「顧客の成功」から逆算する。営業部長が語るimmedioで働く面白さ
本多 将大（ほんだ まさひろ）／営業部長
16歳で単身海外へ渡り、多様な環境での経験を積む。帰国後、スタートアップ企業を中心に営業キャリアを築き、組織の立ち上げや拡大を牽引。前職の同僚だった代表・浜田の志に共鳴し、immedioにジョイン。現在は営業部長として、インサイドセールス（IS）からフィールドセールス（FS）までを含めた営業組織全体の戦略立案とチームビルディングを統括する。
※本記事は2026年6月1日時点の内容です。
「未来の子どもたちに、もっと良い日本を引き継ぐ」学生時代からの夢
― immedioに入社されたきっかけを教えてください。
一言で言えば、自分個人の夢や目標と、会社が向かっている方向が綺麗に重なり合ったからです。
それがimmedioでの活動を通じて達成できると確信できたことが一番大きいです。
私は16歳の時に初めて1人で海外に出て以来、長年海外生活を送ってきました。その学生時代に「自分が親の世代から引き受けたバトンを、もっと良くして次の世代へ引き継ぎたい。
経済の側面から日本を強く、良くしていきたい」という夢を抱き、40代になった今でもずっとブレずに追い続けています。
それは子どもが生まれる前から、私の人生の根底にある揺るぎない軸です。
そして今、結婚して2児の父親となったことで、そのずっと持ち続けてきた想いが、より手触りのあるリアルな使命感へと変わりました。
私たちが世代交代して子どもたちの時代になった時に、胸を張ってバトンを渡せる世の中にしたい。その長年の願いを本気で叶えられるのが、immedioの環境でした。
― immedioなら叶えられると感じたのはなぜですか。
経済の側面から日本をもっと強く、良くしていくには、方法は大きく2つしかないと、私は考えています。
1つは、日本を代表するような大企業に所属し、その大きな歯車の1つとして再び世界トップ10に押し上げていくような関わり方。
そしてもう1つが、「次の日本を代表する企業」を自分たちの手で創り上げるという波を起こすこと。
私はどちらかというと、後者の「次の日本を代表する企業を創る」ことに圧倒的にワクワクしたんです。
だからスタートアップの世界で挑戦することをずっと選んできました。
そして、その中でもimmedioを選んだ理由は、代表である浜田の存在です。浜田は前職時代に切磋琢磨していた大好きな仲間であり、心から尊敬するビジネスパーソンでした。
彼が日本を良くしようと熱い志を持って起業した会社だからこそ、「浜田を助けたい、もう一度一緒にやりたい」と思いました。
immedioのプロダクトが持つ可能性はもちろんですが、どうせ人生を賭けて挑戦するなら、同じ志を持った大好きな人と一緒に世界を変えたい。その想いが最後の決定打になりました。
「顧客の成功」から逆算する。部分最適に陥らないimmedioの営業組織が、全員で成果を最大化できる理由
― 営業組織の現状を教えてください。
チーム論で使われる『タックマンモデル』で言うと、今はまさに形成期と混乱期を行き来しながら、組織が急速に変化しているフェーズです。
組織が拡大する中で積極的に人を採用していますし、社内の配置転換もあります。
才能あるメンバーが集まってチームとして成熟していく（形成期）のですが、新しいメンバーが入ることで、良い意味での混乱期がまたやってくる。両方が混在しながら、全員で目の前の山頂を目指して突き進んでいるのが今のフェーズです。
こうした混乱期の舵取りにおいて意識しているのは、営業部長である私が「右向け右」とトップダウンで決めた方が早い局面もありますが、そればかりでは意味がありません。様々な経験を積んできた優秀なメンバーが揃っているからこそ、お互いに遠慮せず、本音をぶつけ合うべきだと思っています。
特にimmedioは『The Model 』の組織なので、マーケティング、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）の間で、遠慮があっては本当にもったいない。
例えばISが「これは絶対に顧客が課題を感じている商談だ」と思ってトスアップしたのに、FSが受注できなかった時、「なぜ受注できなかったのかフィードバックをください」とISが詰め寄ることもあれば、FSから「今回の商談は、どういう狙いでお客様のアポイントを設定してくれたんですか？」と意図を問い返すこともある。
これらは相手を責めたりしているのではなく、「どうすればお客様に最高の価値を届けられるか」という共通のゴール（顧客の成功）から逆算しているからこそ生まれる、質の高い議論です。前提としてお互いへの尊敬と感謝があるからこそ、この本音の意見交換ができる。部分最適に逃げず、この混乱期にチーム全員で向き合うことでしか、本当に強固に連携して成果を最大化する組織へと成長していくことはできないと思っています。
― 営業組織の今後について教えてください。
プロダクトが「immedio」という祖業から、「immedio Box」「immedio Forms」へと進化し、提供できる便益の幅が格段に広がりました。その結果、SaaS領域だけでなく、投資用不動産、人材など、その他領域へと大きくマーケットが広がっています。
今後は、従来のインバウンド反響に対応するSDR領域の精度をさらに引き上げるのが1つ。そしてもう1つが、本来私たちが価値を届けたい企業へ能動的にアプローチしていくBDR（アウトバウンド）領域の本格的な立ち上げです。
この両輪を回していくのですが、BDRの突破口は決して『How論（手法）』だけではありません。メール、手紙、電話、時にはFAXなど手段は様々ですが、一番大切なのは”徹底的なプロダクト愛と顧客愛”という基礎です。
自社のプロダクトを誰よりも愛し、その便益を頭に叩き込む。その上でお客様のビジネスを、まるでその会社の一員であるかのように“憑依”して考え抜く。そこまで泥臭く仮説を立てた上で、「どの会社の、どの部門の、どの役職の方に、どんな手段で届けるか」という粒度まで緻密に設計してアプローチしていく。この高い基準の基礎と、チームの緊密な連携による緻密な設計こそが、市場をこじ開け、大きな成果に繋がります。
短期的な失注は「顧客の成功」へのプロセス。なぜimmedioの営業はISからスタートするのか？
― immedioの営業メンバーはIS（インサイドセールス）からキャリアをスタートすることが多いですよね。ここにはどんな意図があるのでしょうか。
どれだけ優秀な営業パーソンであっても、取り扱う商材や向き合う業界が変われば、ほぼ0→1のスタートになります。
経験者だからこそ最初からFSを志向したくなる気持ちはありますが、長期的に見ると、まず土台を作ることが結果的に近道になるケースも多いです。
その文脈において、まずISから始めるのは圧倒的に合理的です。
なぜなら、immedioというプロダクト自体が、“お客様が今まさに興味を持った瞬間”を捉えて商談につなげるものだからです。
だからこそ、ISは最前線で得られる学びの量が圧倒的に多い。
つまり、PDCAを回せる“打席数”が桁違いなんです。電話やメールを通じて、「どんな言葉なら価値が伝わるのか」「どんな課題に反応があるのか」というフィードバックを即座に大量に得られる。
この経験量が、立ち上がりのスピードを大きく高めてくれると思っています。 それと同時に、ISを経験することは”内への感謝”をシステムとして理解する絶好の機会でもあります。
マーケが苦労して獲得してくれたリードへのありがたみ、開発が思考錯誤して作った新機能に興味を持ってくれたことへの嬉しさ。
分業制だからこそ忘れがちな「自分は1人で売っているんじゃない、オールimmedioの仲間に支えられて電話をかけられているんだ」という感覚を一番に肌で感じられます。これを知らずにFSから始めてしまうと、商談1件に対する重みがどうしても薄くなってしまいがちです。
私たちが何より恐れるのは、単に売上などの数字を追い求める組織になってしまうということです。
ツールを販売して終わりの集団ではない。目線の先は常に”顧客の成功”にあります。お客様の状況や予算のタイミングによっては、短期的には「失注」になることもあります。
でも、常に目線を顧客の成功に置いて誠実に向き合っているからこそ、数ヶ月後にお客様から「あの時の課題をクリアして次のステップに行くので、またimmedioのお話を聞かせてください」と戻ってきてくださる。
こちらから何もアクションを起こしていないのに、お客様自ら相談に来てくれる。これは営業として最高の幸せですし、チーム全体でバトンを繋いできたからこそ生まれる美しいサイクルです。
ISを経験して全体の文脈を理解しているからこそ、商談のバトンを引き継いだ時に”自信を持って売れるパワー”になり、本当の意味で顧客の成功にコミットできる営業になれるのだと確信しています。
毎日99%はハードシングス。だからこそ「昨日までの自分を超える環境」を最高に楽しめる仲間へ
― どんな人と一緒に働きたいですか？
今の市場環境において、このアーリーフェーズのスタートアップに営業として飛び込めるチャンス自体、ある種の奇跡に近いと思っています。今日、この場でしか得られない挑戦であり、経験です。
正直、毎日99%は大変です。
思い通りにいかないことや、失敗の連続かもしれません。ですが、全社で重ねてきた薄皮1枚ずつの努力が1つになり、お客様に「ありがとう、これで事業が伸びるよ」と価値が届いた”1%の瞬間”の快感は、本当に何物にも代えがたいものがあります。
あらかじめ整った環境で誰かに道を作ってもらうよりも、自ら機会を掴みにいける方のほうが、immedioにはフィットすると思っています。
まだ未完成な組織だからこそ、自分の意思次第で挑戦できる範囲も大きい。
「自分の夢や成長のために、この環境を使い倒してやる」くらいのバイタリティがある方にとっては、最高に面白いフェーズだと思います。
私自身も、自分の人生の夢を叶えるためにこの会社にいますし、メンバーの自己実現がimmedioの事業成長に直結するWin-Winの組織でありたいと思っています。
自分のためにハードシングスに飛び込み、昨日までの自分を超え、その先にある世の中を良くしていく。そんな熱い野心を持った方と、ぜひ一緒にチームを創り、次の時代を動かしていきたいですね。
インタビュー後記
本多さんが語るimmedioのチームビルディングは、単なるきれいごとではなく、カオスなフェーズを全員の連携で勝ち抜くための、地に足のついた強さがありました。
「自分の夢や圧倒的な成長のために、この環境を利用してほしい。そして一緒に次の時代を動かそう」そんな本多さんの率いる熱い組織がこれからさらに成長し、多くのお客様の成功に寄与していくのだと感じました。
この記事を読んで、immedioでの挑戦や自身の成長に興味を持った方は、まずは気軽にお話ししてみませんか？
