AIが電話をブロックする時代 -US先端企業に学ぶAIインサイドセールスの実践-
こんにちは。「決まる商談が自動で増える」AIインサイドセールスを提供するimmedio代表の浜田です。
2022年にimmedioを創業して4年が経ちますが、日本のインサイドセールスの現場は過去数年で最大の変化を経験しているように感じます。これまで架電を中心とした行動量が成果のドライバーだったところに、AIがIVRや電話スクリーニングを普及させ、その方程式が一気に崩れつつあります。
米国ではその変化を先読みし、AIでインサイドセールスを10倍近く効率化する企業が現れています。本記事では、データや海外事例をもとにこれからの日本のインサイドセールスに求められる変化を紐解いていきます。以下のような方にヒントや気付きになれば嬉しいです。
インサイドセールスに従事している方
マーケティングや営業でマネジメントに従事している方
事業責任者・CROなど事業の収益責任を負っているリーダーの方
1. 2025年9月、iOS電話スクリーニングの衝撃
私がiOS電話スクリーニングについて初めて知ったのは、昨年10月にセレブリックス今井さんとお話した時でした。AIが電話をブロックする時代になると、これまでのインサイドセールスのあり方が根本から変わってくると。弊社のお客様と話しても、昨年秋からじわじわと接続率が下がっているとする方が多いです。
7割のスマホでAIが門番になる？
電話スクリーニング機能は着電にAIが一次応答し、発信者の用件を画面上に表示。受信者が話を聞きたいと思った時のみ通話に切り替えられる機能です。
セレブリックス今井さんのお話を聞いて当社が昨年秋に調査をした時点では、機能の認知率は3割程度だったものの、AI電話スクリーニングを自分のスマホで使えたら使いたいという人は7割を超えていました（なお、Google Pixelなど一部のAndroid端末でも同様の機能が利用可能です）。
これまで企業の代表電話や部署番号にはfondeskやIVRyといったサービスの導入が進んでいましたが、AI電話スクリーニングの普及で携帯番号への通電も難しくなってきました。ナレッジワーク新川さんの「電話にでんわ！」というポストに沢山のLikeが集まっているのも、多くのインサイドセールスがこの課題に共感しているからなのだと思います。
接続率の低下は何を引き起こすのか
インサイドセールスの架電接続率は、当社のインサイドセールス白書や複数の統計から20-25%とされています。仮にこの接続率が15%になったとしたら、同じ成果を得るのに必要な架電数は1.5倍、10％になったとしたら2倍が必要になります。
これは単純に考えれば、同じ事業成長をするのに必要なインサイドセールスの人数が、これまでの1.5から2倍になったとも見ることが出来ます。経営観点から見れば顧客獲得コストにおけるインサイドセールスのコストが増加するリスクであり、もっと言えばインサイドセールスの不足がボトルネックとなって事業成長が加速しないリスクとも言えます。
エン株式会社が人事・採用担当社を対象に実施した調査では、不足している職種でトップに来たのは営業職でした。そしてインサイドセールス・カスタマーサクセスについても、人材不足が話題になることが多いドライバーや建築技術職と並ぶほど需給が逼迫しています。
2. 米国で先行するAIインサイドセールスの実装
ここまでの流れで当然思いつくのは、「であればAIでインサイドセールスを効率化・省人化してはどうか」という問いです。実際に米国では「AI SDR（Sales Development Representative）」が普及し始めており、AI SDRを活用して営業とインサイドセールスの人数を1/8まで圧縮したという事例も出てきています。
ベンダー側ではなくユーザー側のデータをありのままに公開していて非常に興味深いのがSaaStr（SaaS界最大のカンファレンスかつWebメディア）の事例です。連続起業家でありCEOのJason LemkinはSaaSがAIに取って代わられる危機感からか、バイブコーディングを始めAIの実装にものすごい速度で取り組み、そのリアルな結果を細かく報告しています。
AI SDRについては2025年の夏くらいから実装を始め、今では主に3種類のAI SDRを常時動かして受注や商談の大半をAIが獲得する体制を構築しています。その成果をAIにまとめてもらうと以下のようになります。
従来10名の営業とインサイドセールスで回していた組織を、営業1名とAI SDRの監督者（0.2名）だけで回せるようになり、アウトプットは寧ろ拡大したと言われています。これらに加え、技術質問の即時回答率やテクニカルバイヤーの満足度といった品質面の指標でも、AIが人間を上回っていたとのことです。
一体どんなツールを使ったらそのような成果が出せるのか。SaaStrで実際に使われているAI SDRツールとその成果をご紹介します。
アウトバウンドAI "Artisan"
Artisanは、自社と接点がない企業から商談を獲得してくれる、アウトバウンド営業の自動化SaaSです。人物レベルでのターゲットリスト作成、Web調査に基づくパーソナライズ文面の作成、メールとLinkedInで複数回の追客、商談の日程調整まで全て自動で行ってくれます。
SaaStrでは6ヶ月で約2万通のメッセージを送り、返信率が6.7%。好意的な返信だけでも4%にのぼったといいます。日本だとホワイトリストに対してフォーム営業やテレアポを行ってもアポ率は1%程度と言われているため、非常に高い水準と言えます。
ちなみにArtisanは非常にアグレッシブなマーケティングで有名で、サンフランシスコの街中に"Stop Hiring Humans（人間を採用するのはやめよう）"というメッセージの看板を出したことでも話題になりました。初期のSalesforceが打ち出した"No Software"キャンペーンを彷彿とさせます。
インバウンドAI "Qualified"
Qualifiedは、ウェブサイトに来訪しているがリードや商談になっていない潜在顧客から商談を自動獲得してくれる、インバウンドの自動化SaaSです。元はSalesforce連携に強いチャットボットだったのですが、AIネイティブなツールに進化し、細かくシナリオを設計しなくても商談獲得などのCTAに自動で誘導してくれます。
SaaStrではQualifiedを通じて3ヶ月で顧客と具体的な会話を1,000件以上実施し、その中から100以上の商談を獲得しました。また、昨年8月に実装して10月には売上の7割がQualifiedの商談から生まれるようになりました。SaaStrの事業規模を考えると獲得商談の絶対数はそこまで多くないものの、ウェブサイトという顕在顧客との接点を抑えているため、受注に直結しやすいのが特徴です。
ちなみにQualifiedは昨年12月にSalesforceによる買収が発表されました。買収額は10億ドル（約1,500億円）以上とも言われており、プロダクトのAI化を進めるSalesforceにとっては外せないピースだったのだろうと思われます。
ナーチャリングAI "Agentforce"
AgentforceはSalesforceが打ち出しているAIエージェントですが、SaaStrではCRM内にある過去接点の掘り起こし用途で使っています。Jasonが特に目をつけたのは過去に問い合わせフォームを送信したものの営業がフォローアップできていなかったリードで、SaaStrのSalesforce内には1,000件ほどあったそうです。
Agentforceでは月に3,000件ほどのメールを送っており、開封率は72%、返信率も10%を超えています。マーケティングオートメーションで送るメルマガだと開封率は20-30%になるので、それと比べると3倍以上の開封率が出ています。
3. 日本でのAIインサイドセールスはどこから始まるか
上記のSaaStrが創出した成果を見るとすぐにでも使ってみたくなりますが、果たして日本にもAIインサイドセールスの波が来るのでしょうか。私はYes ともNoとも言えると思っています。つまり、日本でもAIインサイドセールスが広がりやすい領域とそうでないものがあると考えています。
特に日米の環境差が大きいのがアウトバウンド営業の領域です。上記のArtisanの説明で「人物レベルでのターゲットリスト作成」と書きましたが、日本ではこれをホワイトリストから作成することは原則として出来ません。なぜなら、米国では会社ドメインの個人メールアドレスは商業情報として企業データベースに含まれるのに対し、日本ではそれが個人情報として取り扱われるため、売買することが出来ないためです。
そのため、アウトバウンドAIについてはアプローチ手段が企業の代表メールや問い合わせフォームに限定されることになり、米国ほどの成果を上げるのが難しくなります。一方でインバウンドAIとナーチャリングAIについては日米の環境差は小さく、日本でも浸透の可能性が高いと思っています。
ウェブサイト上の、リードになっていない98%の訪問者
ウェブサイトトラフィックに対するCVR（ページ訪問＞資料請求完了）は概ね1−3％と言われています。逆に言うと、ウェブサイトまで来てくれている人の98%が何もせず離脱しているということです。
冒頭で触れたiOS電話スクリーニングに関する調査で購買検討のプロセスについて聞いたのですが、情報収集の手段の圧倒的1位はWeb検索、20-30代を中心に増えてきているのがAI検索です。サービス提供者のウェブサイトから直接情報収集をするという人は多くありません。
裏を返せば、わざわざウェブサイトまで来てくれる人は、AIに聞いても比較サイトで見ても分からないので直接調べたいという人が多いとも言えます。この見込み客を逃さないように、サービス資料ダウンロード以外のコンバージョンポイントとしてQualifiedのようなインバウンドAIを導入する企業は増えていくと思います。
ハウスリスト上の、受注に至らなかった95%のリード
以下は元Marketo Japan代表で現Japan Cloud代表の福田康隆さんの著書「THE MODEL」で私が最も重要だと思っている図の1つです。
リードからの商談化率20%、受注率30%と仮定すると、リードの約95%が未商談または未受注リードとしてハウスリストに蓄積されていく。これが毎月蓄積されていくので、事業を数年行うとハウスリストには毎月の獲得リードの数十倍のリストがある状態になっていきます。
日本においては上述の通り個人情報をリストで買うことが出来ないので、マーケティングにおいても展示会やホワイトペーパーなど、検討意向の高さに関わらず「まずは接点情報を獲得すること」を目的とした施策が重視される傾向にあります。
つまり、日本企業のMA/CRMには未商談・未受注のリードが非常に多く蓄積されていると言えるため、ナーチャリングAIが活躍する余地は大きくなります。
4. AIが浸透すると、「インサイドセールス」の役割はどう変わるのか
インバウンドやナーチャリングからAIインサイドセールスが浸透することで、商談獲得業務が効率化され、経営観点では接続率の低下を起因とする生産性の低下を補う効果があるでしょう。一方、インサイドセールスの当事者は、自分自身やチームの役割をどのように定義すべきでしょうか。
「IS=営業の登竜門」としての位置付けは長く続かない
従来のインサイドセールスには、営業職が商品知識や顧客との折衝方法を学ぶ場という側面もありました。しかし、この役割は徐々に薄まっていくのでは無いかと考えています。
まず、接続率が低下している現在、インサイドセールスを通じて営業職に経験を積ませようとすると、通話機会が限られるため従来より余計に時間を要してしまいます。
そして今後は、AIを活用したセールスイネーブルメントがさらに進展し、AIアバターを相手に商談演習を重ね、即座にフィードバックを得ることで、実戦投入までの期間を大幅に短縮する手法が普及していくと考えられます。
「司令塔」を超えた、「軍師」としてのインサイドセールス
従来インサイドセールスの役割として「司令塔」という言葉を使うことがありました。バスケットボールで言うポイントガード（SLAM DUNKだと宮城リョータ）のように、フィールドの中で自らが良いところにボールを出して成果（得点）をアシストするイメージです。
AIが普及してくると、インサイドセールスは自ら架電やメールなどのアクションを起こすことは相対的に減り、複数のAIインサイドセールスが齟齬無く役割を発揮するように調整したり、AIインサイドセールスとマーケ・営業が正しく接続されるように設計する役割が重要になると考えます。
そうした背景から、これからの営業組織においては、現場で自ら戦うだけでなく、一歩引いた視点で戦局を俯瞰し、テクノロジーを操る「軍師」のような役割がより重要になってくるでしょう。
信頼を起点とした、「かかりつけ医」としてのインサイドセールス
一方で、インサイドセールスの役割でAIに代替できないものとして、顧客からの信頼を獲得・蓄積して商談獲得や成約に向けて後押ししていくというものがあります。顧客に役立つ情報を提供しつつ、顧客の課題と自社の提供価値がフィットしてきたところでそっと顧客の背中を押す。
その姿は、街の「かかりつけ医」が近いのかもしれないと思いました。日常的な相談に応じ、課題に応じた適切なアドバイスやサポートを行いながら、高度な治療が必要な際には適切な病院・専門医（フィールドセールス）へと繋ぐ。
その時までに信頼関係が構築されていることで、顧客も迷いなく、次のステップに進むことが出来る。信頼される「かかりつけ医」としてのスタンスも、これからのインサイドセールスが目指すべき一つの方向性と言えるでしょう。
5. 2026年は「AIインサイドセールス元年」になる
AI技術の進展は、AI電話スクリーニングによる顧客行動の変容とAIインサイドセールスの進化という両面から強烈にインサイドセールスの変化を迫っています。2026年は日本における「AIインサイドセールス元年」となり、同時にインサイドセールスという職種が劇的なアップグレードを遂げる「インサイドセールス2.0」の年になるのではないでしょうか。
その中で私が経営するimmedioも、事業領域をAIインサイドセールス全体に広げていきます。これまで商談の適切な差配を行うトスアップの領域と、ハウスリストからの商談獲得を行うナーチャリングの領域でサービスを提供してきましたが、アウトバウンドとインバウンドの2領域でも新規にサービス提供を開始しました。
当社のウェブサイトにお越し頂くとインバウンドAIが皆さんをお出迎えするので、ぜひ一度体験してみて下さい。ウェブサイトや製品資料を読み込ませてあるので、しっかりと皆さんの疑問を解決してくれると思います。
また、この記事を読んで私たちと一緒に日本のAIインサイドセールス元年を切り開いてみたいと思って頂いた方、ぜひ一度お話させて下さい。プロダクト開発からマーケ、IS、営業、CSまで積極採用中なので、以下から当社の会社紹介も見てみて頂けたら嬉しいです！
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