商談がうまくいかない人は、席に着く前が足りていない。事前準備の8項目とオンラインの整え方

「もっと話がうまければ」「切り返しがうまくできれば」。商談がうまく進まないたびに、当日のトーク力を反省してしまう。多くの営業の方が通る道だと思います。

筆者も、そうでした。野村證券のリテール営業で全国の営業担当者約7,000人の中で1位を4回取るまでの筆者は、準備をせずに席へ座り、その場の話術で何とかしようとする人間でした。

話し方を磨いても、なかなか結果は変わりません。変わったのは、席に着く前の使い方を見直してからです。この記事では、筆者が実践してきた商談の事前準備を、8つのチェック項目と、オンライン商談の整え方にまとめました。

事前準備とは、本番で「聞く」ことに集中するための作業です

商談の事前準備とは、席に着く前に、相手と状況を調べて整理し、本番では相手の話を聞くことだけに集中できる状態をつくる作業です。

余裕を持って話せる人は、生まれつき話し上手に見えます。けれど実際は逆で、準備で相手を深く理解しているから、落ち着いて話せているだけのことが多いのです。

準備が浅いまま臨むと、その場で相手の情報を探りながら話すことになります。頭の半分が「次に何を聞こうか」で埋まり、相手の言葉の裏側や、本当に困っていることまで聞き取る余裕がありません。反対に、準備を終えている人は、当日は「聞く」ことに集中できます。相手の表情、声のトーン、一瞬の言い淀み。こうした小さな反応に、商談を前に進めるヒントが隠れています。

情報を頭に入れておくのは、思い出すためではなく、本番で目の前の相手に集中するためです。筆者は「商談は準備で大きく決まる」と考えていますが、これは統計ではなく、現場での実感です。
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商談の事前準備｜前日までに確認する8つのチェック項目

8つの項目は、相手と市場を知る6つと、商談の入り口を決める2つに分かれます。オンラインでも対面でも、確認する中身は変わりません。最初から全部を完璧に埋める必要はなく、項目を絞って、毎回同じ型で回すことが大切です。

相手と市場を知る6項目

1. 相手企業の収益構造：何を主力商材にして、どこで売上を立てているのかを押さえます。

2. 直近のプレスリリースと採用情報：いま何に力を入れているかは、発信の中身に表れます。

3. 会う相手の役職と決裁の位置：その人が決める立場なのか、社内で稟議を上げる立場なのかで、話す内容も次の一手も変わります。

4. 業界全体の追い風と向かい風：相手が置かれている外部環境を知っておくと、悩みの背景が見えてきます。

5. 競合の存在：誰と比較され、どこで選ばれているのかを知っておけば、自社の話を相手の判断軸に合わせて組み立てられます。

6. 相手のSNSや発信：人柄や関心事が読み取れるので、最初の雑談の入り口にも使えます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

商談の入り口を決める2項目

7. 想定される断り文句を3つ書き出しておく：反論を先回りして言葉を用意しておけば、その場で慌てずに済みます。断られたときの考え方と返しの型は、「反論処理とは？断られた時の考え方と、使える返しの型3ステップ」の記事でも紹介しましたので、あわせてご覧ください。

8. こちらから最初に投げる問いを1つ決めておく：筆者は、8つの中でこの項目をもっとも大切にしています。

「今日はまずこれを聞く」という問いが決まっているだけで、商談の入り口が行き当たりばったりになりません。冒頭の空気は、その後のやりとり全体に影響します。問いの組み立て方や聞く順番は、「営業のヒアリングは設計が9割｜売れる人の質問の順番と事実・課題・感情の3階層」の記事でも紹介しました。この記事では、問いを「1つ用意しておく」ところまでにとどめます。

すべての項目を埋められなくても構いません。ただ、何も調べずに臨むのと、この8つを頭に入れて臨むのとでは、相手が受ける印象が違います。「この人はうちのことを分かっている」と感じてもらえることが、信頼の入り口になります。

オンライン商談の事前準備は、始まる前の「環境」づくりから

対面よりもオンライン商談が増えた今、意外と差がつくのは、話の中身より「環境」です。音声が途切れる、顔が暗くて表情が読めない、資料の共有にもたつく。中身が良くても、こうした小さなストレスが積み重なると、相手の集中は少しずつ切れていきます。最低限、次の4点は開始前に整えておきましょう。

• マイク：口元の音をしっかり拾う位置に置く

• 照明：顔に光を当てる（窓を背にして逆光にならないようにする）

• 共有する資料：1つのタブにまとめて開いておく

• 通信：不安があるときは、有線接続に切り替える

派手な準備は必要ありません。相手が中身だけに集中できる状態を、こちらが先につくっておく。オンライン商談で差をつけるのは、そのひと手間です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
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商談の事前準備を続けるための3つのコツ

準備が大切だと分かっていても、忙しい日々のなかで毎回続けるのは簡単ではありません。根性論で終わらせず、無理なく続く仕組みにするためのコツを3つ挙げます。

コツ1：チェック項目をテンプレートにする

この記事の8項目のように、確認するポイントを毎回同じ順番で見られる形にしておきます。商談ごとに何を調べるか迷わなくなります。準備の質は、記憶力ではなく、型があるかどうかで決まります。

コツ2：調べた内容を「1枚」にまとめる

相手企業の収益構造、決裁の位置、想定される断り文句、最初に投げる問い。これらを1枚のメモに集めておくと、商談の直前に短い時間で全体を見返せます。情報が複数の資料に散らばっていると、肝心の本番で頭に入っていない、ということになりがちです。

コツ3：商談のあとに、準備を振り返る

想定した断り文句は当たっていたか。用意した問いは機能したか。うまくいった準備と、そうでなかった準備を、短くメモしておきます。振り返りを重ねるほど、次の準備は短い時間で正確になります。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

準備をしてもうまくいかないときは、準備の項目が合っていないのか、そもそも商談の数が足りないのかを切り分けてみてください。見つけ方は、「営業がうまくいかない4つの原因｜ボトルネックの特定法と数字の見方」の記事でも紹介しました。量と質のどちらを先に直すかは、「営業は量と質どちらが先？量が先と言える理由3つと、受注から逆算する母数の作り方」の記事でも紹介しています。

よくある疑問

商談の事前準備にかける時間は、どれくらいが目安ですか

筆者の目安は、1件あたり30分ほどです。長くかけるより、8つのチェック項目のように確認する点を絞って、毎回同じ型で進めるほうが、準備の質は安定します。

情報が十分に集まらないときは、どうすればよいですか

すべてを埋められなくても、問題ありません。まずは「会う相手の決裁の位置」と「最初に投げる問い」の2つだけでも用意しておきます。足りない情報は、当日のヒアリングで補う前提で構いません。

筆者の経験：準備は、才能に自信がない人の武器になります

筆者は、証券会社のリテール営業で、飛び込み、電話、手紙と、量で押し切る営業をやり尽くしました。それでも、準備をせずに席に着いた商談は、うまく進まないことが多くありました。話術でごまかそうとするほど、相手の本音が聞けなくなったからです。

準備は地味な作業で、特別なスキルもいりません。だからこそ、手を抜く人が多い領域でもあります。トーク力はすぐには身につきません。けれど準備は、今日の商談から変えられます。話すのが得意でない方ほど、準備で戦うほうが筋のよい選択だと筆者は考えています。
準備に時間をかける理由は、市場の数字にもあります。厚生労働省の統計では、営業職の有効求人倍率は2025年平均で2.16倍と、営業の担い手は取り合いです。全体の有効求人倍率も令和7年平均で1.22倍あり、商談の機会そのものが貴重になっています。国税庁の調査では、1年を通じて勤務した人の平均給与は478万円。1回の商談の重みを数字で見ると、席に着く前の準備を削る理由は見当たりません。
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明日の1アクション

明日の商談を1件選び、「会う相手の決裁の位置」と「最初に投げる問い」の2つを、商談の前に紙に書き出してください。商談がうまくいかないと感じるときは、話し方を変える前に、座る前の30分の使い方を見直してみてください。

なお、この方法で必ず受注が増えるとは限りません。あくまで、筆者の経験にもとづく進め方です。

締め

コミッターズは、大手がやらないWebやAI、小回りの利いたアナログ戦略で、お客様の売上に貢献する総合商社です。コラム（comitters.jp）では、営業と代理店開拓の実務を日々発信しています。自社の商談準備を型にして整えたい場合は、60分の無料相談でご相談いただけます。コラムの一覧はこちらからご覧いただけます。

合わせて読みたい

・商談で信頼を作る方法｜雑談に頼らない営業の信頼構築 → https://comitters.jp/posts/shodan-shinrai

・手紙営業のやり方とは？会えない決裁者にアポを取る5ブロックの型と全文サンプル → https://comitters.jp/posts/tegami-eigyo

・主導権とは？営業で押し切らずに握る3つの型と、次の約束の取り方 → https://comitters.jp/posts/shudouken-towa

元のコラム版：https://comitters.jp/posts/shodan-junbi

筆者の見解｜席に着く前の確認

筆者は、商談の準備は、席に着く前のチェックで差がつくと考えています。

関連書籍｜この本に書いてたんですが

『エッセンシャル思考』（グレッグ・マキューン）に、何でも引き受けず、重要なことを選び抜くほうが成果につながると書いてたんですが、準備を絞って、重要な点を押さえます。

今日やってみること

次の商談のチェック項目を、3つ決めてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

あわせて読みたい

• ヒアリングは「聞く」ではなく「設計する」。売れる人の質問の順番

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商談の事前準備を30分で回す時間割（例）

筆者の目安は1件あたり30分です。配分の一例を挙げます。分数はあくまで例なので、自分の商談に合わせて動かしてください。
10分：相手企業の収益構造、直近のプレスリリースと採用情報を見る
5分：会う相手の役職と決裁の位置を確認する
5分：想定される断り文句を3つ書き出す
5分：最初に投げる問いを1つ決める
5分：1枚のメモにまとめ、オンラインなら環境を整える
時間が足りない日は、「決裁の位置」と「最初に投げる問い」の2つだけを先に埋めます。残りの項目は、慣れるほど短い時間で回せるようになります。毎回同じ順番で進めると、準備は迷わず続けられます。

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