【招福営業27】売れない時こそ売るな。

～案件がない時に営業の本性が出る～

売上が足りない。

案件が少ない。

今月の数字が見えない。


営業をしていれば、そんな時は必ずあります。

そして、そんな時ほど営業は「売りたく」なります。

「その後、ご検討状況はいかがでしょうか？」

「何かお困りのことはありませんか？」

「今なら、この条件でご提案できます」

もちろん、連絡すること自体が悪いわけではありません。

でも、その連絡は本当に「お客様のため」でしょうか。

それとも、

自分の数字が足りないから、お客様を追いかけているだけではないでしょうか。

売れている時に、余裕を持ってお客様に接することは、それほど難しくありません。

難しいのは、売れていない時です。

私は、そんな時にこそ営業の本当の姿が表れると思っています。

今回は、そんなお話です。

💡前号はこちらです👇

💡これまでの私自身の道のりはこちらです👇

第１章：売れない時ほど、営業は自分を見てしまう

数字が足りなくなると、営業の視線はお客様から自分へ移ります。

「あといくら必要だろう」

「どの案件なら今月決まりそうだろう」

「何とかこの案件だけでも決めたい」

営業である以上、数字を意識するのは当然です。

しかし、その気持ちが強くなりすぎると、お客様との会話まで変わります。

本来なら、

「この会社にとって何が必要なのか」

と考えていたはずなのに、

いつの間にか、

「どうすれば買ってもらえるか」

を考え始める。

この小さな変化を、お客様は意外と感じ取っています。

以前、【招福営業⑱】で「成果は『信頼の残高』で決まる！」と書きました。

信頼は、小さな行動の積み重ねによって少しずつ増えていきます。

しかし、数字が苦しくなった途端に売り込み始めれば、せっかく積み上げた信頼残高を自分から取り崩してしまうことにもなりかねません。

売れない時ほど、お客様ではなく自分の事情で営業していないか。

一度立ち止まって考える必要があります。

第２章：「売る活動」から「選ばれる活動」へ

では、売れない時には何もしないのでしょうか。

もちろん違います。

私はむしろ、そんな時こそ営業活動を増やすべきだと思っています。

ただし、

「売る活動」ではなく、「選ばれる活動」を増やすのです。

例えば、

お客様に役立ちそうな情報を届ける。

以前お会いした人に近況を聞いてみる。

困っている人同士をつなぐ。

お客様の事業や最新ニュースを改めて調べてみる。

自社の商品・サービスでは解決できないなら、別の選択肢を紹介する。

すぐに売上にはならないかもしれません。

でも、こうした行動は確実に信頼を積み上げます。


【招福営業⑰】では、「情報と人脈ネットワークのハブになれ！」という記事を書きました。

営業の価値は、自社の商品・サービスを持ってくることだけではありません。

「あの人に相談すると何かヒントがある」

「あの人なら誰かを紹介してくれるかもしれない」

そう思ってもらえることも、大きな営業価値です。

売れない時こそ、そんな自分自身の価値を増やす時間にできるのではないでしょうか。

第３章：追いかけない。でも、忘れない。

前号【招福営業26】では、

「すべてのお客様を追いかけなくていい」と書きました。

追わないことと、諦めることは違います。

そしてもう一つ、

追わないことと、忘れることも違います。

今は必要ない。

今は予算がない。

今はタイミングではない。

そんなお客様に何度も「どうですか？」と聞き続ければ、関係はむしろ遠ざかってしまいます。

でも、そのお客様のことを忘れず、

「この記事は参考になるかもしれない」

「この情報なら役に立つかもしれない」

と思った時に、そっと届ける。

そこに売り込みは必要ありません。

必要になった時に、

「あの人に相談してみよう」

と思い出してもらえればいい。

売らなかった時間も、営業なのです。

第４章：売れない時にこそ、営業の本性が出る

数字が順調な時には、誰でも余裕を持てます。

お客様の話を聞けます。

無理に売らずに待つこともできます。

しかし、数字が足りない時は違います。

焦る。

追いかける。

話しすぎる。

そして、売ろうとする。

だから私は、

売れていない時にどんな行動ができるかに、その営業の本当の姿が出る

と思っています。

【招福営業⑳】では、「なぜ説明が上手い営業ほど選ばれないのか？」という話を書きました。

話せば話すほど売れるわけではありません。

そして今回言いたいのは、

追えば追うほど売れるわけでもないということです。

大切なのは、お客様の意思決定を尊重しながら、必要な時に必要な価値を届けることです。

まとめ

売れない時ほど、売りたくなる。

それは営業として自然な感情だと思います。

でも、そんな時こそ一度、自分に問いかけてみたい。

今の行動は、お客様のためなのか。

それとも、自分の数字のためなのか。

売れない時こそ、売らない。

お客様を見る。

課題を見る。

情報を届ける。

人と人をつなぐ。

そして、信頼を積む。

売上を追いかけるのではなく、

「選ばれる理由」をつくる。

その活動は、今日の数字にはならないかもしれません。

でも、積み上げた信頼は、必要になった時に思い出してもらう理由になります。

そして、少し遅れて数字になって返ってくる。

売れない時こそ売るな。

私はそこに、「売らない営業」の本当の強さが表れると思っています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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