感じますか？
一言で言えば、『知らなかった人を知れる』ことですね。アプローチしたい企業像に紐づくキーパーソンの情報を、ここまで高解像度で持てるツールは他にないと思います。
例えば『従業員100名規模の企業』というターゲットに対し、AUTOBOOSTでは国内すべての社長をはじめ、事業責任者やマーケティングマネージャーなど、決裁者に該当する連絡先が一気に出てくるんです。
今までアプローチしたくても術がなかった層を検知し、事業を拡大させるための強力な武器になる。営業現場を知る人間として、大きな価値を感じています。

「THE MODEL」型への変革と、ISが担う業務のリアル

── 営業組織の変革を加速させているXAION DATA。「THE MODEL」型へ移行した背景を教えてください。
私自身のキャリアは一気通貫型の営業が長く、顧客と深く向き合える一方、属人化やリソースの限界といった「現場のリアルな痛み」を身をもって経験してきました。一方で、現在は「THE MODEL」の導入支援を通じ、その合理性や成長スピードも目の当たりにしています。
移行の真の価値は、単なる効率化ではありません。 一気通貫の苦労と分業の利点の双方を理解し運用することで、型にはめるだけではない「本質的に無理のない強い組織」を体現できると確信しています。事業が急拡大する今、専門性を高めつつ現場感覚を忘れないこの体制こそが、XAION DATAにとって最も合理的で誠実な選択だと考えています。

── 現在のIS責任者としての具体的な業務内容についても、詳しく教えていただけますか。
大きく分けると『メンバーの育成・管理』と『マーケティング連携』の二軸です。
目標（KPI）は単なるノルマではなく、事業計画から逆算された「勝つためのロードマップ」です。 外部要因に左右されやすい不確実な営業現場では、データを基に現状を直視し、日々の行動単位まで分解することが欠かせません。成約率の低下などに対しても、根性論ではなく即座に戦略をアップデートできる体制を重視しています。 現在、この「データに基づく迅速な軌道修正」をより精緻な仕組みへと磨き上げている最中です。乖離を瞬時に可視化し、市況に合わせて柔軟に進化し続ける。そんな実効性の高い組織を体現すべく、日々解像度を高めています。
また、マーケティンググループの安部さんとも密に連携しています。展示会やカンファレンスといったオフラインイベントの企画から実行まで深く関わり、獲得したリードを、どうISが熱量を下げずに商談化していくか。現場で拾った顧客の反応を安部さんにフィードバックし、イベントの訴求内容を一緒にブラッシュアップするなど、部署の垣根を超えた動きに注力しています。

── 過去にシステム導入・構築に深く携わってこられた知見は、AUTOBOOSTの価値を顧客へ提案するうえでどのような武器になっていますか？
お客様の業務フローを深く理解したうえで提案できる力になっています。
CRMは、誰がいつどんなアクションを打つかという「現場のフロー」を構造的に理解していないと、導入しても機能しないツールです。
そのプロセスを数多く経験してきたからこそ、AUTOBOOSTを導入した際に、現場のIS担当者がどう動き、どのタイミングで、どれくらいの成果が出るのか。
単にツールを売るのではなく、『成約へのロードマップ』をお客様の組織に合わせた構造で具体的に提示できるのが、私の武器ですね。

データで解き明かす「営業の見える化」。IS組織で描く未来

── 小玉さんが描く、これからのIS組織の展望について教えてください。
現在は、4月から本格稼働する『科学的な営業組織』の構築に注力しています。
具体的には、すべての活動データを数値化し、『営業力の見える化』を実現すること。誰が、何件の行動を起こせば、何件の成約に繋がるのか。その因果関係を完全に科学したいんです。
なんとなくで成果が出るのではなく、確実なロジックに基づいて商談を創り出せる、強い営業部隊にしたいと考えています。

── データで管理することで、メンバーにはどのような変化を期待していますか？
個人の勘やスキルに依存せず、誰もが納得感を持って自走できる状態になることを期待しています。
”いま”の自分自身の営業力を数値で把握できれば、次に何をすべきかが明確になりますよね。
私が目指しているのは、全員がこの仕事に胸を張れる、洗練されたプロフェッショナル集団をつくること。私一人の力ではなく、誰が入ってきても売上の最大化に貢献できる、そんな再現性の高い組織を必ず創り上げます。

── 最後に、XAION DATAに興味を持っている求職者の方へメッセージをお願いします。
もし今、『なんとなく営業を続けている自分』に言いようのない焦りを感じているなら、迷わずXAIONに飛び込んできてください。
ここではデータによって、『今の実力』が明確に可視化され、それが味方になってくれます。
自分の現在地と、次の一歩がクリアになる。そんな環境で、再現性を持って成果を出せるようになったとき、営業という仕事は本当の意味で面白くなります。
自身の課題をロジカルに把握し、根拠のある自信に変えていく。
そんな確かな手応えを感じながら、新しい営業のスタンダードを共に創っていける仲間を、心よりお待ちしています！

インタビュー担当者から一言

小玉さんとお話ししていて感じたのは、分析の鋭さ以上に「人の迷いを仕組みで解消する」という圧倒的な優しさです。
「データで可視化する」という言葉は、一見厳しく聞こえるかもしれません。しかしその真意は、メンバーが暗闇の中で模索する時間をゼロにし、最短距離で成功体験を積ませてあげたいという、リーダーとしての深い真心にありました。
トップセールスとしての勘をあえて封印し、誰もがプロとして輝ける科学的な組織を追求するその姿は、まさにXAION DATAが目指す「可能性の解放」そのもの。「今のやり方のままで、自分は成長できているのか？」という不安を、ロジカルな自信に変えたい。プロとしての確かな武器を手にしたい。そんな志を持つ方にとって、小玉さん率いるISチームは最高の成長舞台となると確信しています。

組織拡大フェーズに伴い、積極採用中！

XAION DATAでは、小玉さんと共に「AUTOBOOST」を世に広め、営業の未来を創る仲間を募集しています。
「データの力で組織を変えたい」「営業としての専門性を磨きたい」そんな情熱を持つ皆さん。私たちと一緒に、新しい可能性を切り拓いていきませんか？
少しでも関心を持ってくださった方は、ぜひ採用サイトをご覧ください。
あなたとお会いできることを、心よりお待ちしています！

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