営業を“個人戦”で終わらせない。XAION DATAのSales Program「SSH Dojo」

こんにちは、株式会社XAION DATA広報の小林です。
あらゆるチームが急拡大中の弊社。個人が成長を続け、プロフェッショナルであり続けることはもちろん、組織で知見を共有し、力を最大化していくことも大切にしています。
日常的にナレッジシェアや相互フィードバックが活発に行われていますが、イベントとして形にした取り組みも。今回はその1つである営業向けプログラム「SSH Dojo（道場）」をご紹介します！

営業ノウハウを組織の学びにするSSH Dojo

SSH Dojoとは、「Super Sales Hack Dojo（道場）」の頭文字を取ったものです。昨年から半年で社員数が2倍以上に増加する中でも、全員が同じく高いクオリティでお客様に向き合える状態を作るため、立ち上がりました！
営業は一見似たような活動に見えても、実際には担当者ごとに考え方や会話の組み立て方が大きく異なりますよね。ただ、その違いは外から見えづらい。「どんな思考で会話を組み立てたのか」「何をきっかけに顧客の認識が変化したのか」が共有されにくく、気づけば営業ノウハウが個人に閉じてしまいます。すると、組織としての学習効率がなかなか高まりません。
実際に、組織が急成長する中で、メンバーのバックグラウンドや営業スタイルもどんどん多様化し、成果の出し方にもばらつきが生まれ始めていました。個人依存ではなく、組織として安定的に成果を出し続けるにはどうするべきか。その問いに対する具体的な打ち手として生まれたのがSSH Dojoです。SSH Dojoでは、営業活動を可視化し、分解し、言語化することで、属人化しがちなノウハウを組織全体の学びへ変えていきます◎

ただのロープレ会にしない「録画視聴」と「感想戦」

SSH Dojoの中心にあるのは、ロープレそのものではなく、その後の「録画視聴」と「感想戦」です。
事前に、インサイドセールス（IS）はテレアポ、フィールドセールス（FS）は初回商談のロープレを実施し、録画。当日はその映像を全員で見ながら、

• どのような伝え方をしているのか

• どんな仮説で会話を組み立てたのか

• どこで相手との認識にズレが生まれたのか

といったポイントを徹底的に分解していきます。
単に「良かった・悪かった」を評価する場ではありません。発言の意図や背景、相手の反応との関係性まで踏み込んで言語化することで、これまで感覚的だった営業活動に再現性を持たせていきます。
自分のロープレを客観的に見て、無意識の癖や思考の偏りに気づくことができ、メンバーのロープレから、新しい視点やアプローチを取り入れることができる。自分と他者の営業活動を比較して良いところをどんどん盗めることが、SSH Dojoの大きな特徴です！

学びを最大化するシンプルなプログラム設計

当日のプログラムは、短時間で最大限の学習効果を得られるよう、シンプルで再現性のあるフォーマットにしています。午前はFS（AUTOBOOST）、午後はFS（AUTOHUNT）とISに分かれ、以下の流れで進行します。

同じフォーマットを繰り返すことで、メンバーごとの違いを比較しながら理解を深められるのもポイント。ここで重要なのは、営業を評価することではなく、その中で起きている思考や判断を言語化し、他者と共有できる状態にすることです。

ISとFSを“分断”しない

多くの営業組織では、ISはアポイント獲得、FSは商談という形で役割分担し、それぞれが独立して最適化されていることが多いのではないでしょうか。しかしこの構造では「良いアポイントとは何か」「どんな商談が価値を生むのか」という基準が揃わず、プロセス全体の最適化が難しくなることも。
そこでSSH DojoではISとFSを同じ場で扱い、ISは商談を前提としたアポイント設計を意識、FSは受けたいアポイント条件を言語化。この相互理解によって、営業プロセスを分断されたものではなく、一貫した流れとして捉えられ、組織としての連携が強化されていきます◎

評価ポイントを明確に定義し、MVPを選出

当日はメンバー同士で相互評価を行い、IS・FSそれぞれでMVPを選出します。何が良くて何が改善余地なのかを共通言語で捉えるため、評価ポイントも明確に定義。

ISでは、
・仮説に基づくアプローチ
・価値訴求の質
・トーンや話速といったコミュニケーション
・反対意見への切り返し
・アジェンダ設定とクロージングの精度

FSでは、
・パーソナライズ提案の精度
・価値ベースでの説明力
・コミュニケーション設計
・質問への対応力
・ネクストステップの明確化
が評価されます。

今回は、AUTOBOOST事業本部 ISグループ リーダーの小玉さんがIS部門でMVPを獲得し、関西事業本部 部長の薄木さんがFSの2部門（AUTOHUNT・AUTOBOOST）でMVPを獲得して2冠を達成！
ただ、このMVPは最も上手い営業を決めるためのものではありません。どんな思考や行動が成果に繋がったのか、言語化して全員で共有できたところに大きな価値があります。個人の成果を組織全体で再現可能な形に変え、営業力を底上げしていくための取り組みです。

MVPを獲得した小玉さん・薄木さんについては、ぜひ以下の記事をご覧ください◎

▼小玉さん

▼薄木さん

学びをその場限りで終わらせないAfter Dojo

プログラム後には、懇親会「XAION After Dojo」を開催しました！この場は単なる交流会ではなく、SSH Dojoで得た気づきを改めて共有し、理解を深めるための大切な時間です。
感想戦で生まれた学びは、その場で終わらせるとすぐに流れてしまいます。だからこそ、After Dojoを通じて個人の気づきを組織の知見として整理し直し、継続的に蓄積できる状態を作っています。

SSH Dojoが作りたい組織とは

SSH Dojoは、日々の営業活動の中で感じる違和感や課題に向き合い、改善方法を突き詰めた結果、生まれました。
営業は感覚に頼る部分も多いかもしれません。でも、その感覚をそのままにせず見える形に。そして共有し、改善していくことで、組織としてもっと強くなれる。この環境に合うのは、自分の手法に固執せず他者から学び続けられる人や、自分の経験を組織へ還元したいと思える人です。XAION DATAにはそんなメンバーが集まり、SSH Dojoは営業をより良くしていく場になっています。
この環境に少しでも興味を持っていただけた方が新たなメンバーに加わり、次回の開催ができることを楽しみにしています！

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