1人目FSからHRへ。トップセールスを経て挑む、事業成長を支える組織づくりとは

こんにちは。株式会社XAION DATA広報の小林です。
今回お話を伺ったのは、人事戦略本部の岸川 哲也さん。
AUTOHUNTの立ち上げ期に1人目のフィールドセールスとして事業拡大を牽引し、現在は採用組織から事業成長を支えています。
営業として“市場を切り拓く側”を経験したからこそ見える、採用と事業の関係性。そして、現場と向き合い続ける中でたどり着いた採用担当のあるべき姿とは。
営業と採用、それぞれの立場を経験してきた岸川さんに、これまでの歩みと現在の想いについて伺いました。

プロフィール

岸川さんのキャリアやXAION DATAへの入社経緯については、以下の記事をご覧ください。

「何それ？」から始まったAUTOHUNT立ち上げ期

── AUTOHUNTの1人目フィールドセールスとして、当時どのような役割を担っていたのか教えてください。
AUTOHUNTのフィールドセールスになったのは、プロダクトリリース直後でした。当時はIS・FS・CSがそれぞれ1人ずつしかいない本当に立ち上げ初期の状態で、BDRも担当していました。自分でアポを取って、自分で商談して、受注する。そういう動き方でしたね。

── 認知の全くない市場で営業をする難しさは、相当なものだったのではないでしょうか。
めちゃくちゃ難しかったですね。提案しても「何それ？」から始まるんですよ。AUTOHUNTって、単純な機能訴求だけでは価値が伝わりにくいプロダクトなんです。顧客自身もまだ言語化できていない“潜在課題”を掘り起こして、「本当は向き合わなきゃいけない課題ですよね」と一緒に整理していく必要がありました。
それでも、どうすれば価値が伝わるのかを徹底的に考え続けました。展示会での声掛けを30分単位で変えるなど、ずっと試行錯誤していた感覚があります。営業資料を作って提案すれば売れる、という世界ではなかったからこそ、想定顧客のペルソナを解像度高く整理して、どういう商談設計で乗り越えるかを考え続けるのは面白さもありましたね。
そうすると、少しずつ市場の反応も変わっていきました。2年目、3年目になるにつれて、展示会や交流会で「知ってるよ」「良いって最近聞いたよ」と言われる機会が増えていったんです。認知がゼロだったところから、少しずつ市場に広がっていく感覚があり、感慨深かったですね。

採用現場に向き合う、AUTOHUNTの本質

── AUTOHUNTの営業を通じて、どのような採用課題と向き合っていたのでしょうか。
顕在課題だけで言えば、多くは「費用をかけず・早く・良い人を採りたい」なんです。でも深掘っていくと実態が見えてきます。例えば、事業成長にはハイクラス人材を採らなきゃいけないとわかってはいる。ただ、採用担当者の評価は採用人数に寄りやすいことがあり、そうすると工数も難易度も高いハイクラス採用に十分なリソースを割きづらくなるんですよね。その矛盾を言語化して、「本当はどんな組織を作りたいのか」「どんな人材が必要なのか」を一緒に整理しながら、「じゃあどう実現していきましょうか」と対話していくことが、AUTOHUNTの価値の出し方だったと思います。

── 採用担当になってみて、AUTOHUNTの魅力と感じるポイントはありますか？
改めて、他にないプロダクトだと思います。ハイクラス人材にリーチできるプラットフォームはかなり少ないんですよね。これは構造的にそうなりやすいとも感じていて、例えば「年収800万円以上限定」のようにターゲットを絞りすぎると、今度は母集団が減りすぎて、プラットフォームとして成立しづらくなる。だから結果的に、幅広い層を対象にせざるを得なくなるんです。そういう意味でAUTOHUNTの独自性は、採用する側になって改めて実感しました。営業時代に話していたことが腑に落ちた感覚があります。
一方で、実際に運用する立場になると、“使い続ける難しさ”もわかりました。だからこそ、運用代行も含めて支援する今の提案スタイルは、ちゃんと現場の課題に向き合っているなと思います。採用現場が抱えている困りごとを、プロダクトとしてきちんと解決しようとしているんだなと改めて感じていますね。

事業成長を支える、採用組織であるために

── 採用担当として事業部と向き合うとき、どのようなことを大切にしていますか？
採用担当が人数を埋めることだけを追い始めたら、現場と分断されると思っているんです。事業を深く理解し、「事業目標を達成するためにどのような組織構造が良いのか」「今必要なのは人数なのか、キーパーソンなのか」といった内容を対等に議論できる状態でなければ、本当の意味で事業成長を支えられないと考えています。
事業部の意向に対して異なる意見を出す場合に気をつけているのは、共同体制として一緒に良くしたいという姿勢で伝えることです。営業は売上という1つの明確な指標がありましたが、採用担当はそれ以上に人間力が求められるなと今は思っています。現場から協力を得るためにも、信頼してもらうためにも、やっぱり人間力の高い集団であるべきだなと改めて思いますね。

── 採用チームはどんなチームでしょうか？
ひたむきに頑張り続けるメンバーが集まっていますね。失敗も恐れず、自分のコントロールできる範囲を広げようと動いていると感じます。その個々の動きがチームにとってとても貴重なエネルギーになっています。
目指しているところとしては、事業責任者から名指しで呼ばれる存在になることです。「採用についてはこの人に相談したい」と、自然と思ってもらえるようなスペシャリティを持った集団にしたいですね。

壮大なビジョンに、本気で向き合える環境

── 改めて、岸川さんがXAION DATAの魅力として挙げるポイントを教えてください。
企業を選ぶときに外せない条件が3つあって、XAION DATAはこの3つをちゃんと満たしていました。それが、「ビジョンが大きいこと」「戦略に整合性があること」「技術ドリブンであること」。特に私が重要視していたのは、ビジョンの壮大さでした。佐藤さんの描いている世界観は本当にスケールが大きく、話を聞くたびに視野の広がる感覚があるんです。「本当にニーズがあるのか」「戦略との整合性が取れているのか」と多くの議論が巻き起こるくらいのスケールで構想を描いています。その理解しづらいほど大きいビジョンにこそ、スタートアップで働く意味があると考えていますね。自分では描ききれない夢を持っている人のそばで全力を尽くす、というのをモチベーションの1つとして持っています。

── 岸川さんは、佐藤さんやCTOの石﨑さんとも距離が近い印象があります。
石﨑さんには、飲みに行って終電を逃したら家に泊めてもらうこともあります（笑）。佐藤さんとも節目節目に飲みに行って、ちゃんと話せる関係ですね。人数が増えてきてもそのあたりの距離感は変わっていません。それ自体がXAION DATAのカルチャーなんだと思います。

── 今の急拡大中のXAION DATAには、どんな印象を持っていますか？
会社全体で、ちゃんとエネルギーが増えている感覚があります。Slackのコミュニケーションの盛り上がり1つをとっても、メンバーが増えていることや、組織として前に進んでいることが伝わってきて、熱量を感じますね。
また、各事業部それぞれカラーは違いますが、共通しているのは高い目標に本気で向き合い続けているところかなと思います。簡単に妥協せず、どうすれば実現できるかを考えてやり切る力がありますね。スタートアップとして、すごく良い状態だなと思います。

── 最後に、一緒に働きたいと思う人はどんな人でしょうか？
本音を言うと、佐藤さんと石﨑さんを本気で推せる人ですね（笑）。スタートアップは経営陣の思想や意思決定が、会社の方向性に非常に大きく影響する環境だと思っています。その変化に向き合い、一緒に前進していくという考え方を持てる人とは、同じ熱量で挑戦していけると感じます。
もう少し一般化するなら、変化を楽しめる人ですね。どんな役回りになったとしても、「次はこれが求められるんだ、じゃあどうしようか」と前向きに楽しんでいける人は、結果として成果も出続けると思います。スタートアップの醍醐味は、そこだと思いますね。

インタビュー担当者から一言

プロダクトの立ち上げ期から泥臭い現場を支え抜いてきた岸川さんのお話からは、一貫して事業と誠実に向き合う熱量が伝わってきました。現場の最前線を知るからこそ、採用を“事業成長を支えるための組織づくり”として捉え、「本当に必要な人材は誰なのか」「どんな組織を目指すべきなのか」と本質的な課題を問い続ける。その根底には、営業時代から一貫している「相手と共同体制を作る」という思想があるように感じます。
壮大なビジョンや変化を前向きに楽しみながら、自分自身もアップデートし続ける。そんな岸川さんのスタンスそのものが、今のXAION DATAらしさを体現しているのかもしれません。

組織拡大フェーズに伴い、積極採用中！

私たちは「AI × DATAで世界中の価値を最大化する」というミッションに共感いただける仲間を積極的に募集中です。まずはカジュアルに話を聞いてみたいという方も大歓迎です！ぜひ、弊社の採用サイトをご覧ください。

皆様とお話しできることを楽しみにしております！