【招福営業26】すべてのお客様を追いかけなくてもいい。

～「売らない」という判断も営業力である～

営業をしていると、一度接点を持ったお客様を、いつまでも追いかけてしまうことがあります。

「せっかくここまで提案したから」

「まだ可能性があるかもしれない」

「もう少し待てば状況が変わるかもしれない」

そんな思いから、何度も連絡をする。

メールを送る。

電話をかける。

定期的に状況を確認する。

もちろん、お客様との関係を続けることはとても大切です。

しかし、本当にすべてのお客様を追い続けることが、正しい営業なのでしょうか。

私は長年営業の現場で仕事をしてきましたが、営業には「追いかける力」と同じくらい、もう一つ大切な力があると思っています。

それは、

「今は売らない」と判断する力です。

今回は、そんなお話です。

💡前号はこちらです👇

💡これまでの私自身の道のりはこちらです👇

第１章：営業の時間は無限ではない

前号で、

「失注は断られた時に起きるのではない」

という話を書きました。

多くの案件は、断られるよりもずっと前に動きを止めています。

・次回の面談が決まっていない。

・回答期限も決まっていない。

・決裁者にも会えていない。

それでも営業側は、

「まだ検討中です」

と思っている。

しかし、案件が止まっていることに気づいた後にも、もう一つ考えなければならないことがあります。

その案件を、この先も追い続けるべきなのか。

営業の時間は有限です。

一日に会えるお客様の数にも限りがあります。

一つの案件に使える時間にも限りがあります。

動かない案件を何カ月も追い続けている間に、本当に困っているお客様との出会いを逃しているかもしれません。

今まさに動こうとしているお客様に、十分な時間を使えていないかもしれません。

営業で大切なのは、すべての案件を追い続けることではありません。

限られた時間を、どこに使うかを決めることです。

これは冷たい話ではありません。

むしろ、お客様にも自分にも誠実であるために必要な判断だと思っています。

第２章：「売らない」と「諦める」は違う

「追いかけない」と言うと、

「簡単に諦めていいのか」

と思われるかもしれません。

しかし、

「売らない」と「諦める」は違います。

売れないから諦めるのではありません。

お客様にとって、

「今ではない」

「この商品ではない」

「自社ではない」

と判断することです。

例えば、お客様の課題を聞いていく中で、自社の商品では十分に解決できないことが分かる場合があります。

それでも売上のために提案を続けるのか。

私は、そこで正直に伝えられる営業の方が、長い目で見れば強いと思っています。

「今回の課題には、私たちの商品は合わないと思います」

「今すぐ導入する必要はないかもしれません」

「もう少し状況が変わってから考えても遅くありません」

営業としては、少し勇気がいる言葉です。

目の前の売上を手放すことになるかもしれないからです。

しかし、お客様にとって必要のないものを売らないことは、営業を放棄することではありません。

お客様にとって最善の意思決定を支援することが、営業の仕事です。

第３章：すべてのお客様が「今のお客様」とは限らない

営業では、目の前にいる人をすぐに「見込み客」と考えてしまいがちです。

しかし、すべてのお客様が「今買うお客様」とは限りません。

今ではない人もいます。

まだ課題が顕在化していない人もいます。

予算や体制が整っていない人もいます。

必要性は感じていても、意思決定のタイミングではない人もいます。

そんなお客様を無理に動かそうとすると、どうなるでしょうか。

営業は焦ります。

お客様は身構えます。

そして、それまで積み上げてきた信頼まで減らしてしまうことがあります。

以前、このシリーズで「信頼の残高」について書きました。

信頼は、売った時だけに積み上がるものではありません。

むしろ、

売らなかった時にこそ積み上がる信頼があります。

「今は必要ありません」と言える。

「また必要になったら声をかけてください」と一度離れられる。

その余白が、お客様に安心感を与えることがあります。

今のお客様ではなくても、

将来の大切なお客様になるかもしれません。

だからこそ、

「今売れない＝価値のないお客様」

ではないのです。

第４章：良い営業は、お客様を選んでいる

「営業がお客様を選ぶ」

この言葉には、少し違和感があるかもしれません。

しかし、私は必要な考え方だと思っています。

もちろん、

売上になりそうなお客様だけを選ぶという意味ではありません。

自分たちが本当に価値を提供できるお客様を選ぶということです。

誰にでも売ろうとすると、提案は薄くなります。

すべてのお客様に同じ話をすることになります。

そして、本当に自社の商品を必要としているお客様に使える時間が減っていきます。

マーケティングでも、

「誰に売るのか」

を決めることは基本です。

誰にでも売れる商品は、実際には誰にも強く刺さらないことがあります。

営業も同じです。

どんなお客様に価値を提供できるのか。

どんな課題なら自社が役に立てるのか。

どんなお客様とは長く良い関係を築けるのか。

そこを明確にする。

そして、ときには、

「今回は私たちではない」

と判断する。

それもプロとしての責任ではないでしょうか。

第５章：「売らなかった記憶」が未来の受注をつくる

営業をしていると、不思議なことがあります。

何年も前に提案したお客様から、突然連絡をいただくことがあります。

「あの時は導入しませんでしたが、改めて相談したくて」

そんな連絡です。

なぜ思い出してもらえたのでしょうか。

もちろん、商品や会社を覚えていたからかもしれません。

しかし、それだけではないと思っています。

「あの人は無理に売ろうとしなかった」

「こちらの事情を理解してくれた」

「必要がない時には、必要がないと言ってくれた」

そんな記憶が残っていたのではないでしょうか。

営業にとって、目の前の受注は大切です。

しかし、お客様との関係は、その一回の商談だけで終わるとは限りません。

今売らなかったことが、

数年後の受注につながることもある。

別のお客様を紹介していただくこともある。

相談相手として声をかけてもらうこともある。

だから私は、

「売らない」という判断は、未来の可能性まで捨てることではない

と思っています。

むしろ、無理に売らないことで、未来につながる関係を残すことができるのです。

まとめ

すべてのお客様を追いかけることが、営業ではありません。

今必要なお客様に買っていただく。

今ではないお客様には今は売らない。

自社では役に立てないなら、そう正直に伝える。

そして、必要になる時まで関係を残しておく。

営業には、追いかける力が必要です。

しかし同じくらい、

追いかけないと決める力も必要です。

目の前の数字だけを考えれば、「売らない」という判断は遠回りに見えるかもしれません。

でも、お客様の立場に立って考えれば、その判断が信頼を生むことがあります。

そして不思議なことに、

売ろうとしなかった営業ほど、必要になった時に思い出してもらえる。

私は、それも「売らない営業」の一つの形だと思っています。

営業とは、すべてのお客様に売る仕事ではありません。

本当に価値を届けられるお客様を見極め、その人に必要なタイミングで、必要な価値を届ける仕事です。

だからこそ、ときには売らない。

ときには追いかけない。

その判断ができる営業こそ、長く選ばれ続ける営業なのではないでしょうか。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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