商談は、座る前に9割終わっている。準備で差がつく営業の話
「もっとトーク力があれば」「もっと切り返しがうまければ」。
商談がうまくいかないとき、多くの人はその場の話し方を反省します。けれど、私が野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度取れた理由は、話がうまかったからではありません。座る前に、勝負をほぼ終わらせていたからです。
商談は、椅子に座ってから始まるものではありません。準備の段階で、9割は決まっています。今日はその「準備の型」を、そのまま使える形でお渡しします。
なぜ準備で決まるのか
商談の場でうまく話せる人は、才能があるように見えます。けれど実際は、逆です。準備で相手のことを深く知っているから、余裕を持って話せるのです。
準備が浅いと、その場で相手の情報を探りながら話すことになります。頭の半分が「次に何を聞こう」で埋まっている状態です。これでは、相手の言葉の裏側まで聞き取れません。
準備を終えている人は、その場では「聞く」ことだけに集中できます。相手の表情、声のトーン、言い淀んだ一瞬。ここに商談を動かすヒントが埋まっています。準備とは、本番で頭を空けておくための作業なのです。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
事前調査の8つのチェック項目
私が商談前に必ず確認する項目を挙げます。オンラインでもオフラインでも同じです。
一、相手企業が何で売上を立てているか（主力商材・事業構造）。二、直近のプレスリリースや採用情報（何に力を入れているかが出ます）。三、相手の役職と決裁の位置（今日会う人が決める人か、稟議を上げる人か）。四、業界全体の逆風・追い風。五、競合が誰か。六、相手のSNSや発信（人柄と関心が見えます）。七、想定される断り文句を3つ。八、こちらが最初に投げる問いを1つ。
八番が一番大事です。商談の入り口を、行き当たりばったりにしない。「今日はまずこれを聞く」を1つ決めておくだけで、最初の3分の質が変わります。
全部を完璧に埋める必要はありません。ただ、ゼロで臨むのと、この8つを頭に入れて臨むのとでは、相手が受ける印象がまるで違います。「この人はうちのことを分かっている」。その一点が、信頼の入り口になります。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
オンライン商談は、環境で足を引っ張らない
対面よりオンラインの商談が増えました。ここで意外と差がつくのが、話の中身ではなく「環境」です。
音声が途切れる、顔が暗い、資料の共有にもたつく。中身がどれだけ良くても、この小さなストレスが積み重なると、相手の集中は切れていきます。
最低限、次の4つは開始前に済ませておきます。マイクは口元で拾う位置に。顔に光を当てる（窓を背にしない）。共有する資料は1つのタブに開いておく。通信が不安なら有線でつなぐ。
派手な準備はいりません。相手が中身だけに集中できる状態を、こちらが先につくっておく。それだけです。
準備は、才能を持たない人の武器
準備は、地味です。誰でもできます。だからこそ、多くの人がやりません。そこに勝ち目があります。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
トーク力は、一朝一夕には身につきません。けれど準備は、今日の商談から差をつけられます。才能で負けている相手にも、準備の量では勝てます。これは、偏差値30から国公立に受かった私が、身をもって知っていることです。
商談がうまくいかないと感じている方は、話し方を変える前に、座る前の30分を変えてみてください。そこで、勝負はもう半分ついています。
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筆者の見解｜商談前の準備
筆者は、商談の結果は座る前の準備でほぼ決まると考えています。準備の量ではなく、決めておくことの質が差になります。
商談前の準備を確認する3つのステップ
相手の会社と担当者について、事前に分かることを確認します。
今回の商談で決めたいことを1行で書きます。
聞かれそうな質問に、答えを1つずつ用意します。
準備は量より、決めておくことの質で差がつきます。
関連書籍｜この本に書いてたんですが
『エッセンシャル思考』（グレッグ・マキューン）に、何でも引き受けず、重要なことを選び抜くほうが成果につながると書いてたんですが、準備を増やすより、重要な1点を選び抜くほうが効きます。
今日やってみること
次の商談の前に、決めておくことを1行で書いてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
