インサイドセールスの次のキャリアを考える前に　〜ABM/BDRは「小さな事業企画」になりうる〜

なぜ今、キャリアについて書くのか

昨今では、ジュニアメンバーがインサイドセールスから営業キャリアをスタートし、成果を出した後に、別の部署へ進んでいく、というモデルもかなり一般的になってきたように思います。
その分、「インサイドセールスの次のキャリアをどう考えるか」に悩む方も多いのではないでしょうか。

フィールドセールスに進むのか。マーケティングなのか。BizDevなのか、BizOpsなのか。事業企画なのか。GTMエンジニアなのか。あるいは、インサイドセールスのマネージャーを目指すのか。プレイヤーとしてそのまま突き詰めるのか。

加えて今は、AI活用の広がりによって、どの職種でも「自分はこの先どんな役割に向いていきたいのか」「どんな価値を発揮できる人間でありたいのか」を考える機会が増えています。

そんな中、インサイドセールスという職種は変革期の真っ只中であり、
今のインサイドセールスはとても面白いフェーズにあるとも感じています。

これまでの勝ちパターンが通用しづらくなる一方で、価値の出し方はむしろ広がっている。これは単なる手法のアップデートではなく、セールスの本質に立ち返る変化でもあると思っています。

だからこそ今回は、インサイドセールスのキャリアについて、自分なりに考えていることを書いてみたいと思います。

結論から言うと、私はインサイドセールスを、次のキャリアへ進むための通過点ではなく、事業を見る力を鍛えられる場所だと捉えています。

PdM、MK、FS、CSや管理職を経験した上で、なぜ自分はインサイドセールスを選択したのか

背景

冒頭にも触れた通り、インサイドセールスに従事されている方の多くは、ISから営業のキャリアをスタートした方かもしれません。

一方で私の場合は少し違いました。キャリアを始めた当時は、そもそもインサイドセールスという概念自体が日本ではまだ浸透していない時代でした。
そのため、新卒でカスタマーサクセスからキャリアを始め、PdM→フィールドセールス→インサイドセールス→マーケティングを経て、最終的にインサイドセールスに強く惹かれてきました。

新規レベニュー部門のマネジメントを兼務して気づいたこと

いろいろな部門を経験したうえで、なぜ自分はインサイドセールスを一番面白いと思ったのか。

その一番のきっかけは、インサイドセールスマネージャーを担っていた時期に、マーケティングマネージャーやフィールドセールスマネージャーを兼務できた経験がとても大きかったと思います。

これまでも、各セクションのマネジメントに関わる機会はありました。ただ、ひとつの部署を担当するのと、同じ時期に複数の部門を兼務するのとでは、見える景色が少し違いました。

マーケティングにはマーケティングの論点があり、インサイドセールスにはインサイドセールスの論点があり、フィールドセールスやカスタマーサクセスにも、それぞれ大事にすべき数字やこだわりがあります。

もちろん、どの立場にいても全体最適は意識していたつもりです。
それでも実際には、置かれるポジションによって、見える論点も、気になる数字も、向き合う課題も変わります。

単一の部署を深く見ることで得られる解像度がある一方で、複数の部門を同時に見ることで初めて気づく事業の流れや事業成長のレバーの視点があります。

各部門それぞれのこだわりは大事です。ただ、そのこだわり自体に閉じるのではなく、事業全体の流れの中で、どこに詰まりがあり、どこをつなぐと成果が最大化するのかを見ていたい。

そう考えたときに、事業をもっとも俯瞰しやすい場所はどこなのか。その問いに対する自分の場合の答えが、インサイドセールスだったのです。

何が起こっているのかの説明が難しいインサイドセールス

それでは俯瞰しやすい場所とはなんでしょう。
川の流れが一望できることをイメージするかもしれませんが、実は違うと思っています。

実際はそんなにきれいではなく、複数の川の水流がぶつかったり、逆流してきたり、渦のようになっている場所がインサイドセールスなんだと思っています。

もともと、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に位置するポジションですし、カスタマーサクセスの知見やプロダクトの新機能の価値伝達など、さまざまな要素が流れ込んできます。
そして一番大きい点は、商談に至った顧客だけでなく、至らなかった層も含めて母集団全体を見ることができるため、市場と自社のGAPとFITも捉えやすい点です。

一方で、こうした変数の多さゆえに、情報整理が複雑になります。

そのため、経営層や社内に対して「今、何が起こっているのか」を一番説明するのが難しいのが、インサイドセールスだと思っています。

たとえば、
なぜ思うように商談が増えないのか。
なぜ量はあるのに受注につながらないのか。
なぜこのリードにコールしないのか。
なぜこのリードは追うべきで、逆にこちらは優先順位が下がるのか。

こうしたことは、現場では感覚的に分かっていても、
色々な要素の混ざりあった渦の要素を紐解いて、

それを経営や他部門に伝わる形で説明するのは簡単ではありません。
単なる感想では足りず、数字の羅列でも足りない。

つまりインサイドセールスには、単に実行する力だけでなく、言語化する力が求められます。

物事を抽象化して捉える力も必要ですし、逆にかなり具体まで掘り下げて説明する力も必要です。

経営層や社内に伝えるとき、抽象化の力がないと、「この市場では何が変わっているのか」「今までの勝ち筋がなぜ通用しづらくなっているのか」といった構造の話ができません。

一方で、具体化の力がないと、現場のリアリティを説明できません。
具体的に何が起こっていて、なぜその判断に至ったのかを説明できないと、聞く側は「本当にやりきった上での判断なのか？」と感じてしまいます。

だからこそ、自分はインサイドセールスを、単なる商談供給の機能ではなく、事業の中で起こっていることを構造化し、伝わる形に変える仕事だと思っています。

そして、いろいろな部門を見てきたからこそ、今はこの難しさに一番惹かれています。

今のインサイドセールスに求められるもの

以前書いたnoteでも触れたのですが、インサイドセールスはこれまで、再現性をつくる機能として発展してきた側面が強い職種でした。

一方で今は、電話接続率の低下や、顧客行動の変化によって、
従来のオペレーション改善だけでは伸びきらない局面に入ってきています。
画一的に打てば成果が出る時代ではなくなりつつあります。

だからこそ今は、連続的な改善だけでなく、新たな勝ち筋を探索し、非連続成長のきっかけをつくる役割が、インサイドセールスに強く求められていると感じています。

特に、Why you / Why now / Why meに加えて、昨今では「Why this way」まで設計しないと、お客様に価値が届きづらくなっています。
単にHowを考えるのではなく、そのお客様にとって最も自然に届くコミュニケーション手段を選ぶ必要がある、ということです。

そう考えると、今のインサイドセールス、特にABM/BDRインサイドセールスは、単なる実行部隊ではありません。
再現性を支えるだけでなく、探索を通じて非連続成長の種を見つけにいくスキルが必要になってきます。

ABM/BDRインサイドセールスは小さな事業企画でもある

ABM/BDRは、単にターゲットリストにアプローチする仕事ではありません。顧客接点の最前線で市場を観察し、仮説を立て、事業成長の勝ち筋を探す仕事でもあります。

良い意味でマーケティング起点のリードだけに頼るのではなく、
お客様の事業に興味を持ち、なぜ提案したいのかを磨きながら、さまざまなセグメントに対するGTM戦略を現場で探索していく。その中で、非連続成長の可能性を探っていく。

事業企画が、経営視点で粒度の大きな市場戦略や資源配分を担う役割だとすれば、ABM/BDRインサイドセールスは、顧客接点の最前線で仮説検証を重ねながら勝ち筋を見つけ、磨き、型にしていく仕事です。そういう意味で、自分はこれを「小さな事業企画」と捉えています。

だからこそ

• 探索的な戦略性を磨きたい

• 事業を伸ばすことに近い場所で働きたい

• 個別性と再現性の両方を扱いたい

• 業務効率化や生産性向上にも興味がある

そんな人にとって、かなり筋の良い選択肢になりうると感じています。

ABM/BDR経験はどのキャリアにも活きる

将来的にFS、マーケ、BizDev、BizOps、事業企画、あるいはISマネージャーを目指す人もいると思います。
ただ、そのどれに進むとしても、ABM/BDRインサイドセールスで積める経験はかなり有効になりうる、と自分は思っています。

なぜならそこで磨かれるのは、

• 鳥瞰で市場変化を捉える力。虫の目で顧客を解像度高く捉える力

• 仮説を立てて、小さく企画し、スピーディーに検証する力

• 個別性と再現性を行き来する力

• AIも活用しながら、効率化する力

• 大事にする非効率を決めて、どこにあえて時間をかけるかを判断する力

• 社内外に対して、わかりやすく伝える力

といった、どの役割にもつながる力だからです。

だからこそ、単に営業経験が積めるというだけではなく、
AI活用や業務効率化も含めて、事業成長をどう前に進めるかを考える経験
としても、かなり汎用性が高いと思っています。

そう考えると、ABM/BDRインサイドセールスは、何か別の職種へ進むためだけの通過点ではなく、どの方向に進むとしても濃い経験が積める場所として見られるのではないでしょうか。

immedioではABM/BDRインサイドセールスを募集しています

ここまで読むと、ABM/BDRインサイドセールスはかなり難しそうだ、と感じる方もいるかもしれません。でも、実際にはそこまで身構えなくてよいと思っています。

大事なのは、お客様に興味を持てること、あるいは興味を持ちたいと思えること、そして、一度作り上げた仕組みや成功体験に固執しすぎず、変化に好奇心を持てることです。

この2つがあれば、意外と早く結果はついてきます。
でも、そこからの深みがあるので、このnoteのような観点を深めていきたいと思った人は飽きない領域だと思っています。

もし、インサイドセールスを単なる商談創出の役割ではなく、顧客理解や市場探索、GTMの仮説検証を通じて事業成長に関わる仕事として捉えてみたい方がいれば、immedioのABM/BDRという環境は、きっと面白い挑戦の場になると思います。

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