「受注はゴールではない」。数に頼る営業を仕組みで変える、immedio CSが担う“真の価値提供”
洞 陽貴（ほこら はるき）／カスタマーサクセス
新卒で人材派遣会社に入社。その後、2社でインサイドセールスやマーケティング、フィールドセールスを経験。2025年、immedioに5人目の社員としてジョイン。現在はカスタマーサクセス（CS）として、顧客のオンボーディングから活用支援、エクスパンションまでを一気通貫で担う。
「行動量」が目的になる違和感。ロジックなき営業からの脱却
― 現在までのキャリアを教えてください。
前職では、IT企業のマーケティングとフィールドセールス（FS）を兼務していました。やりがいはありましたが、一方で拭えない違和感を抱いていました。
その組織では、「対面訪問」や「行動量」に極めて強い重きが置かれていました。もちろん、決裁者に会うために足を運ぶ重要性は理解していますし、目的が明確であれば、数が大事なときもあります。しかし、本来「訪問」や「架電数」は、売上という目的を達成するための「手段」に過ぎないはずです。
「なぜやるのか」というロジックが欠落したまま、「まずは客先に行ってこい」という精神論が先行する文化が強く、上司が変わり、その傾向が強まったことで、私が理想とする「戦略的で本質的な営業活動」との乖離が無視できなくなりました。
また、130名規模の組織でありながら、中心メンバーの多くが60代という年齢構成にも危機感を覚えました。人脈に頼った営業スタイルは、再現性が乏しく、若手が挑戦できる余白も少ない。自分の5年後、10年後を考えたとき、より「仕組み作り」から関われる環境へ身を置きたいと考え、転職を決意しました。
― immedioを選んだ理由を教えてください。
immedioを知ったのは転職サイトでのスカウトメールでした。何度かやり取りをさせていただき、対応の速さや営業職の課題感が共通していたことで、とても興味は湧きつつ、他の会社も見たいと考え、このときは応募までは至りませんでした。
正直なところ、当時の従業員数を見て「5人はさすがに少なすぎて怖い……」と感じていたのも他を検討するに至った理由です。130名の組織にいた身としては、あまりに環境が違いすぎて、飛び込むには相当な勇気が必要でした。
転職軸として「サービスを売って終わり」ではなく、売った後、サービスの価値をきちんとお客さまに実感いただけることに寄与できること、戦略的な組織で働きたいという2つがありました。
15社ほど転職活動を進める中で、immedioがずっと頭から離れませんでした。なぜなのか考えてみると、immedioのミッションや最初にやり取りをしたときに、私が前職で感じていた「無駄なアウトバウンドへの疲弊」や「営業効率の課題」を、真っ向から解決するビジネスモデルに惹かれていることに気づき、改めて応募することとなりました。
― 一度は「怖い」と感じた不安は、どう解消されたのですか。
選考が始まってからの「スピード感」と「対話の質」が決定打でした。 やり取りのレスポンスが驚くほど速く、面接でメンバーの方と話すたびに、「この人たちと働きたい」というフィーリングが確信に変わっていきました。
もちろん、人数が少ないゆえの懸念もありました。「人数が少なすぎて、専門外のことまで何でもやらされる“便利屋”になってしまうのではないか？」という不安です。しかし、面接でその懸念を率直にぶつけると、今の組織の課題や個々の役割、そして目指すべき専門性のあり方を極めて論理的に話してくれました。
漠然とした不安は「このチームなら信じられる」という強い信頼へと変わりました。最終的には、すでに内定が出ていた他社をすべてお断りし、immedioへのジョインを決めました。
「受注はゴールではない」。CSが担う“真の価値提供”とは
― 現在のimmedioでのミッションを教えてください。
現在はCSとして、導入いただいたお客様の成功を支援しています。immedioのプロダクトは単なるツールではなく、「商談獲得のあり方を変える」という思想を持っています。だからこそ、設定の仕方を教えるだけでは不十分です。
私が大切にしているのは、「未来のための活用支援」と「今の成果を出すための並走」の両立です。
単に「面談予約率」という数字を追うだけではなく、「その予約が、お客様にとって本当に質の良い商談になっているか」という本質を常に問いかけています。要は多ければいいというわけではなく、100件取れても必要な面談に繋がらないのであれば意味がない。なので、大切なのはリードの質だと考えています。
そのために例えば、資料ダウンロード後のモーダルを出すタイミング一つとっても、1ページ目に出すのか、読み終えた後に出すのか。お客様が求めるリードの質に合わせて、immedioの設定をどう最適化すべきか。戦略的にディスカッションを重ねるプロセスに、今の仕事の面白さを感じています。
― immedioに入社してギャップはありましたか。
「何もない」ことの裏返しにある、「自分で作れる自由度」が最大の魅力です。入社当初はWi-Fiのパスワードすらどこにあるか分からないほど、社内のナレッジは整っていませんでした（笑）。しかし、それを一つひとつNotionに集約し、可視化していく過程は、まさに「組織を作っている」実感そのものです。
現在は特に、「属人化からの脱却」に力を入れています。今はまだ、経験豊富な特定のメンバーに知見が寄っている部分がありますが、それでは組織としてのスケールに限界があります。
私が担当したお客様での成功事例を言語化し、誰が担当しても一定以上の成果を出せる「価値筋（勝ちパターン）」を確立すること。マネジメント層に頼らずとも数字を担保できるチーム基盤を作ることが、今の私の大きな挑戦です。
良かったギャップとしては、思っていた以上に手厚いオンボーディングがあったことに驚きました。単純にお客様の情報を教えてもらうだけでなく、キックオフのMtgに参加したり、空気感なども実感できてとても助かりました。
もう一つは、チームがしっかりしていて、困ったときにすぐにSlackなどで相談できるという点です。社内での連携がすぐに取れるのは、スムーズな業務遂行にとても有益です。現状は人に依存した形ではありますが、これをナレッジ化し、共有していきたいです。
未完成を楽しみ、組織を作り上げるフェーズ。CSの型化でトップラインを底上げする
― 今後の目標を教えてください。
大きく二つあります。一つは、「受注後の成功」を徹底的に追求し、それが会社の長期的なトップラインに直結する流れを盤石にすることです。
私は、サービスを売ることは通過点であって、ゴールではないと考えています。お客様がimmedioを通じて真に課題を解決し、価値を享受できて初めて、CSとしてのミッションが果たせます。満足度が上がれば、結果として解約は防げますし、エクスパンションにも繋がります。短期的な数字だけでなく、長期的な視点で「顧客の成功が事業の数字を伸ばす」というサイクルを最大化させていきたいです。
もう一つは、CSチームとしての「再現性」を高めることです。
今のimmedioは、まだ特定の経験豊富なメンバーの知見に頼っている部分が少なくありません。しかし、組織がスケールしていく過程で「特定の誰かがプレイヤーから抜けたから数字が下がった」という状況は、プロフェッショナルなチームとしてあってはならないことだと考えています。
「誰が担当しても、お客様に一定以上の高い価値を提供し、成果を担保できる」。そんな勝ちパターンを言語化し、ナレッジとして形式知化していきたいです。幸い、immedioには「なぜやるか」を論理的に突き詰める文化と、それを仕組みに落とし込める自由度があります。この環境を活かし、今のCSの課題を一つひとつ可視化して、組織を築いていきたいです。
― 最後に、immedioを検討中の方へメッセージをお願いします。
immedioは、「未来をつくる出会いをふやす」というミッションを掲げています。このビジョンに共感し、かつインバウンド商談の重要性を理解している人が入社してくれたらうれしいですね。
ただ、私たちが求めているのは、単にビジョンに賛同するだけでなく、「自分の意見をはっきりと伝え、たとえ間違っていても、まずは自分で考え、発言できる人」です。完成された組織ではないからこそ、誰かに正解を求めるのではなく、自分の考えを言葉にし、それを自らの手で形にしようとする姿勢が求められます。
まだまだ組織が整っていない環境ではありますが、一緒に働く仲間と意見交換しながら、仕組みづくりをしていきたいです。
インタビュー後記
インタビューの間、洞さんが何度も口にされていたのが「仕組み」と「本質」という言葉でした。130名の安定した組織を飛び出し、あえて5名の未完成な環境を選んだのは、場当たり的ではなく、戦略を持って行動しつつ、お客様の満足度にコミットしたいという明確な意思があるからだと感じました。
※ 現在の従業員人数は、入社予定数も含めて40名です（2026年1月現在）
顧客の成功を自分の喜びとし、カオスを楽しみながら整理していく。そんな洞さんの存在が、immedioをより強固なものにしていくに違いありません。この記事を読んで、immedioで自分がどんな挑戦ができるのかなど興味を持った方は、まずは気軽にお話してみませんか？
