【CEOインタビュー・後編】この1〜2年で、勝者が決まる。immedio CEOが語る、まだ誰もいない市場への挑戦
株式会社immedio 代表取締役 浜田英揮
前編では、AIによって営業・マーケティングの前提が変わりつつある中で、immedioがなぜ「AIインサイドセールス」という市場に挑むのかを聞きました。
後編では、市場・プロダクト・組織を同時につくっている“今のimmedio”のリアルと、この挑戦にどんな仲間を求めているのかを、代表・浜田英揮に聞いていきます。
★前編はこちら★
シリーズAを終え45名、その先へ。immedioが迎える次の成長フェーズ
― 改めて、今のimmedioのフェーズを教えてください。
スタートアップで言うと、シリーズAを終え、累計5億円を調達、社員は45名という規模です。各チームでマネジメントが立ち始めたところではありますが、まだ代表・部長・プレイヤーというシンプルな構造の、極めてフラットな組織です。来年は80名、再来年は150〜160名と伸ばしていくフェーズだと考えています。
プロダクトとしては複数のプロダクトを立ち上げ、初期のSaaS企業やグロース企業において強いPMF（プロダクトマーケットフィット）を実現し、ここまで堅調に事業を伸ばすことができました。ここからはデータ戦略を強化し、単に「アポが取りやすいツール」という位置付けから、お客様のGTM（Go-To-Market）そのものの基盤になっていくフェーズへの転換だと考えています。
― PMF（市場適合）については、狙い通りに進んでいますか。
そうですね。先進的なお客様に使っていただき、事例をつくり、同業の近しいお客様にも導入いただくという市場開拓を非常に丁寧に積み重ねてきましたし、ほぼプラン通りに実現できていると思っています。
今後は、人材や不動産といった領域にもチャンスがあると思っています。もともとimmedioはtoBの商材を中心に始めたプロダクトですが、toC向けの商材は、平日日中や土日にコンバージョンが発生しやすいという特徴があります。せっかく興味を持ってくれても、週明けに営業側がフォローしようとした頃には、お客様の熱量がすでに冷めてしまっていることが多いんです。
toCの商材は、検討期間が短く、他社との比較も一瞬で終わってしまうことが多いです。だからこそ、お客様の興味が一番高まっている瞬間を逃さずに反応できるかどうかが、そのまま成果の差になります。
この「タイミングを逃さない」という点こそ、まさにimmedioが最も得意とする領域です。人材や不動産のように、1件あたりのインパクトが大きい商材を扱う企業様に対して、最短で最大の結果を取り切るサポートができると考えています。
― 業界によってプロダクトを分けるような思想はありますか。
業界に応じて、必要な機能をカスタマイズしていく思想はあります。狙う業界が広がるほど、その業界特有の商習慣に合わせてプロダクトを進化させていく必要があると考えています。
1年〜1年半サイクルで、環境変化に合わせてプロダクトを出し続ける
― 市場・プロダクト・組織を同時につくる難しさについて、スタートアップならではの視点で教えてください。
immedioは創業当時から、顧客を取り巻く環境の変化に敏感に反応してきました。コロナ明けで展示会が伸びた際には「immedio Forms」を、2024年に資金調達環境が変わった際には「immedio Box」というナーチャリングツールを出しました。この1〜2年は電話がつながりづらい時代が来たことを受けて、AI接客機能を打ち出すなど、この数年、1年〜1年半のサイクルで新しいプロダクトを出し続けています。
当然リスクは伴いますが、比較的どのプロダクトも継続して伸びているので、しっかり実装できていると自負しています。その背景にあるのは、バリューの最前線に掲げている「顧客の成功にこだわる」を軸に、全社員で顧客解像度を上げる体制をつくっていることです。1日に5〜10件の顧客フィードバックが上がってくる体制があるからこそ、半年後にお客様に喜ばれるものが、高い解像度で見えているんです。
こうして市場・プロダクト・組織を同時につくる面白さをあえて言葉にするなら、意思決定のスピード感を重視しながら、最先端のAIに対してソフトウェアとしてどう生き残るかという難しい問いに、リアルタイムで向き合っていけることだと思います。
一方で、変化が激しすぎて「1年後の目標も本当に意味があるのか？」という世界でもあります。四半期でOKRを定めますが、その途中でも大きな変化が訪れる。キャッチアップし続ける体力が求められるのは、この環境ならではの大変さだと思っています。
― これだけ変化の激しい中でも、軸となるバリューがここまで社内に浸透している理由はなんだと思いますか。
バリューに全員が本気で向き合えている理由は2つあると思っています。1つは、多くの社員がバリューを決めたり、アップデートしたりする当事者になっているからこそ腹落ちしていること。
もう1つは、「繰り返すこと」です。Slackで称え合う仕組みや、半年に一度の表彰など、日常的に何度もバリューに触れる環境を意図的につくっています。
ロジカルな業務の8割をAIが担うからこそ、「関係性」の価値が上がる
― AI時代における「人」の価値と、求められる人材像についてお聞かせください。
1点目は、AIをいかに使いこなし、自分の生産性をレバレッジできるかです。自分のキャパシティに閉じることなく、生産性を上げていくトライをたくさん回せる人に、価値が集中していくはずです。
2点目は、ロジカルな業務の8割をAIが担う時代だからこそ、相対的に「関係性」や「信頼」の重要性が上がっていくということです。相手の立場に立ち、徹底的にギブをして、名前を覚えてもらい、感謝される。お客様のことを徹底的に考え抜けるかどうか。そうした思考とマインドを持つ人の重要性は、今後さらに高まっていくはずです。
この考え方を体現しているのが、社内で進めている「AI 2Xプロジェクト」です。
AI時代には、数人でユニコーンになる会社も現れると言われています。
AIを駆使して、同じ人数で2倍の売上が立つ企業になっていなければ、この変化のスピードに追いついていけない。
そう考えて立ち上げました。経営メンバーがしっかりコミットし、その場で意思決定をする。あらゆる部署からメンバーを集め、意思決定のスピードそのものを上げていく取り組みです。
プロダクトも組織も次のフェーズへ。今immedioにジョインする面白さとは
― 今後、どんな人と挑戦していきたいですか。
4つのバリューに共感してくれる方です。
・顧客の成功にこだわる
・最速で「こと」を成す
・挑み、学ぶ
・対話で乗り越える
特に「対話で乗り越える」は、組織の課題が次々と姿を変える中で、お互いの状況を理解し合いながら前に進む、チーム戦を大切にする姿勢だと思っています。
あえてバリュー以外で挙げるなら、「成長意欲」も大切です。変化が激しい環境では、過去の勝ちパターンを一度捨てて成長する、アンラーニングを繰り返す必要があります。快適ではない苦労も伴いますが、そこに面白さを感じられる人と、一緒に働きたいですね。
今immedioに入社するメリットをあえて言葉にするなら、組織をスケールさせていくプロセスそのものを体験できることだと思っています。
このAIの変化に対して、多くの会社はどうしても受動的になってしまいがちです。
スピード感が合わないから、一旦様子を見ようという判断になる。
でも私たちは、AIの変化を自分たちがどう使いこなしていけるか、逆に食われないためには何をすべきか、ということを日々真剣に考えて、新しい行動を取り続けています。この変化の激しい環境の中で、自分自身もどんどん変化し、挑戦していきたい。結果として爆速の成長を体験したい。そう思っている人には、非常に面白い環境だと思います。
― 最後にこれから目指す景色を教えてください。
AIという大きな変化の中で、インサイドセールスという領域は、明らかにAIによる代替との親和性が高いにもかかわらず、まだ決定的なリーダーが存在しません。
この1〜2年で、この領域の勝者は決まると考えています。私たちは、まさにそこに挑戦している最中です。
今、仲間を増やし、この領域の勝者として突き抜けていきたい。市場ができあがる前だからこそ、この挑戦は面白い。
そう思ってくれる方と、ぜひ一緒に次の景色をつくっていきたいです。
編集後記
前編・後編を通じて見えてきたのは、「AIインサイドセールス」という言葉の裏にある、極めて地に足のついた戦い方でした。検索が変わり、電話がつながりにくくなる。その変化を誰よりも早く、正確に捉えた上で、独自のデータを武器に、市場・プロダクト・組織を同時につくり上げていく。
正解のない環境だからこそ生まれる面白さと大変さを、浜田自身が誰よりも楽しんでいる。そんな熱量を、今回のインタビューを通じて強く感じました。
市場がまだ確立されていないこの2度とないフェーズに、共に挑んでくれる仲間を、心からお待ちしております。ぜひ挑戦してみたいと思った方は、一度、カジュアル面談でお話ししてみませんか？
