「AIツールを配って終わり」で終わる組織をどう変える？AI変革の壁を打ち破る突破口とは【suswork田岡✕immedio浜田・後編】

11月12日（木）に開催する、AI時代の営業・マーケティングの成長戦略を探るカンファレンス「AI Growth Camp 2026」。 モデレーターを務めるsuswork代表の田岡 凌さんと、主催であるimmedio代表の浜田による事前対談の後編をお届けします。

前編では、AI活用の差は「企業」ではなく「個人」に出ること、そして「AIで代替できない領域への投資が勝敗を分ける」というお話を伺いました。

後編では、「AI時代に求められるマーケター像」や「大企業の現場がAI変革の壁を突破するヒント」について伺います。

■ 田岡凌（たおか・りょう）
suswork代表取締役。ネスレ、スタートアップCMOなどを経て、大手企業を中心に約30社の戦略を支援。著書『カテゴリー戦略』ほか。

■ 浜田英揮（はまだ・ひでき）
immedio代表取締役。三井物産、bitFlyer米国拠点CFO、SansanでBill OneのPMM・IS部門のマネジメントを経て、2022年に創業。

※対談はオンラインで実施したため、見出し画像はご本人の確認のうえ生成AIで作成したイメージを使用しています。

※会場参加の受付は終了しました。講演セッションはオンラインでご視聴いただけます。
・配信期間：11月18日（水）から約1週間
・参加費：無料
・視聴には事前のお申し込みが必要です

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この記事のポイント

1. マーケターに必要なのは経験より「スタンス」：顧客を思わず理解しようとしてしまう姿勢と、オーナーシップを育てる「打席数」

2. AI活用の議論の95%は「How」：AIが普及することで何が変わるのか、その「Why」を見極められるかで差が生まれる

3. 現場の最大の武器は「顧客ファクト」：大企業でAI変革を阻まれても、上司が覆せない顧客の事実を持つ人が強い

マーケターに求められるのは、経験よりスタンス

浜田：BtoB領域で事業グロースを経験したマーケターはそもそも数が少なく、採用は以前から難しいと言われてきました。その難易度は、いま上がっていると感じますか？

田岡：難易度というより、適性となる方が変わってきている印象があります。

今までは、実績や経験がある方を採用してきた企業が多いと思いますし、そうならざるを得なかった側面もあります。ただ、けっこうな部分をAIができるようになってきました。先ほどのAIイノベーターのような方を私は何人か知っていますが、その方々もだいたいマーケ未経験者だったりするんです。経験がなくても起業家精神があって、いろんな分野を同時に検証しながら統合して成長させていく。むしろ、そういうマインドセットの重要性が高まってきていると思います。

これは経験の有無はあまり関係がなくて、場合によっては「経験がないほうが思考の枠を外しやすい」ということさえある。今の時代におけるマーケティングとは、AI時代の「市場創造」そのものだと思っています。そのためには経験よりも、そういうスタンスを持っているかのほうが大事だったりすると思っています。

浜田：これまでは「広告運用ができる」「展示会を回せる」といった施策スキルの有無で採用されるケースが多かったと思います。そうした特定のスキル以上に、「顧客の解像度」や「市場をどう捉えるか」という本質的な力に重心が移ってきている、ということでしょうか？

田岡：そうですね。「顧客を思わず理解しにいってしまうスタンス」があるかどうかです。強いオーナーシップがあれば、頭で考えるより先に自然と現場へ足が向きますし、最後までやり切って成果を出す。教えられて身につく技術ではなく、その姿勢を持てるかが分かれ目です。

オーナーシップは「天性」半分、あとは「打席数」

浜田：ここまで「オーナーシップ」が何度もキーワードとして出てきましたが、これは育てられるものなのか、天性なのか、どちらなのでしょうか。

田岡：オーナーシップは天性が半分、あとは「打席数」だと思います。「業務だから」ではなく、自分がやりたくてバットを振ってみて、空振りしたり、ポテンヒットだったり、なぜかホームランが出たり。そういう経験のなかで面白くなっていくものなんじゃないかと思います。

一方で、打席は意外とポジティブなものだけではなく、危機感を伴うものもあります。僕が信頼できるのは、やばい時に頼りになる人。ピンチこそ打席に立って、自分でバットを振ってみることが大切だと思います。

徹底した顧客理解と人を惹きつける組織力

浜田：当日の基調講演で対談いただく、元タイミーCMOの中川祥一さんについてもお聞きしたいです。田岡さんも中川さんもCMO経験があり、いまはマーケティングを支援する立場です。同じ支援側から見て、中川さんの強みはどこにあると思いますか？

田岡：中川さんは「顧客理解の鬼」ですね。タイミー時代は、タイミーで仕事としてワーカーさんを募ってインタビューをたくさん組み、ご自身も毎週インタビューを重ねていたそうです。顧客を理解するとはどういうことなのか、その実践知を言語化して引き出したいです。

もう1つは逆側の「組織マネジメント」。中川さんはメンバーからけっこう慕われている印象があって、組織が大きくなっても引っ張り続けられる力がどこにあるのかを、聞いてみたいです。

日本の生産性を引き上げる、次のイノベーターを生む場へ　

浜田：AI Growth Campには、富士通の友廣さんによる基調講演や、LayerXのインサイドセールス責任者が登壇するパネルディスカッションもあります。コンセプトづくりから関わっていただいた田岡さんは、この新しいカンファレンスに何を期待していますか？

田岡：最近ちょっとショッキングだったニュースで、日本の名目GDPが2027年には世界6位まで下がる見通しで、1人当たりの労働生産性もOECD加盟38カ国中29位、主要7カ国で最下位、という話がありました。

そう考えると、いまAIの波が来ている中で、日本の生産性を上げるという意味では、論点が2つあると思っています。1つは「AI時代の産業をつくれるか」。もう1つは「AIを使って生産性を上げられるか」。

今回のカンファレンスに参加される方々は、皆さんイノベーターだと思うんです。そのイノベーターたちが集まってベストプラクティスを共有し、より進化していく。それは日本全体にとって非常に意味があることのはずだと思っています。

先ほど申し上げたAIイノベーターがたくさん生まれて、「元をたどるとこういう場があったよね」と言われるようなカンファレンスになると、すごくいいなと。たくさんの知見や経験が交流される場になると、すごく意味は大きいと思っています。

※出典：IMF「World Economic Outlook」（2026年10月）、日本生産性本部「労働生産性の国際比較2025」（2025年12月）。

海外の最前線と大企業変革から学べること

浜田：ご自身がモデレーターを務めるセッション以外で、田岡さんが特に注目している当日のコンテンツはありますか？

田岡：1つは自分以外のセッションで、浜田さんの主催社セッション「AI投資は売上になったか？日米の最前線から描く日本の勝ち筋」です。

浜田さんは海外の動向に非常に詳しいので、そこをぜひキャッチアップさせていただきたいと思っています。先ほど、AIの波に乗れる産業に張ることがすごく大事だという話もありました。正直、アメリカや中国は日本から見てAI先進国だと思っています。その状況をキャッチアップすることは本来重要です。そのきっかけになると思っています。

もう1つは友廣さんのセッションです。大手企業がどうAI変革していくかは、その会社のみならず、社会にとってすごく大事なテーマだと思っています。実際にどういうAI活用をして成果につながったのかをしっかりと学びに変えながら、いろいろな企業に展開できるようにしたいと思っています。

浜田：ありがとうございます。まさにおっしゃっていただいたGDPや産業全体へのインパクトを考えた時に、AIグロースというとスタートアップの話になりがちです。友廣さんのような富士通という大企業でのチャレンジが聞けて、それを他の大企業の方にも持って帰っていただけるとすれば、非常に貴重な機会になると私自身も思っています。

AI活用の議論、95%が「How」になっていませんか？

浜田：AIは追い風である一方で、現場にとっては逆風にもなりえます。田岡さんから見て、AI時代の現場が苦しんでいる「AIあるある」には、どういうものがありますか？

田岡：やはり、How一辺倒になってしまうことですね。我々はよく「Why・What・How」と言って、Howに終始すると良くないよねと言っていますが、AIはまさにHowの話になっていることがほとんどだと思っていて。95%ぐらいの議論はHowだと思うんです。

AIを使って「目の前のものをどう変えるか」に終始するのではなく、AIが普及することによって何が変わるのか、Whyの部分を見極めることこそがビジネスの本質だと思っています。そちらに目を向けられる経営者と、Howに終始する経営者やマネージャーの方々とでは、けっこうな差が生まれると思います。

風が吹いている時こそ、風そのものをどうこうするのではなく、その風がなぜ起こっているのか、次はどこに吹くのか、という大局を掴むことがすごく大事なんじゃないかと思います。

それから、AIのど真ん中ではない産業ほど掛け算としてのチャンスがある気がしています。これから先の未来、AIを使っていない業界は考えられないので、どこにでもチャンスはあると思っています。そちらに目を向けていく、ということですね。

「上が変わらない」組織を動かす、現場の武器

浜田：一方で大企業では、「上層部が動かない」「Geminiがあるから使ってねで終わり、データ接続すらできない」と悶々としている現場も少なくないと思います。スタートアップとは環境が異なる大企業の現場は、この壁をどう突破すればいいでしょうか？

田岡：大企業は難しいと思うんですけど、やはり行動量がすごく大事だと思っています。自分も元々大きい企業にいたんですけど、誰よりもお客さんのこと、現場のことを知っている状態まで行動する。「お客さんがこうでした」「お客さんはこう言っていました」「こういう行動をしていました」というのは、どんな上の人も覆せない事実なんです。それを集めていくことがすごく大事かなと。

権限は上司のほうが持っている、事実はこっちが持っている、という状態をつくることがすごく大事だと思うので、現場は現場なりの武器を手にして戦っていくべきだと思います。お客さんの情報は、社長にとってすら一番大事な情報だったりするので、どこまでも通用する武器になる。現場にいるなら、現場の事実について自分が一番詳しい状態を極限までつくっていくのは、けっこう大事だと思います。

もちろん、どうしようもないこともあるので、そこは切り分けるしかないと思います。自分の影響が及ばない範囲のものは致し方ないとして、できる範囲の中で、与えられた役割で最強になる。そこが非常に重要かなと。顧客ファクトは現場にとってすごく大きな武器なると思います。

1個に絞らない。大量の実践で壁を突破する

浜田：最後に、どのような人に参加してほしいか、そして得た学びを実務に生かすためのヒントを頂けますか？

田岡：AIの激変の中で、同じ悩みを抱えながらも突破してきた人が参加者にも登壇者にもいるはずです。業務やキャリアに行き詰まりを感じている人にこそ聞いてほしいと思います。ぜひ何かのきっかけ、ヒントを掴んでいただきたいです。

そして参加したら、得たヒントをできるだけ多く実践につなげること。AI時代は1つにとらわれず、できるだけたくさんのアクションにつなげることを意識してみてください。

編集後記

AI Growth Camp 2026の会場参加受付は終了しましたが、田岡さんがモデレーターを務めるパネルディスカッション②と基調講演②もオンラインでご覧いただけます。田岡さんの言葉どおり、ここで得たヒントを現場で多くの実践に変えていただければ幸いです。

※会場参加の受付は終了しました。講演セッションはオンラインでご視聴いただけます。
・配信期間：11月18日（水）から約1週間
・参加費：無料
・視聴には事前のお申し込みが必要です

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