「顧客体験の理想」と「数字の現実」の狭間で。正解のないインサイドセールスを「研究機関」と捉える面白さ
加藤 紘太（かとう こうた）／インサイドセールス
2009年に新卒入社以来、一貫してSaaS業界でキャリアを積み、カスタマーサクセスやPdM、営業部門のマネジメントを経験。前職ではIS・FS・マーケティングなど全ファネルのマネジメントを横断して管掌。その後、エンプラセールスを経て、2026年1月にimmedioへジョイン。現在はABM／BDRの立ち上げおよび成果最大化を牽引する。
SaaS黎明期からのキャリアと、全ファネルを管掌して気づいた「インサイドセールスの難しさと面白さ」
― 現在までのキャリアを教えてください。
2009年に新卒入社して以来、一貫してSaaS業界に身を置いてきました。当時はまだ「SaaS」という言葉もなく、「ASP」と呼ばれていた時代です。そこからキャリアをスタートし、カスタマーサクセスやPdM（プロダクトマネージャー）のような役割をやらせてもらっていました。
2社目のキャリアで初めて「The Model」やインサイドセールス（以下、IS）という言葉を知りました。最初は訪問営業をするフィールドセールス（以下、FS）だったのですが、たまたまIS立ち上げの機会をいただきまして。そこから「ISってすごく面白いな」と引き込まれ、最終的にはFS含め10数人規模のマネジメントを担当するようになりました。
その後、知人からの声がけで営業として3社目のキャリアへ。人数が少ないスタートアップだったこともあり、ISマネージャーとしてジョインしつつも、マーケティングマネージャーやFSマネージャーなど、様々な部門のマネジメントを経験させてもらいました。
― 前職では全ファネルのマネジメントを経験され、そこからなぜIS領域に惹かれたのでしょうか？
全ファネルを一気通貫で見られたことで、逆に「インサイドセールスの奥深さと難しさ」を再発見できたからです。
当時はISを見ながらFSやマーケティングのマネジメントも同時に担当していたのですが、1つのセクションだけを見ていると、どうしても偏りが出てしまいがちです。
しかし、全体を一括で見ると見え方がガラリと変わり、「本当のレバー（成果の鍵）だけに集中しよう」と思えるようになりました。ここでレベニュー視点や経営視点を養えたのはすごく大きかったですね。
そして経営視点で見た時に、「じゃあ一番どこをやりたいか？」と考えたら、自分の場合はISだったんです。
経営者から見て「何が起こっているのか」が最も分かりづらく、説明が難しいセクションがISだと思っています。
顧客層も広ければ、訴求内容も濁流的に変わり、失注リサイクルや市場環境の変化など変数が非常に多い。
これを抽象化し、定量データで具体化しながら「何が起こっていて、どこがレバーなのか」を社内に説明しきる。
この難しさと面白さ、そして一貫して大切にしている「伝えることをもっと簡単に」というテーマを追求できる点が、今の仕事の根底にあります。
ユーザーとして感じたスピード感と、あえて厳しい環境へ挑む理由
― immedioを選んだ理由を教えてください。
実は、immedioに入社する前に在籍していた会社で『immedio』のユーザーとしてプロダクトを利用していました。
まだimmedioが創業して間もない頃だったのですが、CSとの定例ミーティングで話した内容を、翌週には「開発しました」と持ってきてくれるような圧倒的なスピード感があったんです。
当時は創業間もない頃ということもあり、CSの定例ミーティングには代表の浜田も一緒に同席して話をしていました。
その時のチームの真摯な姿勢や、「顧客の成功にこだわる」「最速で「こと」を成す」というバリューをユーザーとして肌で体感し、「この環境、このプロダクトで挑戦したい」と感じたのが最初のきっかけでした。
また、immedioというプロダクトはどのポジションにいてもインサイドセールスに関わっているという点も、自分にとってすごく魅力的でした。
今の市場環境において、かつてのSaaS業界のように「赤字を掘ってどんどん人を採用して伸ばす」ようなやり方は通用しなくなっています。
20〜30人規模のスタートアップに飛び込むとなると、良い意味でハードワークになりますし、戦い方を変えなきゃいけない。単に「商談を獲得しました」で終わりではなく、ISとしても成約を意識し、利益体質を作っていく面白さがあると感じました。
一時的に「AIの進化でSaaSは終わりだ」みたいな説もありますが、私は一時的なものだと思っています。特に私たちが取り組んでいるGTM（Go-To-Market）の領域は絶対に伸びる。
40歳という節目を迎えたタイミングで、「自分が本当に好きなISの領域で、真の成果に向き合いたい」と強く思い、入社を決意しました。
「総合格闘技」のように手法を組み合わせる。顧客理解と1to1で挑むABM開拓
― 現在のミッションや役割について教えてください。
2026年1月に入社し、現在は「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）およびBDR（アウトバウンド型IS）の立ち上げ」に携わっています。
最初の1クォーターに関しては、ターゲットがまだ決まっていなかったこともあり、まずは「手法としてBDRがそもそも有効なのか？」という仮説検証を徹底的に回しました。そこで「BDRは有効で効果がある」という手応えが得られたため、次のフェーズへと進みました。
ただし、単にそのままBDRを続けるのではなく、狙ったお客様や価値を届けやすいお客様を絞り込み、そこに適切に届けていく「ABM」へと昇華させていく取り組みに力を入れています。
ABMという大きな取り組みの中で、BDRは1つの手法でしかありません。
社内リファラルの確認やパートナー様へのご依頼、接点のない白地の企業様であればお手紙を送ったり、自社のプロダクト機能『immedio Box』を活用してアプローチしたりと、複合的な手段を組み合わせて展開しています。
― ABM開拓では、どのような取り組みをしていますか？
現在、最も注力してアプローチを行っているのはエンタープライズ企業です。特に、元々私たちの親和性が高い「人材」や「不動産」領域、そして数年前から「The Model（分業体制）」を導入してインサイドセールスを立ち上げている先進企業を中心にアプローチしています。
意識しているのは、ターゲットとなるお客様の「商習慣」です。SaaS業界の方なら電話文化があまりないかもしれないけれど、マーケターなら出社していて電話が有効かもしれない。業界や職種によって最適な行動パターンは異なるため、「これを行えばいい」という固定観念を捨て、お客様の行動から逆算してアプローチ手法を選択しています。
― 取り組む中で、手応えや難しさを感じる点はありますか？
最初に取り組んだお手紙（CEOレター）施策やLinkedInでのアプローチから、私たちが価値を届けたかったお客様との商談がしっかりと生まれてきています。
うれしかったのは、LinkedInで代表の方へアプローチした際のことです。その企業が広告出稿されているメディアや代表ご自身のSNS発信に触れながら丁寧にご連絡を重ねたところ、相手企業の社内で「加藤さんのアプローチがすごい」と話題にしてくださり、アポを設定していただいたことがありました。
今は情報過多の時代で、1つのやり方だけで効果を出すのは難しくなっています。オンラインとオフラインを混ぜて体験を良くするなど、いわば「総合格闘技」のような緻密な1to1のアプローチを設計していくことが、相手の心を動かす鍵になると実感しています。
自ら自社プロダクトを使い倒し、開発チームへ爆速還元
― ABM／BDRが、今後のimmedioで果たす役割を教えてください。
エンタープライズ企業へのアプローチを成功させることは、高い価値貢献を実現し、結果としてMRR（月次定額収益）の向上や顧客単価の引き上げに大きく直結します。
また、『immedio』はSaaS企業を中心に認知を拡大してきましたが、世の中にはまだまだ『immedio』のような便利なツールがあることが伝わっていないお客様がたくさんいます。
そうした潜在層へ「こういう良いものがあるんだよ」と正しく伝え、新たな市場を開拓していく上でも、ABM／BDRは極めて重要な役割を果たしていると考えています。
事業成長はもちろんですが、プロダクトの進化にも大きく寄与しています。自社のBox機能などを使って自らアウトバウンド活動を行うことで、「これが必要だ」「ここがうまくいかない」というリアルな課題が現場で見えてきます。
それを社内にフィードバックすると、開発チームが爆速で対応してくれる。自分たちの実践がプロダクトを磨き、それがお客様への還元につながっていくという最高の好循環を作れるポジションだと感じています。
インバウンド・アウトバウンド・CSの境界を「溶かす」
― 個人での目標はありますか？
個人としては……正直「仲良く平和に暮らしたい」という思いだけなのですが（笑）、仕事においては、専門性ごとの「役割の境界を良い意味で溶かしていきたい」と思っています。
現状でもCSと同席して既存のお客様とABM施策のディスカッションをしたりしていますが、IS・FS・マーケ・CSがお互いの専門性を活かして「ギブ」ができる組織にしたいんです。足元ではまずアウトバウンドとインバウンドを溶かし、シームレスに連携することで、お客様に対して真の価値を提供できるチームを目指しています。
― immedioを検討中の方へメッセージをお願いします。
インサイドセールスは正解のない「研究機関」です。だからこそ、いろいろな検証を楽しめる方と一緒に働きたいですね。
自分のやり方が唯一の正解だとは1mmも思っていません。それぞれのキャラクターに合った「自分なりの型」を見つけ、再現性を高めていけるような仲間が増えてくれれば嬉しいです。
インサイドセールスは、お客様がimmedioの「人」と最初に直接コミュニケーションを取る接点になることが多く、いわば会社の顔だと思っています。だからこそ、商談を獲得することだけでなく、その時間がお客様にとって少しでも意味のあるものになるかを大切にしたいと考えています。
一方で、現実には理想的な1to1のアプローチばかりができるわけではありません。事業成長のために、目の前の商談数を優先して行動しなければならない場面もあります。「このリストへのアプローチは、本当に今のお客様にとって価値があるのだろうか」と感じながら、それでも動く必要があることもあります。
そんなときでも、ただ決められた件数をこなすのではなく、「どうすれば、この接点を少しでも意味のあるものにできるか」を考える。お客様の状況を想像して、伝え方や切り口を工夫する。たとえ理想通りではなくても、目の前の相手にとって価値のある時間に近づける努力は忘れたくありません。
そして、そのときに生まれた違和感を「仕方がない」で終わらせないことも大切だと思っています。
むしろ、「もっと良いやり方があるはずだ」という悔しさを、より良いリスト、より適切なアプローチ、より良い仕組みをつくるための原動力にしていくことが大事です。
今日の数字をつくりながら、明日の顧客体験も良くしていく。その両立を諦めずに仮説検証を続けることが、私の考えるインサイドセールスのあり方であり、「研究機関」としての面白さでもあります。
変化のスピードが圧倒的に速く、セールステックの最前線で学べる今のimmedioの環境を、ぜひ一緒に楽しんでいきましょう。
インタビュー後記
SaaS業界の第一線を歩み続けてきた加藤さんが語るインサイドセールス論には、「研究機関」「総合格闘技」という言葉に象徴されるような、徹底的な思考力と泥臭い実践の面白さが詰まっていました。
正解のない市場環境を楽しみ、緻密な仮説検証と1to1の愛あるアプローチで市場を開拓していく加藤さんの姿は、まさにimmedioのGTM戦略を強力に推進する原動力です。
この記事を読んで、immedioでの挑戦や自身の成長に興味を持った方は、ぜひ一度気軽にお話ししてみませんか？
