“整った器”を飛び出し、ゼロから価値を創る──1人目BizDevの挑戦 清沢入社インタビュー

2023年5月にimmedioに1人目BizDevとして入社し、インサイドセールス立ち上げ、マーケティング、カスタマーサクセスと様々な役割を担ってきた清沢さん。入社背景やこれまでのキャリア、immedioで取り組んできたことについてインタビューしました。

ー immedioに入社した理由を教えてください。

immedioに入社した直接的なきっかけは、代表浜田から声をかけていただいたことでした。

私は新卒でSansanに入社し、5年間在籍していました。コロナ禍のタイミングではシンガポール法人に出向し、海外事業に携わっていたのですが、当時、浜田はSansanでアメリカ事業の統括を担当されていました。

浜田と業務上で深くご一緒したことはなかったものの、営業案件や採用の場面でやり取りすることがあり、いつもレスが早く、的確かつ力強いサポートをしてくださる方だという印象を持っていました。

2022年の夏、私はSansanを退職し、あるスタートアップに転職しましたが、うまくフィットできず、早期に退職することになりました。その後はフリーランスとして複数社の事業支援をしていこうと考えていたタイミングで、浜田から連絡をもらいました。

immedioの創業背景や、シードラウンドでのVCからの資金調達、そして展開予定のプロダクトについて話を聞かせてもらいました。

正直その時は、プロダクトや構想に対して強く惹かれたわけではなく、「あまりにシードすぎて、ちょっとピンと来ないな」というのが率直な感想でした。ただ、淡々としつつも、浜田の本気度は話の端々から強く伝わってきて、まだ何もないフェーズにも関わらず、明確なビジョンを持って泥臭く動いている様子に心を動かされたのを覚えています。

当初はすぐにどこかに転職するというより、フリーランスとして働きながら関わる形を考えていたため、しばらくは複数社の支援をしつつ、浜田とも定期的に話はしていました。

ー そんな中でimmedioに正社員として入社しようと思ったのはなぜでしょうか？

一つは、代表浜田の熱意に強く心を動かされたことです。

浜田は、これまでに築いてきた十分なキャリアがあり、さらに家族を養う立場でもある中で、安定を手放し、ゼロから事業を立ち上げて愚直に向き合っていました。その姿勢からは、まさに創業者ならではの熱量と覚悟が伝わってきて、純粋にすごいと感じました。

Sansanにいた当時は、「東大卒・ハーバードMBA・アメリカでの事業立ち上げ経験あり」と、いわゆるキラキラした経歴を持つエリートタイプなのかなと思っていたのですが、実際に話を聞くと、日々一つひとつの課題に真摯に向き合い、事業にも人にも泥臭く取り組む姿勢がとても印象的でした。

二つ目は、シードフェーズだからこそ、ゼロから挑戦できる機会が豊富にあり、「自分自身の手でこの事業を立ち上げ、世の中を変えた」と胸を張って言えるような濃い経験が積めると思ったからです。

前職のSansanでは、事業が10から100へとスケールする急成長フェーズとIPOを経験し、貴重な学びと多くの経験を得ることができました。そして、同僚や上司、お客様にも恵まれ、素晴らしい出会いに満ちた豊かな時間でした。

ただ、改めて俯瞰してみると、当時のSansanはすでにPMFを達成し、豊富な顧客事例、潤沢なマーケティング予算、そして10年かけて築かれた強固なブランドといった盤石な土台がありました。そうした環境が、自身が生み出せた成果に大きく寄与していたことは間違いありません。

振り返れば、Sansanでの挑戦は、すでに成長基盤が整った環境で「再現性のある成果」を出す経験だったと思います。しかしその一方で、「この成果は、寺田さんを筆頭に先人たちが築き上げてきた事業基盤があってこそではないか」という拭いきれない思いが、常に心のどこかにありました。

だからこそ次は、何も整っていない状態から事業を立ち上げ、形にしていくという、より難易度の高いゼロイチのフェーズに身を置きたいという思いが強くなっていました。

そう考えていた中で、シード期スタートアップにおける“1人目のビジネス職”というポジション、さらに創業期にファウンダー直々に声をかけてもらえるという機会は、そうそう巡り合えるものではないと感じ、飛び込む決断をしました。

ー 実際、immedioに入社してみて大変だったことはありますか？

正直、本当に大変なことだらけでした。なにしろ私が1人目のビジネス職で、代表浜田を除けばビジネスサイドの社員はゼロ。エンジニアも2名のみという体制で、極めて孤独なスタートでした。プロダクトも正式リリースから8ヶ月で、問い合わせは週に2件あるかないか。まさに全てが手探りの状態でした。

シードフェーズの会社で働くのは初めての経験でしたが、これまでのやり方が一切通用しない場面しかなく、仕事に対するスタンスや取り組み方を根本からアップデートする必要がありました。振り返ると、初日からかなりのプレッシャーがかかっていて、毎日胃が痛かったのを覚えています。

これまで所属してきた組織では、明確な目標設定や組織化されたチーム体制、成果を出すためのベストプラクティスが整っており、ある程度“当たりをつけて”仕事を進めることができていました。いわば、成果を出すための経営資源や仕組み、人材が揃っている贅沢な環境でもあったと言えます。

一方で、シードフェーズのスタートアップにはそうした基盤や余裕のある資源は一切ありません。いわば、光の見えない長く暗いトンネルの中を、前に進んでいるかどうかすら分からないまま、ただ走り続けるような状態が続きます。

プロダクトもリリースからまだ1年未満というフェーズだったため、「何が正解か」を慎重に考えるよりも、多少粗くても構わないので仮説を立てて高速で実行し、検証を重ねる——そのサイクルをとにかく回し続けることが何より重要だと実感しました。

とはいえ、言うは易く行うは難し。実際にやってみると「この方向で本当に合っているのか」と不安に駆られることも多く、スタンスを切り替えるのには非常に苦労しました。どこかで“正解を求めて、賢く、効率的にやろう”と考えてしまい、結果として足踏みする場面も多く、苦しい立ち上がりでした。

当時、浜田から「スタートアップは3歩進んで2歩下がるもの。失敗はつきものだから、まずはスピーディにアクションを起こして、間違っていたら修正しましょう。私も毎日失敗しているので。」と言われたことが強く印象に残っています。その言葉に支えられながら、失敗を恐れず、とにかく打席に立ち続けることで、少しずつ不確実性への耐性がついていきました。

ー 具体的にどういったことに取り組みましたか？

最初に取り組んだことはインサイドセールスの立上げです。基本的なことですが、資料請求・問合せに対する即時架電とメールのオペレーション構築や、契約に至らなかった案件の掘り起し、またウェビナーリードへのアプローチ・ナーチャリングなどこれまでリソースをかけられていなかったところから取り組みました。

当時、新規商談数が月間で20-25件程度だったところから、安定的に50件の新規商談を生み出すことを目標に愚直に取り組みました。結果的に半年が経過する頃には毎月50件以上の商談を安定して獲得できるようになり、リードマネジメントの仕組みも整備できました。様々な試行錯誤を重ねましたが、結果的に成果に繋がり、初動として、悪くない打ち手を選べたと実感しました。

また次の手として、導入事例コンテンツの拡充に集中しました。スタートアップはブランドも知名度もないので、immedioを通じて成果を上げているユーザー様の事例をしっかり作り込み、世の中に届けていくことで事業グロースの足がけを作ることができると考えました。

それからは「毎週、事例取材に行こう」と浜田とコミットし、宮崎にあるNOT A HOTELさんや大阪にあるi-plugさんなど、必ず現地に浜田と足を運び、年間で合計30本以上の事例取材とリリースを実行できました。

事例の効果は非常に大きく、セールスの現場では「◯◯さんの事例を見て資料請求しました」という声をいただいたり、「導入判断の際に豊富な事例があったことで、社内の説得もスムーズに進みました」といった反応もあり、受注にも直結しました。

また、NOT A HOTEL様の導入記事を公開したことで不動産企業からの問い合わせにつながり、実際にご契約にも至るなど、事業成果への貢献を実感できました。

またお客様に直接お会いし、取材を重ねることで顧客解像度が格段に高まったことも良かったです。「お客様が日々何に困っていて、どういう課題を解決したいと思っていて、immedioのどこに価値を感じてくれているのか」を深く理解することで、今向き合っているカスタマーサクセスの業務においてもとても役立っています。

ー 事業の話が中心でしたが、immedioの組織・文化はどういうものですか？

まず、immedioには落ち着いた大人な雰囲気の方が多いと感じています。平均年齢がやや高めなこともありますが、浮き足立たず、地に足をつけて目の前の課題に真摯に向き合う姿勢を持ったメンバーが多い印象です。

誤解を恐れずに言えば、決して保守的というわけではなく、「大人ベンチャー」とも言える文化の中で、良いものがあればすぐに取り入れるスタートアップらしい柔軟さとスピード、実行力も兼ね備えている。それがimmedioの良さであり、強みだと思います。

また、何事にも協力的で親切なメンバーが多いのも特徴です。CSとして日々お客様対応をしている中で、仕様確認などでエンジニアに質問しても、誰も嫌な顔ひとつせず、驚くほどのスピード感で回答してくれます。CSの事情を汲み取って細かな利用状況のデータやログを出してくれることもあり、非常に連携しやすい環境です。

他社では、ビジネスサイドとエンジニアサイドの間に距離があると聞くこともありますが、immedioでは職種の垣根なく、互いに助け合う利他的な文化が根付いていると感じています。

ー では、immedioにどんな人が合うか、また清沢さんが一緒に働きたいと思う人はどんな方でしょうか。

「世の中に新しい価値を生み出したい」と考えている方にとって、今のimmedioは非常に面白いフェーズだと思います。

現在のSaaS業界はバックオフィス向けの業務支援ツールが主流ですが、immedioはセールス領域における“商談獲得”に特化したレベニューSaaSを展開しており、非常にユニークなポジションにあります。顧客の売上や事業成長にダイレクトに貢献できるプロダクトであるため、事業づくりの手触り感があり、やりがいを感じられる領域です。

私自身は、「顧客の成功にとことんこだわれる人」と一緒に働きたいと強く思っていますし、自分自身もそうありたいと日々意識しています。前職のSansanでも、突出した成果を出していた人たちは、自己成長や目標達成を超えて、顧客の成功を何よりも大切にしながら、自ら事業をリードしていくような人たちでした。

そんなふうに、高いオーナーシップを持って、本質的なカスタマーサクセスを体現していきたいという方と、ぜひご一緒できると嬉しいです。

ー 最後に、これから取り組みたいことについて教えてください。

現在はカスタマーサクセスに注力していますが、今後はユーザー会の企画など、コミュニティ施策の推進にも取り組んでいきたいと考えています。

また、CSチームもようやく“チームらしさ”が出てきたフェーズにあり、ここからさらに強い組織をつくるために、採用やオンボーディングの仕組み化、文化づくりといった領域にも積極的にチャレンジしていきたいと思っています。

もう少し広い視点で言えば、単なるカスタマーサクセスという枠を越えて、immedioという事業そのものを何段階も引き上げられるような取り組みにも関わっていきたいと考えています。最近では、カスタマーサクセスとマーケティングは密接につながっていると感じており、CSで得た顧客理解やインサイトをマーケティングに還元し、新たな顧客獲得につなげるような連携も模索していきたいです。

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