セールス・CSと共に“イシュー”に挑む──顧客起点で育てるタノムの共創型開発の現場
「仕様を形にするだけでは物足りない。お客様の行動を変えるような開発がしたい」——そんな思いを抱いていませんか？
タノムの開発チームは、創業時からセールスやCSとフラットに議論し、“イシュー＝本質的課題”を掘り下げる共創型です。お客様の声を単なる要望として受け取るのではなく、その背景にある課題を見極めたうえで、最適な解決策を探っていきます。
この共創型のものづくりを支えているのは、合理的な仕組みや横断的に助け合う文化、そして自律を前提とした信頼関係です。これらが組み合わさることで、“機能開発”は単なる実装作業にとどまらず、”お客様の現場の行動を変える仕掛け”へと変わります。
この記事では、CTO古跡貴之がセールスやCSと共に挑むタノムの開発チームのリアルをご紹介します。
“育てる開発”──セールスが共創の起点になる
タノムの機能開発は、お客様の声から始まります。ただし、それは単なる伝言ではありません。セールスはお客様の言葉の奥にある“本当の課題”を見極め、開発チームに届けてくれます。
以前にあった事例で、「集計データをもっと絞り込みたい」という要望が複数のお客様から寄せられたことがありました。表面的には同じリクエストに見えても、業務フローや利用シーンを深掘りすると、「集計前のフィルタ拡張」で解決できるケースと、「集計後のフィルタ新設」が必要なケースに分かれていることが判明。もし、表面的な理解のまま実装していたら、誰にとっても中途半端な機能になっていたでしょう。
セールスが課題の背景をすくい上げてくれることで、開発チームはお客様への解像度を高く持てるようになり、「本当に必要な機能」だけを形にできます。この共創を仕組みとして支えているのが、毎週水曜の定例ミーティングです。
合議制のイシューミーティング──議論と検証で共創を深める場
タノムでは毎週水曜、セールス・CSと開発チームが合同でイシュー（機能開発を検討）ミーティングを行い、お客様の要望を議論し、リリース済みの機能を検証します。
議論の時間には、セールス・CSがお客様との対話や業務フローのヒアリングで得た声を持ち寄り、その背景まで丁寧に共有します。開発チームはそれを受けて「お客様にとって本質的な価値はどこにあるか？」といった視点で考え抜きます。
議論といっても意見をぶつけ合うのではなく、隣に並んで同じ課題に向き合うような感覚です。こうした建設的なやりとりが、お客様の解像度を高めています。
さらに特徴的なのが”全員でリリースされた機能を検証する時間”です。新機能を実際に触りながら背景や意図を理解することで、セールス・CSは自分の言葉でお客様に伝えられるようになります。単なる”情報伝達”ではなく、“体験を伴った理解”があるからこそ、プロダクトの変化を自分ごととして受け止められるようになります。
このミーティングは、ビジネスサイドと開発チームの共創文化の象徴です。プロダクトを進化させる循環は、ここから生まれています。
「情けは人のためならず」の文化
共創としての場が成り立つのは、仕組みとして定例ミーティングがあることに加え、日頃から助け合うことが当たり前という空気があるからです。
セールス・CSがお客様対応で困っていれば、開発チームがサッとログを解析して渡す。システムトラブルで開発チームがメンテナンスに追われていたら、セールス・CSが気づいて必要な対応を粛々と進めてくれる。声をかけられて動くのではなく、互いの状況を察知して最適な行動をとる──この積み重ねが信頼を育んでいます。
これは「情けは人のためならず」という感覚をみな持っているからだと思います。誰かを助けることは、巡り巡って自分や周囲の人々にとっても良い影響をもたらす。合理性と信頼が合わさることで、助け合いが当たり前という空気が循環しています。
この土台には、”チャンネルオープン”の文化があります。基本的にはどのチャンネルにも自由に参加でき、他チームの動きを知ることができるかです。私自身もしばしば開発チーム以外のチャンネルの様子を見ていて、そこから新しい仕組みが生まれたこともあります。
スムーズな連携を生む仕組み──#dev-questionと#dev-talk
仕組みと聞くと無機質に思えるかもしれませんが、タノムの仕組みには常に「仲間を思いやる気持ち」が込められています。
#dev-question
セールス・CSからの問い合わせを整理するためのフォームです。お客様から寄せられた質問や、開発チームに依頼しなければ進まない作業をフォームとして標準化することで、聞き直しの手間をなくし、やり取りをスムーズにしました。
回答は開発チーム内で当番制。自分が担当していない機能に関する質問に触れることで、システム全体への理解を深める機会にもなります。さらに、セールス・CSは「同じ質問を繰り返さない」ことを徹底。過去ログを確認してから問い合わせるため、質問の質が上がり、ナレッジベースとしても蓄積されていきます。
#dev-talk
一方で「テキストにしにくい」「ニュアンスを直接相談したい」といった声に応えて生まれたのが#dev-talkです。毎週決まった時間に開発メンバーがハドル（音声・ビデオでのオンラインミーティング）を開き、整理しきれない疑問や「ちょっと聞きたい」ことを気軽に相談できる場となっています。
セールス・CSは日ごろから開発チームを信頼し、まずは自分たちで解決しようと努力します。その姿を見て「もっと頼ってほしい」「力になりたい」という気持ちが芽生え、この仕組みは形になりました。合理性や自律を大切にしつつ、仲間を思いやる文化が根底にあるからこそ、信頼が育まれ、共創のスピードが加速しています。
フィードバックが機能を育てる──“生まれただけ”から“生きた機能”へ
コードを書いてリリースしただけでは、それはまだ“生まれただけ”の機能にすぎません。そこからセールスがお客様へ届け、CSが導入を支援し、フィードバックを返してくれる。
ときには「本当に助かっている」という感謝の声まで共有されます。こうした声を分かち合えることは、開発チームにとっても大きなやりがいです。 新たなフィードバックをもとに改良を重ね、改善のサイクルが回ることで、はじめて「TANOMU」に“生きた機能”が息吹きます。
最近リリースしたバーコードスキャン機能は、“育てる開発”を象徴する事例です。複数のお客様から要望を感知し課題を特定。試験的に“JANコードをカメラで読み取れる機能”をリリースしました。すると「作業時間が短縮された」「すごく便利だ」といった喜びの声が届く一方で、「このデバイスでは使えなかった」といった改善要望も集まり、次の一手を考えるヒントとなりました。
個別のユーザーインタビューを設けなくても、セールス・CSが集めた声をもとに改良していける。そうして機能は“本当に使われる形”へと育っていきます。「小さくリリースして大きく効かす」──そんな進め方をタノムは大切にしています。
タノムのプロダクトや組織づくりにご興味をお持ちの方はこちらの記事もご覧ください。
セールス・CSから開発チームへのメッセージ──本質を供に探る、信頼できるパートナー
ここからは、セールス・CSチームから開発チーム宛にもらったメッセージをご紹介させていただきます。
セールス・CSにとって、開発チームは“要望を依頼する相手”ではなく、“事業を並走する仲間”です。事業への関心が強く、お客様の声にも前向きに向き合ってくれる。そして、要望を一緒に解釈し、“イシュー”を探ってくれる姿勢があるからこそ、セールス・CSは安心して議論できます。
特に心強いのは、開発チームの“守備範囲の広さ”です。セールス・CSが課題をうまく言語化できずに立ち止まっていると、すぐに寄り添い、一緒に考えながら答えを導いてくれます。「依頼書を作ってから開発チームへ渡す」のが一般的なフローだとしたら、タノムの開発チームは「依頼書作成段階から伴走してくれる」イメージです。
この一緒に考えてくれるという安心感があるから、セールスやCSも「できるだけ解像度を高めて情報を渡したい」と努力するようになります。そして、お客様から喜びの声が返ってきたときには、「開発チームに真っ先に伝えたい」「一緒に分かち合いたい」と心から思えます。
互いに補い合い、高め合える関係性があるからこそ、プロダクトは表面的な改修にとどまらず、“生きた機能”へと育っていきます。タノムの開発チームは、仕様を形にするだけの人ではなく、共に未来を描いていけるパートナー。セールス・CSにとって、かけがえのない存在です。
一緒に“イシューから考える開発”に挑戦しませんか？
タノムの開発チームは、セールス・CSと肩を並べ、お客様の声を一緒に解釈しながら「本当に解くべき課題は何か」を探り、事業そのものを前に進めていくことができます。
お客様先で集めた声を共に検討し、形にした機能が「便利になった」「助かった」とお客様に喜ばれる瞬間。その喜びを分かち合えるのは、共創ならではのやりがいです。
もしあなたが、
セールスやCSと共に、お客様のリアルな課題解決に挑みたい
本質的な議論を重ね、事業の成長を肌で感じたい
小さな改善を積み重ね、大きな変化を仲間と一緒に生み出したい
そう思えるなら、タノムはきっとあなたにとって最高の環境です。 一緒に、“イシューから考える開発”に挑戦しませんか？
