営業の行動量が増えないのは気合い不足ではない。AI時代に量を回す4つの仕組み

「今週こそ連絡の件数を増やそう」と決めたのに、金曜日に数えてみたら先週とほとんど同じだった。そんな経験はありませんか。

AIが普及して、営業メールの下書きもリストの整理も、ずいぶん速くなりました。それなのに、実際に連絡した件数は増えていない。筆者のまわりでも、こうした声をよく聞きます。

筆者は野村證券の営業時代、入社6年目まで支店のお荷物でした。その後、全国の営業担当者約7,000人の中で1位を4回取ることができました。振り返ると、量の大切さは早くから分かっていました。ただ、それを続ける仕組みを学ぶまでには、ずいぶん遠回りをしました。

この記事では、行動量を気合いに頼らず増やす4つの仕組みと、AI時代でも量が要る理由をお伝えします。

営業の行動量が増えない原因は、気合いではなく設計の抜けです

行動量が増えないと、多くの人は「自分の根性が足りない」と考えます。けれど、筆者が見てきた限り、原因は意志の強さではなく設計の側にあります。抜けているのは、たいてい次の3つです。

今日やる数が決まっていない

「できるだけ多く連絡する」という目標は、聞こえは良いのですが、終わりがありません。どこまでやれば合格なのかが決まっていないので、忙しい日は後回しになり、余裕のある日も区切りがつきません。結果として、日によって量がばらつきます。

動く時間が確保されていない

営業の時間は、会議、移動、問い合わせ対応、資料づくりに食われがちです。「空いたらやる」と決めていると、それはほとんどの場合「結局やらない」に変わります。

準備で力尽きてしまう

相手を調べる。文面を考える。リストを整える。丁寧に準備すること自体は悪くありません。ただ、準備で力を使い果たし、実際に連絡する時間が残らないのでは本末転倒です。

この3つに心当たりがあれば、必要なのは気合いではなく、仕組みの組み直しです。

AI時代でも、営業に「量」が要る理由

「AIがあるなら、これからは量より中身の時代では」と言われることがあります。筆者は、むしろ逆だと考えています。理由は3つあります。

文面が揃うほど、差は「送った数」に出ます

AIを使えば、整った文面は誰でも短時間で作れます。文章のうまさで差をつけることは、以前より難しくなっていきます。準備の力が横並びになるほど、最後に残る違いは、何人の相手に、どれだけの期間、届け続けたかです。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

反応がないのは、まだ数が足りないだけかもしれません

営業の反応は、一部の相手にだけ返ってくるものです。数が少ないうちは、反応がないのが文面のせいなのか、母数が足りないだけなのか、見分けがつきません。量と質のどちらが先かという論点は、コミッターズのコラム「営業は量と質どちらが先？量が先と言える理由3つと、受注から逆算する母数の作り方」の記事でも紹介しましたので、あわせてご覧ください。

AIは、元の量を掛け算する道具にすぎません

AIは、行動量をゼロから生み出す魔法ではありません。元の量が10なら、それを掛け算して増やしてくれます。元が0なら、いくら掛けても0のままです。AIに任せる工程と人が持つ工程の分け方は、「AI営業とは？4工程の分担と行動量の増やし方」の記事でも紹介しました。道具が良くなるほど、動いた量の差が目立つようになります。

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営業の行動量を増やす仕組み4つ

ここからは、先ほどの3つの抜けを埋める形で、仕組みを4つお伝えします。一度に全部ではなく、いちばん崩れているところから始めてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

仕組み1：1日の行動量の最低ラインを数で決める

まず、1日、または1週間でやる最低限の件数を決めます。決め方の基本は、受注からの逆算です。目標の受注件数から、必要な商談数、必要なアプローチ数へと割り戻し、日次の数に落とします。計算に使う成約率やアポ率は、最初は仮の数字で構いません。回しながら、実際の数字に置き換えていきます。

大事なのは、最低ラインは「これを下回らない」という床であって、上限ではないことです。床が決まると、忙しい日でも「ここまでは必ずやる」と判断できます。

仕組み2：動く時間を、先にカレンダーへ入れる

次に、動く時間を先にカレンダーに入れてしまいます。たとえば、午前の1時間は連絡だけに充てると決めて、予定を押さえます。会議や雑務は、その枠を避けて入れます。順番を逆にしないことが要点です。同じ時間帯に同じ作業を繰り返すと、始めるための判断が減り、続けやすくなります。

仕組み3：準備を「型」とAIで軽くする

準備に時間を取られる問題は、型とAIで圧縮します。下調べ、文面のたたき台、リストの整形は、型を決めてAIに任せると速くなります。一方で、相手の事業に触れる一文を足すことや、送る前の最終確認は、人が持ちます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

そして、浮いた時間は休息ではなく、実際に連絡する数に回してください。ここを間違えると、準備が速くなっただけで行動量は変わりません。準備の中身そのものを整えたい方は、「商談の事前準備とは？受注率を上げる8つのチェック項目」の記事でも紹介しましたので、参考にしてください。

仕組み4：3つの数字を記録して、週に1回だけ見直す

最後に、行動を記録します。複雑にする必要はありません。連絡した件数、返事があった件数、商談になった件数。この3つで十分です。数え方の考え方は、「行動量とは？営業で数える3つの数字と、増やす前に見る1つのこと」の記事でも紹介しました。

見直しは、週に1回だけにします。毎日見ると疲れて続きません。数が分かると、反応が薄い原因が「母数の不足」なのか「相手選びや文面」なのかを、感覚ではなく数字で判断できるようになります。

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量を増やすときの注意：粗い大量送信は「量」ではありません

行動量を増やすと決めた途端、的外れなリストに、誰にでも当てはまる文面を一斉に送る人がいます。これは量ではなく、ただの雑な発信です。相手の印象を損ない、かえって成果が遠のきます。

ここでいう量は、最低限の質を満たした行動の数です。送る相手がその商材を必要とし得るか。文面が失礼のない内容か。この最低ラインを守ったうえで、母数を積み上げてください。それでも成果が出ないときは、量以外に詰まりがあるのかもしれません。見つけ方は、「営業がうまくいかない4つの原因｜ボトルネックの特定法と数字の見方」の記事でも紹介しました。

代理店の稼働を見るときも、同じ型が使えます

この考え方は、自社の営業だけの話ではありません。販路を広げるために代理店と組む場合も、契約しただけでは売上になりません。代理店ごとの連絡件数、商談件数、案件として上がった件数を数え、止まっている理由を一つずつ確かめる必要があります。「最低ラインを決める、数える、見直す」という型は、代理店にもそのまま使えます。契約後に代理店を動かす設計は、「代理店の戦力化とは？契約後に売れる状態をつくる4つの設計」の記事でも紹介しました。

筆者の経験：量は、才能ではなく設計で積めます

筆者は、証券会社のリテール営業で、電話をかけ、手紙を書き、足を運ぶ量で勝負してきました。振り返って分かるのは、差がついたのは特別な才能ではなく、他の人が動いていない時間に動いたかどうかという、単純な違いだったということです。そして、量を積み続けられるかどうかは、気持ちの強さより、やることを決めて動ける状態をつくれているかに左右されます。

気合いは続きません。だから、最低ラインを決め、時間を押さえ、準備を軽くし、数える。この地味な設計を先に整えたほうが、結果として遠くまで届きます。
量が要る理由は、市場の数字でも確認できます。厚生労働省の統計では、営業職の有効求人倍率は2025年平均で2.16倍と、営業の担い手が求人の半分もいません。全体の有効求人倍率も令和7年平均で1.22倍です。国税庁の調査では、1年を通じて勤務した人の平均給与は478万円。少ない人数で成果を出すには、気合いではなく、量を回す仕組みの設計が先に来ます。

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明日の1アクション

明日の営業で、まず「最低ライン」を1つの数で決めてください。そして、連絡だけをする1時間を、カレンダーに先に入れてください。それだけで十分です。

ただし、この方法で必ず成果が出るとは限りません。数を積んだうえで、相手選びや文面を見直すところまでが一組です

締め

コミッターズは、大手がやらないWebやAI、小回りの利いたアナログ戦略で、お客様の売上に貢献する総合商社です。コラム（comitters.jp）では、営業と代理店開拓の実務を日々発信しています。自社の行動量をどう設計すればよいか迷う場合は、60分の無料相談で一緒に整理することもできます。コラムの一覧はこちらからご覧いただけます。

合わせて読みたい

・営業はAIに代替される？生き残る営業の3条件と、代替されない仕事 → https://comitters.jp/posts/ai-daigae-eigyo

・手紙営業のやり方とは？会えない決裁者にアポを取る5ブロックの型と全文サンプル → https://comitters.jp/posts/tegami-eigyo

・営業のヒアリングは設計が9割｜売れる人の質問の順番と事実・課題・感情の3階層 → https://comitters.jp/posts/eigyo-hearing

元のコラム版：https://comitters.jp/posts/eigyo-kodoryo-ai

筆者の見解｜行動量が増えない理由

筆者は、行動量が増えないのは、気合い不足ではなく、仕組みが整っていないからだと考えています。

関連書籍｜この本に書いてたんですが

『スタンフォードの自分を変える教室』（ケリー・マクゴニガル）に、意志力は気合いではなく、仕組みと環境で扱うものだと書いてたんですが、意志より、仕組みで行動量が変わります。

今日やってみること

行動量を増やすための仕組みを、1つだけ決めてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

あわせて読みたい

• "急に売れなくなる"には理由がある。イップスから学んだスランプの抜け方

• 続ける仕組みは、意志の強い人ほど先に作っている

• 断られた日の帰り道に、筆者がやめた考え方

営業の行動量を増やす1週間の回し方（例）

4つの仕組みを、1週間の動きにすると次のようになります。件数は例です。
月曜：今週の最低ラインを決める（例：1日5件の連絡）。午前の1時間をカレンダーに入れる
火〜木：決めた枠で、連絡だけをする。下調べと文面は型とAIで先に作っておく
金曜：連絡した件数、返事があった件数、商談になった件数の3つを記録し、15分だけ見直す
見直しでは、返事が少ないときに、母数が足りないのか、相手選びや文面なのかを数字で切り分けます。最低ラインは床であって上限ではないので、余裕のある日は上に伸ばします。いちばん崩れている仕組みを1つ選び、まず1週間だけ回してみてください。