Founderインタビュー（後編）インサイドセールスに“革新”を。

挑戦と挫折を乗り越えて“ワンチーム”で挑むimmedio創業者 浜田英揮

株式会社immedio 代表取締役 浜田英揮

三井物産からbitFlyerへ転職 カルチャーショックや挫折を味わう

三井物産を退職され、bitFlyerに転職された理由を教えてください。

当時、三井物産での業務自体も事業開発から投資案件が中心となっていました。しかし、私は以前から事業開発に強い関心を持っており、当時34歳という年齢も踏まえ、これが転職の最後のチャンスだと考え、転職を決意しました。

そこでいくつかのスタートアップと話をさせてもらい、語学力や海外経験を生かせるという点でフィットすると感じ、bitFlyerにアメリカ事業の責任者として2016年に入社しました。

 bitFlyer入社後はどのような業務を担当していましたか？

bitFlyerに入社した当時、社員は約30名ほどでしたが資金調達も行っており、世の中から注目を浴び始めたタイミングでした。まず、アメリカ事業を行うにはライセンスが必要ということで、日本拠点にいながら弁護士とやり取りして書類を揃えるところから始めました。

それと並行していくつかのプロジェクトに関わったり、人事や採用業務に携わっていました。2017年の2月に渡米した後はUS法人のCFOを担当し、途中からはCOOも兼務していました。

アメリカ事業における私のメインミッションは、州ごとにライセンスを取得すること、USDを使えるように銀行との折衝を行うこと、プロダクトの現地化、現地メンバーの採用 などでした。

しかし、想像よりも私自身できないことが多く、採用やプロダクトの現地化を順調に進めることに苦労しました。一方で、ほぼ全ての州でライセンスを取ることができたのは大きな成果でした。ただ、2018年からは仮想通貨の市場環境が大きく変わり、守りの業務の比率が高くなって行きました。

Sansan入社によりSaaSと出会い、マネジメントも経験

bitFlyerを退職してSansanへ入社した経緯を教えてください。

日本に帰国していた際に様々な企業と会っていて、三井物産の時の先輩にお声がけ頂いてSansanとも話をしたのが最初の出会いでした。元々、Sansanの代表である寺田さんのことも知っており、上場に向けて会社がグロースしている状況に身を置きたいと思い、Sansanに入社することを決意しました。

Sansanでは主にどのような業務を行っていましたか？

入社後は、CEOである寺田さん直下でアメリカでの事業立ち上げを担当しました。エンジニアとコミュニケーションを取りながら、「Scan to Salesforce」という製品のプロダクトマネジメントを主導し、マーケティングからヘルプサイトの改修まで様々な業務を行っていました。

しかし、「いざマーケティングに投資していく！」というタイミングでコロナが流行してしまい、名刺交換を行うイベントがなくなってしまったことで、アメリカ国内の「Scan to Salesforce」の利用が激減してしまいました。

コロナという外的要因によって事業を縮小せざるを得ない経験は苦しかったものの、Sansanでソフトウェア製品のマーケティング、プロダクトマネジメントを一気通貫してエンジニア、デザイナーと協働して経験を積めたことは今の仕事にも活きています。

その後はSansanでマネジメントレイヤーとしてキャリアを歩むために、国内事業で営業やCSといったプレイヤー業務も担当させて頂きました。
既存事業で経験を積んだ後、Bill Oneの営業やシンガポール展開、PMMを行った後にインサイドセールス部の副部長のポジションを頂きました。

浜田さんはSansanに入社されてSaaS業界へと転身されたかと思いますが、前職のbitFlyerと比べてどのような違いを感じられましたか？

前職のbitFlyerで取り扱っていた仮想通貨の取引所というプロダクトは、仮想通貨の貨幣価値が激しく変動しているときは取引が拡大し、大きな利益が出るが、そうでない時期は利益が出にくいという変化が大きいビジネスです。

その一方で、SaaSは良いプロダクトを作って、地道なマーケティング、営業、カスタマーサクセスを通じて、ARRを愚直に積み上げていくサブスクリプション型ビジネスです。LTVを意識してこつこつと成長を積み重ねていくビジネススタイルが私の強みや性格としても合うビジネスモデルだと感じました。

Delight Venturesからスカウトを受け、起業を決意 そしてシリーズA調達からの今後

2022年に起業をすることになった経緯や思いについて教えてください。

2021年の7月にDelight Venturesから「起業しませんか？」というスカウトをビズリーチ経由で受けました。それを受けて、「DeNAのゼロイチの知見やエンジニアリングの支援を受けられて、起業できるのは面白いな」と感じたのが最初の印象でした。

そこから隔週の頻度で、Delight Venturesのパートナーである坂東さんと様々な事業アイディアを壁打ちするようになりました。その中で生まれたアイディアがimmedioの初期構想です。

Sansanでインサイドセールス部のマネジメントを担当しているときから、私自身もインバウンドリードに対するフォローアップには課題感を感じており、坂東さんとの2回目の壁打ちで「フォームからの自動日程調整」をテーマとした事業を立ち上げることを決めました。

潜在顧客向けのヒアリングに加えて、インサイドセールス経験者を対象としてWeb調査でimmedioの初期構想についてアンケートしたところ、良い印象を持ってくれた方が7割程度おり、課題が存在している感触を得たので開発に着手しました。

そこでDeNAの会長かつDelight VenturesのManaging Partnerである南場さんに相談したところ、「いいね、やろう。」と言ってもらい、「最後はやるかやらないかの覚悟だ。」と背中を押してもらいました。ゼロから起業することに対して不安はありましたが、リスクヘッジはあるので最悪失敗しても何とかなると腹を括って起業することを決断しました。またチームで社会に価値を提供して広めていく機会、環境を作ることにチャレンジしたいという想いが大きかったことも決断の決め手でした。

 2024年の6月にはシリーズAの資金調達を実施しましたが、ここまでを振り返ってみていかがでしょうか。

当初は起業家として「自分が折れたら終わる」というプレッシャーやCo-Founderがいないことによる孤独を感じ、社員と起業家の違いを実感しました。ただ、力強いメンバーの入社もあり、少しずつ事業や組織規模をスケールすることができており、将来的なビジョンもある程度描けるようになってきました。

事業を立ち上げた時、まずはARR1億円を目標としていましたが、昨年無事にその目標を達成できました。ARRが1億円を超えると顧客企業の広がりやマルチプロダクト化から、次のステージが見えてきたなと感じています。

今後、immedioとしてどのようなことに取り組んでいきたいですか？

現在人力で行われているインサイドセールス領域をさらに自動化して置き換えるソリューションにしていきたいです。以前まではimmedioが単に良い商談を獲得するソリューションになると考えていました。

しかし、AIが世の中を劇的に変えている中で技術も刻々と変化し、私が見えているimmedioというサービスは以前とは大きく異なるものになっています。具体的にはフォームから日程調整の領域だけでなく、マーケティングや経営戦略に貢献できる新たな機能開発を進めていきたいです。

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Founderインタビュー（前編）順風満帆なキャリアの裏にある挫折と学び。