営業の種まき｜現場が忙しい会社ほど効く「種まきの型」

2026年11月2日 00:56

建設業の会社と話していると、「現場が忙しくて、営業どころではない」という言葉をよく聞きます。
気持ちはよく分かります。現場に出れば、その日の仕事は進みます。営業は、今日やっても今日の数字にはなりません。忙しい日ほど、先に現場を取るのは自然なことです。
でも、筆者は新人時代に、逆の怖さを経験しました。成果が出ない日が続くと回る気が落ち、回れなくなり、さらに契約が取れなくなる悪循環です。忙しいから営業を止める会社にも、同じ構造があります。現場が途切れたとき、次の現場が1つも育っていないのです。
野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。
今日は、現場が忙しい会社ほど効く「営業の種まきの型」を整理します。

営業の種まきとは？忙しい会社が止めてはいけない動き

営業というと、飛び込みや訪問のような大きな動きを思い浮かべます。でも、忙しい時期に必要なのは、その大きな動きではありません。
必要なのは、種まきです。終わった現場のお客様へのひと言の連絡。元請けへの近況の挨拶。紹介してくれた人へのお礼と報告。どれも5分で終わる動きです。
忙しい時期に止めてはいけないのは、受注のための営業ではなく、次の仕事につながる種まきのほうです。
筆者は新人時代、筆ペンで毎日手紙を3〜5枚書いていました。成果が出る動きではありませんでしたが、手を止めないための型でした。建設業の種まきも、考え方は同じです。

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元請け1社に頼る怖さは、現場が止まった日に分かります

受注の入口が1社だけだと、その会社の都合で自社の予定が全部決まります。発注が遅れれば現場が空き、担当者が替われば関係は振り出しに戻ります。
怖いのは、売上が落ちることだけではありません。入口が1つだと、断る判断もできなくなることです。条件の合わない仕事でも、他に選択肢がないか
ら受けてしまう。その積み重ねが、利益の薄い忙しさを作ります。
入口を増やす目的は、売上を増やすことだけではありません。仕事を選べる状態を作ることです。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

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営業の種まきの型は、3つだけに絞ります

忙しい会社に、複雑な仕組みは続きません。筆者が勧めるのは、次の3つだけです。
1つ目は、終わった現場の連絡です。完工のあと、時期を置いて「その後、問題ありませんか」とひと言送る。売り込みは入れません。
2つ目は、元請け以外への挨拶です。過去に見積もりを出した先、紹介で名刺を交換した先へ、月に1度だけ近況を送る。新しい相手を増やす前に、すでに縁のある相手を思い出す動きです。
3つ目は、紹介者への報告です。紹介してもらった仕事がどうなったかを、結果にかかわらず伝える。報告のない紹介は、そこで終わります。報告のある紹介は、次につながります。
どれも、現場の合間にできる大きさです。大事なのは量ではなく、忙しい週でも、この3つだけは止めないと決めることです。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

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建設業の営業は、種まきで現場の波をならします

建設業の仕事には、波があります。大きな現場が重なる時期と、ぽっかり空く時期。その波自体は、業界の性質として避けられません。
でも、波の谷の深さは変えられます。忙しい時期にまいた種が、空く時期に芽を出すからです。逆に、忙しい時期に何もまいていないと、谷に入ってから慌てて動き出すことになります。谷の中で始める営業は、焦りが出ます。条件の合わない仕事でも受けてしまう判断は、たいてい谷の中で生まれます。
種まきは、忙しい時期のための仕事ではなく、空く時期のための備えです。
筆者の新人時代も同じでした。手紙や飛び込みのような、その日には実らない動きの積み重ねが、数か月後の数字を作っていました。成果は、たいてい「その場では実らない動き」の先にあります。

出会いの入口は、営業のあとの動きで決まります

出会いを増やす方法として、マッチングの場を使う会社も増えています。
みんなの企業新聞の記事「マッチングサイトの成果を測るKPIの決め方」でも紹介しましたが、出会いの成果は、登録者数や商談の件数だけでは測れません。どんな会社と、どんな課題で会えているか。手前の質を見ることが大
切です。
建設業でも同じです。新しい元請けや協力先と出会っても、会ったあとの挨拶・報告・次の連絡がなければ、関係は育ちません。入口を増やすことと、種まきを続けることは、セットで考える必要があります種まきを止めにくい理由は、人の市場の数字にもあります。厚生労働省の発表では、令和7年12月の新規求人倍率は2.17倍で、会社同士が人を集めるために競っています。全体の有効求人倍率は令和7年平均で1.22倍、営業職に限れば2025年平均で2.16倍。現場が忙しい時期ほど、営業の手を止めると次の現場が細ります。波をならすのは、種まきを続ける仕組みです。。

営業の種まきを、今週から止めないための1歩

営業の種まきは、時間がある人の仕事ではありません。忙しい会社ほど、型を小さくして、止めない形にする必要があります。
まずは今週、終わった現場のお客様に1件だけ連絡してみてください。売り込みではなく、近況を聞くひと言で十分です。
その小さな動きが、現場の谷を浅くします。
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筆者の見解｜種まきの型

筆者は、現場が忙しい会社ほど、短時間でできる種まきの型を決めておくべきだと考えています。

種まきの型を確認する3つのステップ

5分でできる種まきの行動を決めます。
毎日の同じ時間に実行します。
続いた日数を記録します。

短い型を決めると、忙しくても種まきが続きます。

今日やってみること

今週の種まきを、5分でできる形で1つ決めてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

営業の種まき｜週のカレンダー例

5分でできる種まきを、1週間に散らした例です。曜日や件数は例なので、現場の予定に合わせて変えてください。

月曜：終わった現場のお客様に、近況を聞くひと言を1件送る
水曜：過去に見積もりを出した先に、近況を1件送る
金曜：紹介してもらった仕事の結果を、紹介者に1件報告する

1週間で合計15分ほどです。続いた週を手帳に丸で記録すると、止めない形になります。種まきは、売り込みを入れないことが前提です。聞く、伝える、報告するだけに絞るほうが、現場の合間でも続きます。忙しい週ほど、この3件だけは動かさないと決めておいてください。