展示場で「特には」と言われたら、着座で何を話すか｜話題を見せて、選んでもらう

展示場を一通りご案内した。あまり反応がないまま案内が終わった。それでも、席には座ってくださった。

「気になるところはありましたか」

「特には」

さて、何から話すか。

初回接客で何から話せばいいか迷う住宅営業の方へ書きます。読むと、次の着座で話題を見せる一言が決まります。

私は営業16年（ブライダル11年→住宅営業6年目）です。価格か、土地か、性能か。ここで、お客様の知りたいことを当てにいきたくなる気持ちは分かります。私も営業を始めた頃は、次に何を話すかでいっぱいでした。

今の私は、お客様の関心を想定はしますが、当ててから話し始めることはしません。話せることを先に見せて、選んでもらいます。

着座の一言は、話題を並べて聞くだけ

反応が薄い理由は、案内だけでは分かりません。見た目や間取りとは違うことを知りたいのかもしれない。価格、土地、断熱や耐震などの性能。新築と中古を比べている可能性もあります。まだ検討の入口で聞きたいことがない方や、反応を表に出さない方もいます。

どれも仮説です。だから、当てずに聞きます。

「特には」と返ってきても、次の一言へ進めます。

トークは私が普段使っている言い方を読みやすく整えたもので、特定のお客様との会話そのままではありません。

何に興味があるかを、営業が全部当てる必要はありません。お客様が選んだところから話して、こちらから材料を渡します。

下は、私が使っている初回接客のフローチャートの実物です。見てほしいのは左上のSTARTだけです。「今日どのようなお話をご希望ですか」と、最初から話題をお客様に決めてもらっています。

「全部です」と返ってきたら、実例を一つ置く

「一番」と聞くと、全部と返ってくることがあります。それでも、実例を一つ置くと答えは変わります。話題の一言とは別の質問ですが、実際の会話を短くしたものを置きます。

全部と言いながら、間取りとお金はもう出ています。一つに絞らせなくても、そこから話せます。

ここで私は、リビングを優先して収納を後回しにするケースを実例として一つ話しました。名前や勤務先、土地の場所は出しません。

「全部」が、今の家の話に変わりました。確認できたのは、収納の話への反応と、物が出たままになっているという言葉だけです。収納を一番にしたいのかは、まだ分かりません。次に聞くことが一つ増えただけで、十分です。

25歳の私は、反応で勝ち負けを読んでいた

反応を読みたくなる気持ちは、私にも覚えがあります。2013年、ブライダルの営業だった頃のメモです。

縁がなかった、を先に書くあたりが25歳です。

反応がいいからうまくいっているとは限らない。反応が薄いからだめとも限らない。だから今は、反応で読まずに話題を選んでもらっています。

選ばれた話題から、一つだけ話す

話すのは、選ばれた話題だけで構いません。話せない話題を選ばれたら、分かる範囲だけ答えて、確認して次回お持ちします、と伝えます。それがそのまま次回の目的になります。

「価格」なら、聞いたことがあるかを先に確かめる

まだ聞いていなければ、一つ話して止めて、相手の言葉を待ちます。25歳の私も書いていました。語りすぎは禁物、と。具体的な金額を聞かれているなら、はぐらかさず、分かる範囲とまだ決まらない条件を分けて先に答えます。

外構、登記、住宅ローンの手数料なども必要になりますが（参考1）、見積書の項目は会社や契約で違います（参考1・参考2）。接客の前に、自社の見積書でどこに何が入るかを確かめておきます。借りられる額と無理なく返せる額も同じとは限らないので（参考3）、仮審査の話は、今それを確かめる必要があるとお客様と共有できてからです。

「土地」や「間取り」なら、ご夫婦の答えを一つにしない

土地と建物のどちらを優先したいか。ご本人たちにも、まだ分からないことがあります。だから、お一人ずつ聞きます。

職場から近い方がいいか、のようにまだ決めにくい条件は、こだわるか、こだわらないか、まだ分からないかを確認します。まだ決まっていないものを、質問の仕方で決まったことにしないためです。庭が欲しいか、車を何台停めたいかなど、その場で答えられることは具体的に聞きます。

次の約束は、日時より「何をしに会うか」で決める

選ばれた話題を話すと、次に確かめることが残ります。私は初回接客のゴールを、「次に何をするのかが明確な約束」に置いています。

同じ「次のアポイント」でも目的は違います。だから、次の約束を切り出す一言に、どの場面でも使える形はないと思っています。何の約束を取りつけるかで、言うことが大きく変わるからです。

確かめることがあれば言葉にして、次回の約束を一度は提案します。今は必要がない、一度持ち帰りたいと言われたら、無理に取りつけません。25歳の頃のメモにも、こう書いていました。

最後に、私はこんなことも伝えます。真顔で言うと圧に聞こえるので、場がほぐれていなければ言わなくて構いません。

次の一組で試すのは、着座の一言だけ

最初の一歩はこれだけです。話題を先に見せる一言を、今日のうちに自分の言葉で紙に書いて、一度声に出しておく。次の一組で反応が薄い方がいたら、それを言ってみてください。

性能・構造、土地、価格、保証を並べて、「それ以外でも大丈夫です」を添えるだけです。

終わったら、2つ残します。

• お客様が自分で選んだ話題は何だったか

• 次回、何を確かめることになったか

お客様自身の言葉で話題が一つ出たら、一言は届いています。出なければ、並べる項目か言い方を一つだけ変えます。次回が要らないと分かったなら、それも結果です。何組か試して、続ける、言葉を変える、やめるのどれかを決めます。

あなたは、反応の薄かったお客様に、最初に何を聞いていますか。

さて、何から話すか。お客様に聞けばいいんです。

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「全部です」と返ってきた後のお客様の言葉を、どう残して次の質問にするかは、「全部です」で止まる初回接客に、実例を一つ置く（無料）に続きを置いています。

話すことで精いっぱいだった私が、お客様を見られるようになるまでの3年は、自分の型がつかめない営業へ（無料）に置いています。

次の商談で使える質問や、AIへ渡す短い指示文を、X（@raven202635）で公開しています。

参考（2026年10月31日に確認）

• 参考1：宮崎県「資金計画」。建物の工事費のほかに、別途工事（解体、地盤改良、エクステリア等）、登記・税金、住宅ローン関係費用等があること。 https://www.pref.miyazaki.lg.jp/kenchikujutaku/kurashi/shakaikiban/yutori-net/funds/index.html

• 参考2：旭化成ホームズ Asu-haus「住まいの建築、何にいくら必要？住宅工事費のリアルを解説！」。付帯工事と別途工事（電気・給排水・ガス）の説明。 https://www.asahi-kasei.co.jp/asu/learning/article054/index.html/

• 参考3：全国銀行協会「リスクのない住宅ローンの組み方を教えてください」。借りられる額でなく返済できる額を基準にすること、維持費や貯蓄を含む資金計画。 https://www.zenginkyo.or.jp/article/life/myhome/4377/