自分の型がつかめない営業へ｜24歳の日記に「やめだやめだ」と書いていた私の3年

お客様の前に座っているのに、頭の中は「次に何を話すか」でいっぱい。

営業を始めた頃の私は、ずっとそうでした。

入社して半年でも3年でも、自分の型がつかめずにいる住宅営業の方へ。当時の日記とメモを開きながら、3年で何を積み重ねたのか、今から始めるならどこでAIを使うのかを書きます。契約までの全部は扱いません。読み終えたら、次の一組の前に書く1行が決まります。

当時の日記が残っています。ブライダルのプランナーになって、もうすぐ2年という頃のものです。

このあと、式場の長所と短所を整理しようとして、数行で投げ出しています。

読み返すと、少し笑ってしまいます。

でも、型がつかめないというのは、たぶんこういうことです。何が足りないのか分からない。考え始めるときりがない。それで、分かったようなことを一行書いて終わる。

私は営業16年（ブライダル11年→住宅営業6年目）です。お客様の表情や体の動き、声のトーンを見ながら次の言葉を選べるようになったのは、営業を始めて約3年の頃でした。

外から見れば、少しずつできるようになったのだと思います。でも自分の感覚では、話すことと見ることが、ある日急につながった感じです。

この記事で「型」と呼ぶのは、台本そのものではありません。話す中身が自分の中に入って、話しながら相手を見る余裕が残っている状態のことです。3年は私の場合の数字で、基準ではありません。

当時、営業の進め方を教えてくれる人は周りにいませんでした。AIもありません。独学で試しながら、講義で商談には組み立てがあると知った。その程度です。

手応えのあった話でも、反応しない方が半々くらいいた

営業を始めて1年半くらいの頃、オリジナルの招待状の話に手応えを感じました。住宅で言えば、自分の好きな間取りの話を熱心にしている時を思い浮かべてください。

ところが、反応してくださる方がいる一方で、反応しない方もいる。感覚では半々くらいでした。

半分です。こちらは手応えを感じているのに。

この話だけでは足りない、と考えるようになりました。そこからやったことは2つです。

• 同じ話を繰り返して、伝え方を磨く

• 反応しなかった方に向けて、別の価値を伝える話も磨く

どちらか、ではなく両方です。絶対にこの話をすれば売れる、というものは、今も持っていません。

自分が言いたいことが、先に出ていた

同じ頃の6月の日記は、こんな書き出しです。

転機でもなんでもない日。あとで思えば、話すことと見ることがつながった日も、たぶんそんな日でした。

この日の日記には、こう書いてあります。

接客の話として書いた文ではありません。でも、接客でも同じだったと思います。話している間、私が見ていたのは次の自分の言葉で、お客様の顔ではありませんでした。

日記は、こう終わっています。

「お客様のペースにあわせて、何が悪い」

25歳の頃の独り言には、こうあります。

誘致とは、式場に決めていただくことです。私はその原因を分析すると書いて、即決を狙うのをやめることにしています。

ところが同じ紙の少し前に、こうも書いています。お客様の希望を、もう打ち合わせをしているかのように聞いていけば、

いい感じな気は、今はしません。

正しそうなことと、ずるいことが、同じ紙に並んでいる。当時の私はそういう営業でした。

2013年のメモに残っていた「語りすぎは禁物」

新規接客の流れを全部書き出したメモもあります。2013年、ロープレに明け暮れていた頃のものです。

お客様の要望を一つ拾えた時に言う「まかせてください」という一言を見つけて、こうも書いています。

万能かどうかはしらないけど。ここだけは、25歳の自分を褒めてもいいと思っています。

案内の説明については、こうです。

「自分が言いたいこと」が先に出ると書いていた人間が、語りすぎは禁物と書くようになった。この芯は、今の住宅営業につながっています。私の初回接客の基本姿勢は「売り込まない。考える材料を渡す。」です。

話すことが自分の中に入ると、お客様を見る余裕ができた

なぜ3年で型ができたのか。今振り返ると、私はこう捉えています。

話せることが増えて、何を話すかがある程度自分の中に入って、その場で一から考える負担が減った分、お客様を見る余裕ができたのだと思います。

同じ話を磨いたから、全員に同じ話をしなくてよくなった。

振り返って並べると、やっていたのは、話を用意する、接客で試す、反応を見る、次の話を考える、の繰り返しだったと思います。

今から始めるなら、好きなテーマを一つか二つでいい

資金も土地も間取りも性能も、最初から全部得意になろうとすると、たぶん私の日記と同じことになります。きりがない、と。

お客様は、営業担当者を通して、その家や会社を見ています。だから、まず面白がれる分野を一つか二つ、深くしてみてほしい。休日を全部つぎ込む話ではありません。

間取りが好きなら、事例を集めて「この家事動線は、どんな暮らしの人に喜ばれるだろう」まで考える。自分でも間取りを考えてみる。資金や土地が好きなら、そちらで同じことをすれば十分です。

自作の間取りはあくまで検討材料なので、お客様へ出す前に、敷地条件や構造、法規を設計担当者と確認します。

今なら、AIは接客の「前」と「後」に入れる

当時の私は一人で抱えて、日記に書いていました。今から始めるなら、「話を用意する」と「次の話を考える」の2か所だけ手を借ります。

下の依頼文は、この記事のために作った例です。自分の言葉に直してください。

接客の前：得意なテーマの情報を集める

「最近の流行を教えて」で終わらせず、お客様へのどの質問に使うかまで頼みます。

住宅営業の接客準備を手伝ってください。
テーマは間取りです。
最近公開された、暮らし方の違いを説明しやすい事例を3件調べてください。

それぞれについて、
・出典URLと公開日
・どのような暮らしの希望に合いそうか、注意点は何か
・お客様に確かめたい質問を一つ
を短く整理してください。

事実とあなたの提案を分けてください。
確認できない場合は未確認と書き、数合わせはしないでください。

AIが示す出典や説明にも間違いはあります（参考1）。お客様に伝える前に元の情報を自分で開き、技術的なことは社内の担当者にも確認します。

接客の後：録音から、見落としの候補を探す

今なら、録音への了承をいただき、会社が認めた方法で文字起こしをして振り返ります。断られたら録音しません。

録音してよいことと、その内容を外部のAIへ入れてよいことは別です。会社のルール、利用目的、入力先でのデータの扱いを確かめます（参考2）。勤務先や土地の場所、お子さんの学校からでも人は特定できるので、名前を消すだけでは足りません。

確かめられない時は外部のAIへ入れず、接客の直後にお客様の言葉を3つ書いて、自分で振り返ります。

以下の商談を、次の接客で一つだけ試す改善を決めるために振り返ってください。

【目指したお客様の状態】
【文字起こし】（会社のルールに沿って処理したもの）
【私が観察したこと】（事実と推測を分ける）
【決まったこと・決まらなかったこと】

次の順で短く整理してください。
1. お客様の希望と不安で、確認できたことと未確認のこと
2. 聞き漏らしと、無理に次の約束へ進めている場面
3. 続ける対応を一つ、変えて試す対応を一つ、その時に使う質問

指摘には記録の根拠を添え、仮説は仮説と書いてください。
「うん」という返事だけで、納得や不満を決めつけないでください。
記録にない表情、声のトーン、気持ちは作らないでください。
根拠がなければ、問題点を無理に作らないでください。

文字起こしに、表情や体の動きは入りません。だから観察は自分で足します。AIに「確認が足りないかもしれない」と言われたら、それは次の質問の候補です。

AIを使えば3年が何か月になる、と約束はできません。

次の一組の前に、1行だけ書く

「結局俺自身なんだ」と書いても、次の接客で何をするかは決まりません。当時の私に足りなかったのは、もっと小さい1行だったと思います。これは当時やっていたことではなく、今の私の提案です。

最初にやるのは、接客の前に「どんな状態で終えられたらゴールと言えるか」を1行で書くことだけです。

「次のアポを取る」だけだと、日時が入ったかどうかしか見られません。たとえば、こう書きます。

• お客様が今気にしていることが一つ分かっていて、次に確かめることを一緒に言葉にできている

• 今日持ち帰って考えることが一つ、お客様の言葉で分かっている

接客が終わったら、3つ残します。

• 書いた1行に届いたか

• 確認できたこと（お客様の言葉か反応を一つ。推測と分ける）

• 次に一つだけ変えること

2回目からは、変えてみた結果を見ます。お客様自身の言葉が増えたか。まだ分からないことを話してもらえたか。そのうえで、続ける、やめる、もう一度試す、のどれかを決めます。

最近、自分の接客で「きりがない」と思ったのは、どこですか。

そう思った日こそ、1行だけ。

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参考（2026年10月31日に確認）

• 参考1：OpenAI Help Center「Does ChatGPT tell the truth?」。回答や出典に誤りがあり得ることと、重要な情報の確認。 https://help.openai.com/en/articles/8313428-does-chatgpt-tell-the-truth

• 参考2：個人情報保護委員会「クラウドサービスで提供されている生成AIサービスに関して個人データをプロンプトに入力するに当たり留意すべき点は何か。」。利用目的の範囲と、入力した個人データが機械学習に利用されないことの確認。個別の案件の適法性をこの記事だけで判断するものではありません。 https://www.ppc.go.jp/all_fad_index/fad2-3-3-q1/