「売る」のではなく「向き合う」。女性トップセールスが語る、信頼が連鎖する営業の本質

こんにちは。株式会社XAION DATA 採用広報の鈴木です。
AUTOBOOSTのフィールドセールスチームを牽引し、トップセールスとして活躍する宇田さん。理系・情報系出身というバックグラウンドを持つ宇田さんが感じるセールスの魅力とは。お客様の心を掴み、成果を出し続ける、その裏側にある思考や行動、そして「種まき」と「GIVE」を軸にしたリレーション構築について伺いました。

プロフィール

エンジニア志望から営業へ。スピードと手応えに惹かれた原点

── 宇田さんは大学でプログラミングを専攻されていたと伺いました。なぜエンジニアではなく、営業という道を選ばれたのでしょうか？
もともと理系の情報系学部に在籍しており、周囲も含めてエンジニアとしてのキャリアを志す人が多い環境でした。私自身も当初はエンジニア職を中心に就職活動を進めていたのですが、インターンで初めて営業という仕事に触れたことが転機になりました。
その中で特に印象的だったのが、自分の提案によってお客様の意思決定が変わり、その結果がすぐに数字として返ってくるという体験です。エンジニアの仕事は非常に魅力的である一方で、プロダクトとして価値が形になるまでには一定の時間がかかります。一方、営業は日次・週次といった短いスパンで成果が可視化される。このスピード感と手応えが、自分にはすごくフィットしていると感じました。
もともと要領が良いタイプではなかったからこそ、「量をこなしながら改善を積み重ねていくことで、後天的に実力を伸ばせる」という点にも魅力を感じています。単に成果が出ることだけでなく、自分の行動が目の前の人の課題解決に直接繋がる。その実感があったからこそ、営業という仕事に強く惹かれました。

── 「理系の論理的思考」は、今の営業スタイルにどう活きていますか？
すごく活きていると思います。「気合と根性」だけではなく、どのターゲットにどうアプローチすれば効率的にリーチできるのか、なぜこのお客様にはこの訴求が刺さったのかを分解しながら考えています。仮説を立てて実行し、結果を見て修正する。その積み重ねで、自分なりの型ができていく感覚があります。
一方で、今の自分にとってロジックはあくまで「土台」だと思っています。最終的に意思決定をするのは人なので、その上にどんな感情を乗せられるかがすごく重要です。
例えば、「この人に任せたい」と思ってもらえるような信頼感だったり、「この提案なら前に進めそうだ」と感じてもらえる安心感だったり。相手の立場に立ち、その人にとって本当に価値のある提案ができているかを考え続けることが、成果に繋がると感じています。

「人の魅力」が決め手に。入社後に実感した“支え合う組織”の本質

── 転職活動中、他にも多くの選択肢があったかと思います。その中でXAION DATAを選んだ決め手は何でしたか？
最終的な決め手は、選考でお会いしたメンバーの人柄や仕事に向き合う姿勢でした。
結果に対してシビアに向き合いながらも、それ以上に他者への貢献意欲が高い。そのバランスに強く惹かれたのを覚えています。
また、たまたま知り合いに、以前XAION DATAに在籍していた方がいたんですが、「良い会社だよ。本当に良い人ばっかりだし、成長できると思う！」と、ポジティブなことしか出てこなかったんです。その言葉も、組織としての健全さを確信する後押しになりました。

── 実際に入社してみて、ギャップや驚きはありましたか？
良い意味でのギャップがありました。正直、入社前はこれまでの経験から、「結果が出せなかったら厳しく詰められるのでは」と不安に感じていたんです。
しかし、XAION DATAは全く違いました。もちろん数字への責任はありますが、うまくいかないときも「なぜできないのか」と責めるのではなく、何がボトルネックになっているのか、どうすれば成果に繋がるのかを一緒に考えてくれる文化があります。特にオンボーディング期間中は、二人三脚で徹底的にサポートしていただき、そのおかげで最短で成果を出すことができました。
自律したプロフェッショナルが集まっていながらも、仲間を置き去りにしない温かさがある。この「ストイックさと優しさのバランス」は、入社して一番驚いた、そして魅力だと感じているポイントです。

契約はゴールではない。信頼を生む「GIVE」の姿勢

── 現在の具体的な業務内容を教えてください。
メインは「AUTOBOOST」のフィールドセールスを担当しています。企業の営業活動における課題をヒアリングし、営業戦略全体の設計からご提案しています。
AUTOBOOSTは単なるツールではなく、営業の進め方そのものを変えるプロダクトだと考えています。そのため「導入すること」ではなく、「お客様にとって本当に価値のある状態をつくること」をゴールに据えています。その中で意識しているのは、自社のプロダクト提供に留まらず、お客様にとって最適な選択肢を提供することです。
また、前職でのHR領域の知見を活かし、HRの課題解決プロダクトである「AUTOHUNT」のフィールドセールスも一部兼任しています。こちらでは、企業の人事活動における課題に対して実務ベースでアドバイスすることも多く、顧客の状況に応じてプロダクトを横断した提案を行っています。

── 宇田さんの営業といえば、お客様との深い信頼関係が印象的です。リレーション構築において最も大切にしていることを教えてください。
私が一番大切にしているのは、『種まき』と『GIVEの姿勢』です。
ただ、これは「いつか自分に返ってくるからやる」という考えではなくて、目の前のお客様が今どんな課題を抱えていて、自分に何ができるのかを純粋に考え続けることだと思っています。たとえそれが自社のプロダクトで解決できないことでも、私の知っている情報や人脈でお役に立てるのであれば、迷わずお繋ぎします。
そうした関わりを続けていく中で、「何かあったらまず宇田さんに相談しよう」と言っていただける機会が増えてきました。すぐに成果に繋がるとは限らないですが、短期的な成果だけを追うのではなく、長期的に信頼関係を築いていく。その積み重ねが、営業としての価値に繋がっていると感じています。

——お客様と長期的な関係を築くうえで、日々どのようなスタンスで向き合っているのでしょうか？
私にとってお客様は、単なる「ビジネスの相手」ではないんです。一人の人間として、その方のキャリアや会社の成長を応援したい。例えば、自社の提案が最適でないと判断した場合は、他社のサービスをご紹介することもあります。短期的には機会損失になる可能性もありますが、長期的にお付き合いしていきたいからこそ、「お客様にとって一番良い選択は何か」で判断しています。
実際にお付き合いを続ける中で、契約が終わった後もご相談をいただいたり、別の形でご一緒する機会が生まれたりすることがあります。そうした関係性が築けたときに、単なる“契約”ではない価値を感じます。
だからこそ、その場限りの売上を追うのではなく、一生お付き合いできるような関係を築いていきたい。それが、営業としてやりがいを感じる瞬間です。

SNSで生む、心を通わせる営業手法

── 宇田さんはLinkedInやFacebookを活用した「SNS営業」のスペシャリストでもあります。どのように活用されているのですか？
SNSは、従来のテレアポや飛び込みでは出会えないような、企業の意思決定者（代表や経営層）と直接繋がれる点が大きな魅力です。LinkedInやFacebookを活用することで、これまで接点を持つことが難しかった層とも自然に関係を築くことができています。
実際には、弊社が提供している『AUTOBOOST』というプロダクトを活用し、一部業務は自動化・仕組み化していますが、これは効率化そのものが目的ではありません。効率化によって生まれた時間を、お客様一人ひとりにより深く向き合うために使うことを目的としています。
SNSでは、ただ単に接点を増やすことだけでなく、相手の状況や関心に合わせて、価値のあるコミュニケーションを心がけています。

── 特に工夫されている点はありますか？
具体的に意識しているのは、「スマホファーストのコミュニケーション」です。決裁者の方は多忙で、移動中などにスマホでメッセージを確認します。そのため、スクロールせずに一画面で要点がすべてわかる文量にまとめ、相手の負担を最小限に抑えることを徹底しています。
ツールで効率を上げることと、SNSの先にいる一人ひとりとしっかり向き合うこと。そのバランスが、SNS営業で成果を出す上で重要だと感じています。

自立と支え合いが共存する、AUTOBOOSTチームの魅力

── 宇田さんから見たAUTOBOOSTチームの魅力について教えてください。
AUTOBOOSTチームは、「性善説」と「自責思考」が共存しているチームという印象です。
誰かが成果に苦しんでいる時、「努力が足りない」と責めるのではなく、「やるべきことはやっている」という前提で、何が課題なのかを一緒に因数分解してくれます。
メンバー全員が自責の念を持っていて、誰かのせいにすることはありません。それぞれが自立しながら、同じ目標に向かって進んでいる感覚があります。
マネージャーの松山さんも、メンバーのコンディションや感情の変化にとても敏感で、寄り添ってくださる方です。そんなリーダーがいるからこそ、個性の強いメンバーがそれぞれのフィールドで、お客様に価値を届けることに集中できているのだと思います。

── 今後、宇田さんが目指していきたい姿について教えてください。
女性のキャリアには、ライフイベントによる変化があると思っています。だからこそ、今この瞬間に社内外で圧倒的な信頼を勝ち取っておきたいと考えています。
これまで大切にしてきた「GIVEの姿勢」や、お客様との長期的な関係づくりをこれからも積み重ねていくことで、どんな状況になっても「また一緒に働きたい」と思っていただける、そして価値を返し続けられる人でありたいと思っています。

── 最後に、XAION DATAに興味を持っている方へメッセージをお願いします。
今、XAION DATAはまさに「第二創業期」とも言える面白いフェーズにあります。
私たちが求めているのは、高いスキルだけではありません。前向きに、お客様のために泥臭く努力し続けられる方。そして、仲間と共に成長することを楽しめる方です。
特に女性のフロントメンバーは、まだ少ないですが、だからこそバリューを発揮できるチャンスが無限にあります。女性ならではの視点や気配りは、営業において最大の武器になります。ぜひぜひ、お待ちしております！

インタビュー担当者から一言

今回のインタビューを通して印象的だったのは、宇田さんの営業に対するスタンスが一貫して「人に向き合うこと」にあった点です。ロジカルに積み上げられた再現性のある営業スタイルを持ちながらも、その根底にあるのは「目の前の人の役に立ちたい」というシンプルで誠実な想い。だからこそ、「契約で終わらない関係性」や「また一緒に働きたいと思われる存在」が自然と生まれているのだと感じました。
また、個人の力だけではなく、そうしたスタンスを支えるチームの存在も印象的でした。性善説と自責思考が共存する環境の中で、一人ひとりが自立しながらも支え合い、成果に向き合っている。その空気感が、宇田さんの強さをさらに引き出しているように思います。
宇田さん、貴重なお話をありがとうございました！

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