顧客の営業成果とプロダクトの成長をつなぐ。成長フェーズのCSで働く面白さとは

こんにちは。株式会社XAION DATA広報の小林です。
今回お話を伺ったのは、XAION Salesのカスタマーサクセス（以下、CS）を担当する井上さん。飲料メーカーでの新規営業、コンサルティング会社での幅広いプロジェクト経験を経て、未経験からCSのキャリアをスタートしました。現在は、お客様の営業成果に向き合いながら、XAION Salesの成長にも携わっています。
XAION Salesの活用支援にとどまらず、お客様の営業戦略や活動改善にまで踏み込む井上さんに、その仕事の面白さと、入社後に感じたCSの実像について伺いました。

プロフィール

幅広い支援経験を、1つの事業の成長へ

── これまでのキャリアについて教えてください。
新卒で入社した伊藤園では、自動販売機の設置提案を担当し、飛び込みを中心とした新規営業を経験しました。その後、ベイカレント・コンサルティングへ転職し、公共領域の営業支援やITシステム導入支援のPMOなど、様々な業界・領域のプロジェクトに携わりました。
特にベイカレント・コンサルティングでは、プロフェッショナルとして働くことの基準が大きく変わりましたね。短期間でお客様の業界知識を吸収し、お客様と対等に議論できるところまで理解を深める。周囲のキャッチアップの速さや思考の深さに刺激を受け、自分もインプット量を増やし、力をつけてきました。

── XAION DATAへの転職には、どのような理由がありましたか？
コンサルタントとして多様な企業や領域に触れられた一方で、次第に、1つの事業を成長段階から中長期で伸ばしていくことに関わりたいという思いが強くなりました。
XAION DATAに魅力を感じたのは、独自の特許技術と事業の将来性です。Web上に存在するオープンデータを収集・構造化し、企業活動に活用できるデータへ変え、新たな価値を生み出せる点に大きな可能性を感じました。面接で社員の皆さんの人柄に触れたことに加え、上司となる山本さんからXAION DATAのプロダクトについて非常に高い熱量で語っていただいたことも印象的でした。初対面の相手にもとても熱く語れるほど、自社プロダクトに誇りを持っていることが伝わってきて、魅力に感じたんです。そんなプロダクトを、同じ熱量を持つ方々とともに成長させていく姿を思い描けたことが、入社の決め手です。

活用支援にとどまらず、営業成果まで見据える

── 現在担っているミッションを教えてください。
XAION Salesをご活用いただき、お客様の営業成果につなげることです。お客様の課題は、「テレアポだけでは接点を持ちにくい」「アプローチしたい人物の情報を把握できていない」「営業活動が属人化している」など様々です。
まずはお客様の事業や業界を理解し、現状の営業活動やリソースを確認します。そのうえで、狙うべきターゲットやアプローチ方法、訴求内容まで一緒に考えていきます。必要に応じて一部のプロセスを代行するなど、お客様の状況に合わせて最適な営業活動ができるように支援の仕方も変えていますね。

── 印象に残っている支援はありますか？
これまで接点を持てていなかったエンタープライズ企業との商談機会につながった事例です。ターゲット設定から入り、どのような訴求でアプローチするかをお客様と検討しました。お客様側でターゲットリストの作成やSNSでのアプローチに割けるリソースが不足していたため、その一部を代行し、接点の創出まで伴走しました。
XAION SalesのCSは、ただツールを使っていただくことが目的の仕事ではありません。お客様が営業成果を出すためには何が必要かを考え、必要であれば営業戦略にまで踏み込みます。また、新機能がリリースされた際には、お客様の成果にどうつなげられるかをCS内で議論し、具体的な活用方法を検討しますね。このように、お客様の成果に対して責任を持って向き合う姿勢を、常に大切にしています。

入社後に知った、CSに必要な「相手を動かす力」

── 入社前と入社後で、CSに対するイメージは変わりましたか？
XAION DATAへの入社を機に、未経験からCSに挑戦しました。入社前に抱いていたのは、サービスを持ったコンサルタントのような仕事というイメージです。お客様と成果の出し方を考え、実現まで伴走するという点は想像どおりでしたが、実際に働いてみると、思っていた以上に営業力にも近い「信頼関係を築き、相手を動かす力」が必要だと感じています。
正しい提案をするだけでは、お客様が必ず行動してくださるとは限りません。日頃のコミュニケーションを通じて信頼していただくことはもちろん、同じ提案でも、伝え方や込める熱量によって受け取られ方は変わります。「そこまで言ってくれるなら、やってみよう」と思っていただけるよう、提案の内容だけでなく、お客様に成果を出してもらいたいという想いまで届けることが大切です。契約更新のご提案も含め、論理的に伝える力と、相手の信頼を得て行動を後押しする力の両方が必要だと実感しています。

── これまでの経験はどのように活きていますか？
前職では様々な業界のお客様を支援していたため、短期間で業界や事業への理解を深める力が身につきました。幅広い業界のお客様を担当するXAION SalesのCSでも、この経験が活きています。
キャッチアップでは、大きく2つの軸を意識しています。1つは、お客様の事業や業界への理解です。サービス資料を共有いただいたり、Webで情報を収集したりしながら、ビジネスの特徴や課題を把握しています。もう1つは、営業活動に関する知識です。ABM戦略に関する書籍などから学び、お客様への提案に還元しています。
私自身、CSは未経験でしたが、これまで培ってきた顧客折衝や営業の経験を活かしながら、業務への理解を深めているところです。

目の前のお客様と向き合い、プロダクトの未来をつくる

── XAION SalesのCSならではの面白さは何でしょうか？
お客様の声をプロダクトの成長につなげられることです。CSが集めた要望は、PdMやFS、ISなどが参加する定期的なミーティングで共有され、優先順位を検討したうえで開発へつながります。自分がお客様から伺った声をもとに機能が開発され、実際にリリースされる。そのスピードも速く、プロダクトを一緒につくっている実感があります。
また、チームは相談しやすく、あたたかい雰囲気です。会社やプロダクトの成長スピード、メンバーのスキルの高さに刺激を受けながら、メリハリをつけて働いています。経営陣との距離も近く、先日は代表の佐藤とお客様との会食に参加しました。大企業2社を経験してきた自分にとって、経営陣と近い距離で事業に関われることは、とても新鮮です。

── 今後、実現していきたいことを教えてください。
XAION Salesを、お客様の営業活動になくてはならない存在にしていきたいです。そのために、まずは目の前のお客様と徹底的に向き合い、成果を出す。そこから得た要望や新しい活用方法を社内へ持ち帰り、機能開発やサービス改善につなげる。お客様の成果とプロダクトの成長が循環する状態をつくっていきたいです。

── 最後に、XAION DATAに興味を持ってくださっている方へ、メッセージをお願いします。
今は、プロダクトも組織も大きく成長している面白いフェーズです。お客様の事業や営業活動への理解力、課題解決力、提案力、そして人を動かす力など、複合的なスキルを伸ばせます。完成された仕組みの中で働くのではなく、お客様と向き合いながらプロダクトそのものを育てていけることも魅力です。
自分の考えを持ちつつ、まずは相手の話にしっかりと耳を傾ける。そんな他者へのリスペクトを大切にしながら、成果が出るまで粘り強く取り組める方にとって、挑戦しがいのある環境だと思います。一緒にプロダクトの成長をつくっていけたら嬉しいです。

インタビュー担当者から一言

井上さんのお話で印象的だったのは、「正しいことを伝えるだけでは、人は動かない」という言葉です。お客様の事業を理解し、成果に必要な提案を組み立て、その提案を実行したくなる熱量で届ける。さらに、現場で得た声をプロダクトの進化へつなげていく。井上さんの言葉から、XAION SalesのCSが単なる活用支援ではなく、お客様の営業成果と事業成長の双方に向き合う仕事であることが伝わってきました。

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