「型」をはずした時、目の前のお客様が見えた。FSへの挑戦でぶつかった壁と、半期180%達成するまでの軌跡

はじめに： ISからFSに異動して1年半。

こんにちは〜＾＾
カミナシでフィールドセールス（FS）兼パン作りを担当しているくぼまゆです！

最近も焼いてますよ。
（今週はプチフランスにチャレンジしました）

それは置いといて…
私が入社エントリー「20代のキャリア、どうつくる？初転職×SaaS未経験で考えた女性セールスとしての道」を書いたのが、2024年の11月のこと。

当時はインサイドセールス（以下IS）から新規事業のセールスに異動したばかりで、「これがスタートアップのスピードか……！」と日々目を丸くしていたのを、つい昨日のことのように思い出します！

早いもので、入社からもうすぐ2年が経とうとしています。
2026年の今、カミナシの組織も、そして私自身の現在地も、当時からは想像もつかないほど大きく変化してきました！！！

現在の私はというと、新規事業のフェーズからさらにステップを進め、カミナシのSMB（中小企業）領域→MM（ミッドマーケット）領域→新業界開拓セールス→MM領域のFSとして、日本を支える様々な「現場」のDXに全力で向き合う毎日を過ごしています。
今回、久しぶりにnoteの執筆に向かったのは、単なる振り返りではありません。

• 「今の環境のままで、自分は本当に成長できているのかな？」

• 「ライフステージが変わっても通用する、本当の市場価値を身につけたい」

• 「キャリアを広げるのは、今のうちなのではないか？」

そんな風に、かつての私と同じようにキャリアの葛藤を抱えている20代のセールスの方。

あるいは、現在カミナシの選考に進んでくださっていて、「入社したらぶっちゃけ、どんな壁が待っているんだろう？」とリアルな仕事の手触りを知りたいと思ってくださっている方へ、ひとつの等身大の事例をバリューである「全開オープン」でお届けしたいと思ったからです。

この1年半、私のFSとしてのキャリアは、綺麗な右肩上がりではありませんでした。
むしろ、未経験の壁に派手にぶち当たり、迷い、一時は「私は本当に営業向いてないのではないか…」と本気で考えた時期もありました。

しかし、カミナシの最高の仲間やマネージャーに支えられ、いくつかの「大きなターニングポイント」を経て、自分自身のマインドとスキルをアンラーニングさせることができました。

自分の棚卸しも含めて、『SaaS未経験・ISからFSにチャレンジしたセールスが、リアルにもがき、そして「自分なりの営業」を掴むまで』を、ありのままに書き連ねてみたいと思います。

どうぞお付き合いいただけたら嬉しいです＾＾

「意外とやれるかも？」から一転、待っていた営業の本当の難しさ

2024年11月、カミナシにJoinし、ISを2ヶ月経験した後に新規事業のセールスに異動して走り出した当初、滑り出しは好調でした。

当時は新しい業界へのチャレンジという背景に加え、展示会からの質の高いリードという追い風にも恵まれていたこともあり、
未経験ながら連続して2件の受注がいきなり決まって、1ヶ月で目標達成することができました。

当時は「意外とやれるかも？」と少し浮かれていた部分があったかもしれません。

※ちなみに、Slackで「売れてマユ」というスタンプが出来たのはこの時期（笑）

でも、当時の状況を振り返ると、あの時の受注は、私の営業としての本質的な実力で導いたものではなかったと思います。

ただ展示会で自分が対応したお客様、そしてお相手の役職が決裁権に近い良いポジションだったという、運が良かっただけでした。

本当の試練は、ここから。
新規事業セールスから、SMB（中小企業向け）セールス、そしてMM（ミッドマーケット向け）のセールス、新業界開拓セールスへと領域を広げ、クォーター（3ヶ月）単位でチームを異動しながら挑戦＆経験を積んでいく中で、私の足はピタリと止まってしまいました。

「達成しそうで、できない。どうしても最後に決めきれない。」

もどかしい状況が、何ヶ月も続きました。
商談の場数は踏んでいるはずなのに、なぜか最後の最後でお客様に選んでいただけない。スリップしてしまう。
何が課題なのか、どこを修正すればいいのか、自分一人では特定すらできない深い暗闇の中にいました。

ターニングポイント①
お客様への圧倒的な「愛」ってこういうこと。
ロールモデルの先輩が正面から本気で支えてくれた半年間。

そんな自信喪失していた私を、常に明るく愛あるフィードバックで引っ張り上げてくれた先輩がいます✨
カミナシのトップセールスの一人であり、カミナシ女性セールスの道を切り開いている、頼れる先輩FSの鈴木さん（通称ちゃんみさん）です！🙌
（これまでもnoteで自身の経験をたくさん発信してくださっています！）

当時、初の取り組みである「ワークマネージャー（ワーマネ）」という制度を開始し、ペア制での案件支援に入っていただくことに。

商談同席や案件のsync（案件を上司との見え方にズレがないか確認し合い、打ち手を考える）を実施して、受注まで徹底的に伴走してくれました😭

MMセールスから新業界開拓のチームに異動してから、実質約半年間。
ちゃんみさんは私の案件、営業としての課題、そして「くぼまゆ」という人間そのものに、正面から本気で向き合ってくれました。

過去の私は、上司に案件の報告をする際に、つい楽観的になってしまったり、リスクに気づかなかったりと、正しい捉え方ができていませんでした。

そのため、上司と自分の間で「案件の見え方のズレ」が発生していることにすら気づかないまま突っ走り、失注するというパターンを繰り返していたのです。（大反省）

ちゃんみさんは、そんな私の初回商談から進展の商談まで、何度も同席してくれました。そして商談が終わるや否や、改善ポイントや目線のフィードバックを全力でしてくれました 。

自分では「行けそう！」と思っていても、ちゃんみさんのトップセールスの視点から見れば、全然お客様の本質的な課題に迫れていないという「ズレ」が、浮き彫りになりました。

そこから毎日夕方に、徹底的な壁打ちタイムを実施🔥

• 「お客様の今の状況に合わせて、どんなネクストアクションの打ち手を用意できるか？」

• 「作戦通り電話できた？」

• 「お客様にgiveできることは何か？」

1アクションごとに徹底的に壁打ちをさせていただき、打ち手の引き出しをひたすら現場で実行していく日々。

ちゃんみさんが商談の場で鮮やかにお客様を導く様子を目の前で体感しながら、私は「ただお客様の言いなりになるのではなく、プロとして対等なパートナーであり、正しい方向へ導くこと」の大切さを学びました。

だからこそ、相手のためを思って言うべきことはハッキリと言う。そんな営業としての「地力」と「スタンス」、そして「商談外の顧客とのコミュニケーション」を、一歩ずつ体に染み込ませていきました。

そしてもう一つ、ちゃんみさんから学んだ最大の財産が、お客様への圧倒的な「愛」。
ちゃんみさんは、提案先のお客様の商品を商談前に自ら買いに行って食べたり、「自分の家で実際に愛用している様子」を写真に撮り、提案スライドの冒頭に入れたりして、「私、御社のこの製品が本当に大好きで！」と、表面ではなく心からの言葉でお伝えしていました。

ただのシステムベンダーの営業としてではなく、「一人のファンとして、あなたの会社の力になりたい」というスタンスを、生の姿勢で見たとき、胸が熱くなりました🔥
顧客のファンになって、自分ごと化する。
目の前のお客様の純粋に力になりたいという「愛」から生まれるアクションを、目の当たりにしました。

ターニングポイント②
「ここでダメならキャリアを考え直す」
相談が苦手な私が、1人で抱え込むのをやめた日。

ちゃんみさんとの特訓を経て、少しずつ営業の基礎体力がついてきた私は、組織体制の変更もあり、2025年の12月に再びMM（ミッドマーケット）のチームへ戻らせてもらうことになりました。

前にいたチームで、もう一度チャンスをくれた組織の期待を強く感じていました。
「ここで成果が出せなかったら、私のカミナシでのセールス人生は他に選択肢はない。」
そう、心の底から危機感を抱き、「ここで何が何でもやりきるんだ」と、人生で一番強く腹をくくりました。

この決意の背景に、私がまずやったことがあります。それは、「1人で抱え込むのをやめて、周りの仲間に自分の弱みを全開オープンにすること」でした。

何をしていいか分からなくなった時、同い年かつ私の入社時オンボーダー（教育担当）としてずっと支援してくれていたIS（インサイドセールス）の井上さん（通称だいすけさん）や、いつも優しく応援してくれるAM（アカウントマネージャー）の岡部さん（通称おかさん）に、ありのままの不安や状況をすべて「全開オープン」にして相談しました。

私は悩みを打ち明けるのは苦手なタイプで、ましてや同僚に相談するなんて、自分の弱みを見せるようで、「絶対に相談したくない！」というタイプでした。笑

だけど、カミナシの全開オープンなバリューに則り、勇気を出して相談したところ、だいすけさんも、おかさんも、私の想いを正面から受け止めてくれて、具体的なアドバイスをたくさんくれました。

「くぼまゆの強みは、やっぱり受注経験のあるここの業界じゃない？」
「現場の活用イメージを誰よりも具体的に持って、現場ドリブンで提案できることが大事だよ」
「苦手なことを全部やろうとしなくていい。1番売上を出せて、自分の強みが最も活きる業界に的を絞って、そこのプロになろうよ！」
この温かくも本質的なフィードバックを貰ったとき、視界が開けました。
「私はここで成果を出す」 と、本当の意味での覚悟を決めることができました。
そこから私は、ターゲットを絞り、プロダクトの知識とユースケースを深め、腹を括って「この業界で無双する」と決めて動き出したのです。

ターニングポイント③
作った30枚のスライドがまさかの出番ゼロ！？
型を破った先に見えた景色

業界への絞り込みが功を奏し、徐々に良い兆しが見え始めた2026年2月頃、
私の営業人生の転換点が訪れます。

それは、マネージャーの安枝さん（通称やっさん）が同席してくれた、ある企業様への訪問でのこと。

（やっさんのnoteはこちら）

商談が始まるや否や、やっさんは、私が必死に準備した全30枚の提案スライドを、1枚も画面に表示させることなく、ノートパソコンを閉じてしまったのです。
（心の声：あれ、これいつ使う？私の話すターンは、、？あの事前の打ち合わせは、、？どうしよう時間ない。あ、商談このまま終わりそう、終わった。。。）

資料は一切使わずに、ただひたすらお客様の現場の悩み、これまでの苦労、未来への想いを「傾聴」することだけに時間を費やし、そのまま商談を終えました。
あっけにとられる私。

その訪問の帰り道。やっさんからこんなアドバイスを言われたのです。

「今までやってきた商談の型を、一度外してみたらいいんじゃない？」

正直、当時の私の頭の中は「？」でいっぱいでした。
カミナシには、営業組織がこれまでに培ってきたノウハウが詰まった「セールスブック」という営業の型が存在します。
未経験からスタートした私は、アイスブレイク、会社説明、ヒアリング、デモ、クロージングというその型通りの営業フローに沿って、完璧に資料を準備して商談を進めることこそが正義だと信じ込んでいたからです。

やっさんがいうにはこういうことでした。
「今日の商談のゴールは、お客様に『なんかこの営業、信頼できるな。この人たちと一緒にプロジェクトを進めたいな』と思ってもらうこと。既にプロジェクト化はしているし、対面もやる意義は感じている。
だから、今日は信頼してもらえたらある意味ゴールは達成だよね。資料は、あくまで補足するための手段だから。」

当時の私にとっては衝撃でした。
これまでの私は、「いかに先輩と練って、準備してきたスライドを完璧に説明するか」「いかに”正攻法”であるか」という、自分本位の「営業の正解」ばかりを追い求めていました。それによって、目の前のお客様の本当の表情や、言葉の裏にある感情を、本当の意味で見えていなかったのです。

営業としての正解が、目の前のお客様にとっての正解とは限らない。
「今、この目の前のお客様を一番知っているのは、会社の誰でもない、自分なんだ」という自覚と責任が、この時、帰り道で何度も反芻されたやっさんの言葉と共に、私の中に芽生えました。

強固なベースをちゃんみさんとの特訓で身につけたからこそ、お客様のその場の熱量や状況に合わせて、あえてそれを自分の意思で「外す」（＝アレンジする）ことができる。

これまでのやり方を自ら壊して進化する「アンラーニング」のプロセスこそが、私がずっと求めていた「どこに行っても通用する市場価値」なのだと感じた瞬間でした。

お客様の「本当の伴走者」になるということ。
思考停止したソリューション提案は、時に不誠実だ。

「型を外す」という感覚を掴んでから、私の中でお客様への向き合い方、長年ちゃんみさんも仰っていた「パートナー、伴走者とは何か」という思想が、かなり変化していきました。

最近、日々の商談の中で、いつも自分に言い聞かせていることがあります。
それは、「私たちは、どう頑張ってもお客様そのものにはなれない」という、一見冷たく聞こえるかもしれない前提です。

お客様の会社のバックグラウンドも違えば、社内の複雑な力関係や人間関係の機微も、外部の人間である私たちはすべてを知ることはできません。
だからこそ、お客様から「紙の管理が大変で……」と言われた瞬間に、「あ、それならカミナシのこの機能で一発で解決できますよ！」と、思考停止で自社プロダクトのソリューションを当てはめる提案は、時にお客様のこれまでの歩みに対して、すごく不誠実なことかもしれないな、と思うようになりました。

その現場の人たちが、これまでどれだけ汗を流し、どれだけ泥臭い苦労をして現場を守ってきたか。
これまで何度もDXを推進しようとしては、社内の壁にぶつかり、頓挫し、悔しい思いをしてきたかもしれない。

その歴史や痛みを、私たちは100%理解しきることは不可能です。
だからこそ、お客様が求めているのは、「こうすれば解決するよ」という上から目線の安易なアドバイスではありません。

これこそが、ノンデスクワーカーの才能を解き放つために、私たちが果たすべき「本当の伴走者でありパートナーの姿」なのではないかと考えています。

このスタンスに気づくようになってから、お客様との関係性は劇的に変わりました✨

ご担当させていただいたお客様から、受注後に「久保田さんが担当で本当によかった」という温かい感謝のメールをいただけるようになったとき 、苦しかった営業という仕事が、やっと「貢献できた」と思えるようになりました。

この「伴走者」としての覚悟が決まってからの行動は、それまでとは圧倒的に変わりました。

ただ綺麗に製品を説明する営業ではなく、お客様に対して「で、なぜあなたはこれを社内で進めたいんでしたっけ？」と、本音を問い直す会話から逃げないようにしました。

そして、目の前の担当者様と二人三脚で社内の関係者を味方に巻き込み、時には社内上申のための資料作成やプレゼンの準備まで、徹底的に支援し続けました。

「お客様以上に、そのプロジェクトの必要性と成功を信じて動き切る」
この愚直なアクションの積み重ねこそが、型を手放した私が「自分なりの営業の再現性」を掴み、半期180%達成、トップセールスの一員という成果へたどり着けた理由なのではないかと考えています。

これからの挑戦。
私がカミナシで「仕組み化」と「開拓」にこだわる理由

プレイヤーとしてやっと少しずつ成果を出せるようになってきた今、私のモチベーションは、次なる新しいフェーズへと向かっています🚀

これからのカミナシでの挑戦において、私はただ自分が個人で数字を稼ぐトッププレイヤーで終わりたいわけではありません。

新規事業や様々な業界開拓の中で、自分が経験した顧客のリアルな声や勝ち筋を、組織全体の資産として「仕組み」に昇華させ、プロダクトや組織にレバレッジをかけていきたいと考えています。

なぜなら、これだけ急成長しているスタートアップの組織において、私という個人の存在意義は、「新しい道を切り拓き、その道をみんなが通れるように広く頑丈に拡張していくこと」にあると思うからです。

大好きな組織だからこそ、カミナシのバリューである「外向きベクトル」を胸に、組織の成長のために、私のリノベーションをし続けます。

そして、私が運営担当を務めるオフラインイベント「カミナシ Sales Night」でも、こうしたリアルな泥臭い学びやアンラーニングのナレッジを、社外の多くのセールス仲間に還元し、お互いに高め合えるコミュニティを作っていきたいと思っています！

最後に

現在カミナシでは、私たちFS 、あるいはこれからのさらなるマルチプロダクト化・組織拡大を牽引していく「マネージャー候補」のメンバーを募集しています。

カミナシという会社は、外から見れば「勢いのあるSaaSスタートアップ」に見えるかもしれません👀
でも、その中身は、驚くほど「泥臭く、人間味に溢れ、コトに対してどこまでも実直な組織」です。

私のように、他業界から・SaaS未経験で飛び込んできた人間に対して、愛を持った先輩が 、本質的なアドバイスをくれるマネージャーが 、本気で向き合ってくれる環境があります。

そして何より、壁にぶつかって苦しいとき、全開オープンにすれば 、自分のことのように親身になって背中を押してくれる最高の仲間が隣にいます！

3,900万人という、日本を支える就労人口の約半分を占めるノンデスクワーカーの世界。
彼らの働き方をITの力で一変させるという、大きな挑戦の真っ只中に、私たちはいます。

少しでも「カミナシのFS面白そうかも」「セールスキャリアの挑戦について話してみたい！」と思ってくださった方、ぜひラフにお話ししましょう！

最後まで読んでいただきありがとうございました♪

（つづく）