【マネージャー対談・前編】分業制（The Model）の成長痛に挑む。immedioフロント組織のリーダーが明かす「分断」を起こさない『ザ・共通認識』の作り方

バックグラウンドも役割も異なる3人。私たちがimmedioに集まった理由

木下： 本日はお集まりいただきありがとうございます。組織が急拡大する激しいフェーズの中で、マネージャー陣が普段どんな想いでチーム運営をしているのか、表面的な綺麗ごとではなく、immedioのリアルな空気感を熱量を持ってお届けしていきたいと思っています。まずは皆さんの簡単な自己紹介と現在の役割、そして「なぜimmedioだったのか」というジョインのきっかけから教えてください。

本多： 現在の業務は、平たく言うと新規MRR（月次経常収益）の獲得、つまり「売上をしっかり稼いでくる部署」全体の戦略立案からチームビルディングまでをマネジメントしています。
私は今44歳なのですが、これまでのキャリアは結構点々としています。ファーストキャリアはフィットネスクラブのインストラクターとしてプールの先生をしていました。そこからビジネスの世界へ飛び込み、ゲーム会社に12、3年ほど在籍しました。そこで営業・マーケはもちろん、バックオフィスや社長秘書、海外事業開発の立ち上げとして海外で4拠点生活を送るなど、ジェネラリストとしての基礎を叩き込まれました。
その後、SansanなどのSaaS企業を経て、代表の浜田さんとの深い縁もあり、2023年8月にimmedioに入社しました。

横山： 私は2024年11月にジョインしたので、在籍して約1年半になります。元々はPdM（プロダクトマネージャー）として入社したのですが、去年の10月から現在の役割を務めています。マーケターとしてのキャリア自体は15年以上になり、金融、SaaS、エンタメ、人材など様々な業界を渡り歩いてきました。
immedioを知ったのは、前職の同僚から「面白いマーケツールが立ち上がったから話を聞いてみて」と紹介され、浜田さんから直接デモを見せていただいたのがきっかけです。「なんて素晴らしいプロダクトなんだ」と感動して、当時の予算の都合ですぐには導入できなかったものの、半年後に「今ならいけます、申込書をください」とストレートに契約しました。
その後、前職の事業縮小のタイミングで浜田さんに誘われ、「うち色々空いてるんでジョインしませんか」と声をかけていただき、大好きな開発案件に関わることができるPdMとして入社しました。

髙橋： 私は2025年7月入社なので、あと少しで1年が経ちます。元々はFintechやEC業界でIS・FS・オンラインセールスと幅広く営業を経験してきました。
私が転職を決めたのは、世の中のISにありがちな「とにかく架電活動量を担保して、数をこなしてアポイントを量産する」というやり方に強い違和感を持っていたからなんです。
そんな時にエージェント経由でimmedioを紹介され、浜田さんや本多さんとお話しする中で、「ここなら、活動量に依存しない本当に価値のあるISが体現できる」と確信してジョインしました。現在はISの組織マネジメントに加え、浜田さんと一緒に経営戦略や事業企画の策定にも取り組んでいます。

「再現性」のフェーズへ。3つの視点から見る現在の「成長痛」

木下： ありがとうございます。さて、立ち上げ初期から現在の5期目に至るまで、組織のフェーズは劇的に変わってきたと思います。今、それぞれのチームの最前線で直面している難しさや、挑んでいるリアルなチャレンジについて教えてください。

横山： マーケティングチームでは、創業初期の「とにかくご紹介や新規で商談数を最大化する」という0→1のフェーズは完全に突破しました。現在は、「受注に繋がる質の高い見込み顧客を、いかに再現性高く作り続けられるか」という1から10の難しいフェーズへと移行しています。
ここで本当に重要なのは、マーケが単独の部門最適に走って「リードの数」だけを追い求めてしまうと、組織全体の成果（受注）に繋がらなくなるということです。分断が起きると一気に成果が出なくなってしまいます。
だからこそ今のマーケチームは、自分たちの部署だけの最適化ではなく、商談創出から受注までの全体を一気通貫で見る視点が強く求められています。そのために、現在はマーケメンバー全員が顧客の「事例取材」を必ず担当し、どういう成功体験が契約に繋がっているのかを肌身で感じ、ペルソナの解像度を徹底的に上げるこの取り組みを、チームの登竜門としています。

髙橋： ISもまさにその変化の真っ只中にいます。世の中のトレンドとして、AIをはじめとしたテクノロジーの進化によって情報の取得が容易になり、単純な情報提供だけではISとしての価値が出づらくなっています。
だからこそ今のimmedioのISは、ただ電話をかけてアポイントを取得してFSに渡していく集団ではありません。顧客自身もまだ言語化できていない潜在的な課題をしっかりと捉え、市場変化を踏まえた質の高い「仮説（インサイト）」を提示することに向き合っています。

顧客のビジネスモデルをリサーチして理解するのは「凡事徹底」として当たり前。その上で、自社のプロダクト価値だけを基準にするのではなく、周辺情報から視点を変えてアプローチ設計を組み立てる難しさに挑戦しています。最近ではLPO（ランディングページ最適化）の文脈を取り入れ、どのLPからどういう熱量で入ってきたリードなのか、データ分析をもとに仮説検証を繰り返すような、打席数の多さを活かした高度なチャレンジを進めています。

本多： 2人の話を受けてFSの視点から見ると、私が入社した当時はまだ「The Model」のような明確な分業体制はなく、商談の9割以上がリファラル（紹介）でした。しかし、immedioというプロダクト自体が「インバウンドに圧倒的な強みを持つ」ものである以上、自分たちがインバウンドから商談や受注を再現性持って作れなくてどうするんだ、という話になり、ドッグフーディングをしながら事例を作り、プレスリリースで発信しながらインバウンドを増やしてきた歴史があります。

ありがたいことに、今は本当に強力でバックグラウンドも豊かなメンバーがどんどん集まってきてくれています。
ただ、組織が大きくなり、マーケ、IS、FSそれぞれのプロフェッショナル化が進んだからこそ、良い意味でも悪い意味でも分業が進んでいる。
各チームが自分の領域でKPIを最大化していくことが「当たり前」の高いレベルでできるようになったからこそ、全社ゴールである「新規MRRの最大化」という共通の目的から、局所的な動きが少しずつ乖離してしまうリスクも生まれ始めています。
これは組織が大きくなる時の「成長痛」として予測はしていましたし、起こらないようにしたいと思っていても、やっぱり直面するものだなとリアルに感じています。

「共通認識」を1人歩きさせない。マーケ・IS・FSの間にある『翻訳機能』

木下： 本多さんの「やっぱり直面するものだな」という言葉には、非常に重みがありますね。
実は私も、これまでに色々な会社を経験する中で、マーケとIS、あるいはISとFSの間で、裏で「分断」が起きてしまっている組織を何度も見てきました。これは分業型組織が大きくなる時に必ずぶつかる、一番深くて苦しい成長痛ですよね。 immedioでも今まさにその手前のリスクに直面しているとのことですが、皆さんがその壁を壊し、日々連携していく中で、特に意識しているコミュニケーションや工夫を教えてください。

横山： 私は、誰が正しいか・正しくないかではなく、「事業として何が最適か」をきちんとストーリーで会話することを意識しています。課題に対してどうありたいのかを高橋さんと共有し、「どこで迷惑をかけそうで、どこまで許容してもらえるか」「どこなら助け合えるか」を、短い会話でもストーリーを何度もすり合わせるようにしています。
何より、私たちは絶対に喧嘩をしません（笑）
マーケとISの間には、「私たちは安定した頑丈な神輿（みこし）を作り、その上で営業部長の本多さんにどれだけ羽ばたいて輝いてもらうか」という共通のプロ意識があるんです。それが自分たちのメンバーの成長になり、結果として事業の成長に繋がると信じ切っているので、大前提の目線がブレないんです。

髙橋： 横山さんが言ってくれた通り、全く同じ認識ですね。ただ私はこの「共通認識」という言葉自体、すごく大事な一方で、1人歩きしやすい非常に怖い言葉でもあるなと思っていて。お互いに共通認識を取れていると思っていても、いざ会話が進むとズレていて最後にこじれるケースはよくあります。
だからこそ私がISという立場で大事にしているのは、共通認識の中のさらに本質を突いた『ザ・共通認識』を創ることです。
ISは、マーケの人たちが届けたい価値と、FSの人たちが実際に現場で受注している価値の間に挟まれる組織だからこそ、双方の「翻訳機能」にならなければいけません。顧客がどんな温度感なのか、何に反応していて期待値はどこにあるのか。文脈の齟齬がないように精緻に翻訳してFSへ繋ぐ。この細かいすり合わせこそが、言葉を1人歩きさせないための生命線だと思っています。

本多： もう、2人の話を聞いているだけで本当に泣きそうになりますね…。そういう気持ちでパスを繋いでくれている前工程の仲間がいるからこそ、今の組織が成り立っている実感が湧きます。
FSは契約をいただく最後のポジションなので一見派手に見えますが、それはお客様がスタートラインに立つための伴走の役割に過ぎません。チームには「今ここでこの商談によーいドンできている状態は、仲間がたすきを繋いでくれたからこその奇跡なんだ」というリスペクトの前提を忘れない、そんなチームでありたいと思っています。

その上で、髙橋さんの言う「ザ・共通認識」を作るために、メンバーのタイプに合わせてハイコンテクスト（背景や文脈の共有）とローコンテクスト（ルールやマニュアルの明文化）を使い分ける努力をしています。幸いにも、今ここに集まっているマネージャー陣は、背景を伝えるのが得意なタイプと、仕組み化が得意なタイプのバランスが絶妙なんですよね。うちのバリューである『対話で乗り越える』をマネージャー自らが体現し、力を借りながら、共通認識を本物の強い連携へと昇華させていきたいです。

木下： 聞いている私も深く感動しますね。ただ仕組みやルールだけで繋がっているのではなく、全員が「事業や顧客にとっての最適」を本気で考えて対話しているからこそ、分断が起きないのですね。
バリューにある『対話で乗り越える』を、マネージャー陣がこれだけ高いレベルで体現している。このカルチャーの浸透力こそが、今の急成長を支える最強の武器だなと、人事としても改めて強い手応えを感じました。

優秀な個人が集まるだけでは意味がない。チームを前に進める「真摯さ」と「アンラーニング」

木下： ここまでの話からも、immedioチームとしての強さが伝わってきましたが、ここからは少し視点を変えて、これからの「人」について深掘りさせてください。
 さらに組織を拡大し、チームを前に進めていくために、今後「どんな人と一緒に働きたいか」を伺いたいです。まずは、FSの視点から単純に「売れる人」という枠を超えて、どういうスタンスの人を求めているか教えてください。

本多： 私はそもそも、人間の能力や職能にそこまで大きな差はないと思っているタイプなんです。真面目に、真剣に何かを学ぶ気概さえあれば、誰でも一定のレベルまでは必ずいける。自分のこれまでの経験からも、そう信じています。
ですから、過去に優秀な成果を上げてきた実績は素晴らしいプラスアルファですが、ベースとして最も重要なのは「人として本気で物事やゴールに向き合える真摯さがあるか」です。過去の成功体験をいい意味で一度横に置いておきながら、ゼロから周りにいる方々をリスペクトして、スポンジのように新しいことを吸収していける「アンラーニング」ができるかどうか。 そういったメンタリティを持っている人が入ってくれると、チームは間違いなく前に進むと思います。

髙橋： IS、ひいては今のimmedio全体にも言えることですが、私は「ただ優秀な人がたくさんいれば強いチームになるわけではない」と思っています。
私たちは今スタートアップという環境にいて、昨日話したことが今日変わることも日常茶飯事ですし、成熟企業に比べれば不安定な情報もたくさんあります。だからこそ、その「変化を楽しめる人」が必要なんです。
人から言われた通りに動くのではなく、自分でしっかりと問いを立て、周りからのフィードバックを歓迎し、視座を上げて考えられるアンラーニングの力があるか。変化に対して「難しいな、嫌だな」と思ってしまう人には、今のフェーズのimmedioは少しミスマッチかもしれません。

木下： 変化そのものを楽しめるかどうかは、今のimmedioのフェーズを生き抜くために必須ですよね。ちなみに、そんな今のチームをさらに進化させるために、今後もっと強化したいと感じている部分はありますか。

髙橋： 圧倒的に「会話量」ですね。浜田さんがよく「モメンタム」という話をしますが、モメンタムって誰か一人が作るものではなく、部署を超えてみんなで作り上げていくもの。そのためには、目的意識を持っていろんな会話を泥臭く交わし、物事を推進していくことが何より大事です。お互いの対話の量をさらに増やしていくことで、チームの推進力はより強固になると感じています。

横山： お二人が心構えと対話（モメンタム）の話をされたので、マーケの視点からお話しすると、今のフェーズに必要なのは「視野と視座を上げながら進む強い推進力」ですね。
ただ、最も大切なのはバランスです。どんな風が吹くか分からない環境だからこそ、やっぱり「私たちは一人で戦っているわけではない」ということに尽きます。
だからこそ、「自分は一人じゃない」「助けて」と素直に言える環境であることを、最大限の武器にしたい。みんなの力を借りながら一緒に推進していける人、それこそが今のimmedioに最も必要な人ですし、私のチームのメンバーにも「困ったらちゃんと周りに頼ってね」といつもお願いしています。

木下： 「助けて」って、実はプライドが邪魔をしたり、迷惑をかけるかもと思ったりして、言えそうでなかなか言えなかったりしますよね。
でも、今のマーケチームの皆さんを見ていると、すごくフラットに、ごく自然に言い合えている良い空気感があるなといつも感じています。

横山： 私自身がまず、助けてほしい時は「助けて」と言いますし、毎日の朝会でも「今日助けてほしいことある人」と聞いています。小さなことでもその場で相談して、「じゃあ今すぐ解決しちゃいましょう」と動ける空気はすごく大切にしていますね。

個人から「組織としての強さ」へ。私たちが1年後に目指す姿

木下： マネージャー陣が進むべき方向を示し、率先して行動し、対話と会話量を担保している。そのカルチャーをメンバーに浸透させているのが素晴らしいです。それぞれのマネージャーが、チーム、あるいはimmedio全体で大事にしたいポリシーが非常にクリアに見えてきました。 
それでは、ここから半年後、1年後の未来に向けて、それぞれ「どういうチームにしていきたいか」という理想の組織像や、マネージャーとしてのポリシーを教えてください。

髙橋： これからAIがさらに普及していくと、情報の整理や日々のオペレーションといった業務は間違いなく今以上に効率化されます。そうなった時、人間に求められる価値はガラリと変わるはずです。「本当に解くべき課題は何なのか」「顧客は何に悩んでいるのか」「どのマーケットに勝ち筋があるのか」。これらを各個人が自ら問いを立て、自分の意志で決定していく力の重要性が、今後ものすごく上がっていきます。
だからこそ私は、単に「効率化されただけの組織」ではなく、メンバー個人の「学習」がしっかりと循環し、顧客理解がどんどん深まっていくチームにしたい。それが部門を超えて前進していく力になり、最終的には組織全体としての「自分たちはできる」という強い確信に繋がっていくはずです。個人の頑張りに依存するのではなく、「組織として強くなれる状態」をこの1年でしっかりと形成していきたいですね。

横山： 私も全く同感です。私たちは顧客と直接向き合うフロントメンバーだからこそ、それぞれの役割で「どうすれば顧客に価値を届け続けられるか」を考え続けなければいけません。トレンドも変わるし、AIも入ってくる。その変化し続ける市場に対して、私たち自身も進化し続ける必要があります。
ただ、現状のimmedioは、良くも悪くも「個人の頑張り」に依存している部分がまだすごく強いと感じています。人数がどれだけ増えても、属人的な動きのままでは組織の土台は強くなりません。この1年で、その個人技のパワーを「チームとしての組織力」へと大きく変えていくような、そんな進化を遂げたいと思っています。

本多： 私はimmedioに入ってからも、それ以前のキャリアでも、ずっと変わらず大切にしている「作りたいチーム像」があります。有名な「3人のレンガ職人」の話です。
1人目の職人は「見れば分かるだろ、レンガを積んでるんだ」と不満げに言い、2人目の職人は「生活費を稼ぐためにしょうがなくやってるんだ」と言う。でも、3人目の職人は「俺は今、多くの人の心の拠り所になる、歴史に残る素晴らしい大聖堂を作っているんだ」と胸を張って答える、というお話です。
きれいごとに聞こえるかもしれませんが、私は全員がこの「3人目の職人」のように働けるチームにしたい。自分が今ここにいる理由をイヤイヤ探すのではなく、「私たちは今、一つの大きな目的のために、歴史に残る大聖堂をみんなで作っているんだ」と全員が同じ方向を向いて、胸を張って言える状態を作りたいんです。
その共感の枠の中に「自分の人生の夢や目標」を重ね合わせられる環境を、チーム単位でも絶対に作っていきたいです。

もう一つは、今一緒に仕事をしてくれている仲間みんなに幸せになってもらいたいということ。仮にいつかimmedioを旅立つ時が来たとしても、そのタイミングですごく市場価値が高まっていて、「immedioの営業部にいたんですね、ぜひうちに来てください」と言われるような状態になっていたら、それも一つの幸せの形だと思うんです。そんな人材を輩出できるチームにしていきたいですね。

木下： 本多さんの「大聖堂をみんなで作る」「関わった仲間には本気で幸せになってほしい」という言葉、本当に胸に刺さります。メンバーの成長を心から信じて引き上げる、これこそがimmedioのマネージャー陣の強さですよね。 
同時に、外側から見たときに「あの会社、あのチームは本当にすごいな」と思われるようなコーポレートブランディングを確立していくことも、人事としての私の大きな使命だと、今お話を聞いていて身が引き締まる思いがしました。個人の輝きを、しっかり会社の強さへと還元していきたいですね。

2度とないこのフェーズで大きな成長を遂げる

木下： 最後に皆さんから一言ずつ、今日の対談の感想や、これからimmedioへの参画を検討してくださっている未来の仲間へのメッセージをお願いします。

横山： 普段、この4人でここまで組織やキャリアのリアルな想いを熱く話す機会はなかなかなかったので、ただただ「なんて幸せな時間なんだろう」というのが率直な感想です。
同時に、今こうして最高のマネージャー陣、最強の仲間たちと働けていること自体が、immedioの一番の強みだなと改めて確信しました。こんな私たちと一緒に、切磋琢磨しながら働きたいと思ってくださる方がいれば、ぜひまずはお話だけでも聞きに来てほしいです。

髙橋： 普段の業務会話ではなかなか聞けない、それぞれのマネージャーの深い思考や裏側にあるポリシーに触れられて、非常に有意義な企画でした。
これからimmedioを検討してくださる方にお伝えしたいのは、この目まぐるしく変わり続ける環境で仕事ができるチャンスは、キャリアにおいて滅多にないということです。
「変わり続けるものに対して、前向きに、自ら問いを立てて取り組める人」にとって、これ以上面白い環境はありません。この環境のカオスをいかに楽しめるかが、今後のキャリアを大きく跳ねさせる武器になります。
ぜひお話だけでも聞いていただければと思います。

本多： 感想としては2人と全く同じで、このメンバーで会話できたことで自分自身すごく刺激を受けました。
未来の仲間へのメッセージとしては、実はISやFSの間で、高橋さんがよく使っている言葉に『カオスサーファー』というキーワードがあります。「変化という荒波を、乗りこなすこと自体を楽しんじゃうサーファー」という意味です。

今のimmedioという環境は、あえて言えば確かに「カオス」です。
毎日の99%は地道で、思い通りにいかなくて、泥臭くてめちゃくちゃ大変なことの連続。でも、だからこそ自分の成長を日々リアルに実感できますし、ストレッチな環境で挑戦している確かな手応えを持つことができます。

そして何より、チームでパスを繋いで大きな成果を掴み取った瞬間の快感は、他では絶対に味わえません。
短期間で人間としても、ビジネスパーソンとしても、急激に圧倒的な成長を遂げたいと思っているなら、今この瞬間のimmedioの波は間違いなく最高です。
「この波を乗りこなしてやりたい」と思う方は、ぜひその挑戦を楽しみに、私たちのところに飛び込んできてください。

木下： 皆さん、本当に熱いメッセージをありがとうございます。実は私も、前回の単独インタビューで全く同じことをお話ししていたんです。
「この5期目の急成長フェーズに身を置くことは、圧倒的に自分を成長させる上で、何よりもタイパが良い選択だ」と。このエキサイティングな瞬間は、会社の歴史の中で2度と戻ってきません。

幸いなことに、immedioのプロダクトは非常に多くの顧客に選ばれ、ビジネスとしてものすごく堅実に、素晴らしい状態で成長を続けています。市場は変化が激しく大変ですが、だからこそ組織の土台は非常に強固です。

2度とないこの貴重なフェーズを、共に楽しみ、全員で「大聖堂」を創り上げてくれる仲間からのご応募を、心からお待ちしております。

編集後記

効率的で洗練されているイメージの強い「The Model（分業制）」。しかし、immedioのフロント組織の強さは、そのスマートな仕組みの裏側で、マネージャー陣からメンバーに至るまでが驚くほど真摯に、人間味のある「対話」を重ね続けていることにありました。

『顧客の成功にこだわる』『対話で乗り越える』というバリューを口先だけでなく素で体現し、自分の成功体験すらアンラーニングしながら、全員で「顧客の成功という大聖堂」を目指して泥臭くパスを繋ぎ合うプロ意識。他社でよく起こる「部門間の分断」がこの組織に起きない理由が、熱いクロストークから明確に見えてきました。

5期目を迎え、属人的な強さから「組織としての本当の強さ」へと進化を遂げる今。immedioでは、この99%の大変さを成長の糧へと変え、1%の圧倒的な歓喜をチーム全員でハイタッチして分かち合える仲間を募集しています。この記事を読んで、immedioに興味を持った方は、ぜひ一度お話してみませんか？

今回のインタビューを通じて、immedioのフロント組織が持つリアルな熱量や、チームで働くイメージが少しでも立体的に伝わっていれば幸いです。
次回は、CS×開発チームのマネージャー対談をお届けします。お楽しみに！