AIインサイドセールスimmedioの事例記事制作ノウハウ大公開。BtoBビジネスに携わる方、必読です

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

AIインサイドセールスツールを提供するimmedio社（2022年4月操業）。ちょうど１年前、私が大手消費財メーカーに勤務しながら独立準備をしていた頃にimmedioに出会いました。

私は消費財マーケティング・PR一筋32年と言うキャリアでBtoBは未経験。当時は、売り込みを受ける側でした。そして、資料をダウンロードしたら、すぐにかかってくる営業電話に辟易していました。

「〇〇という資料をダウンロード頂きましたが、どんな課題感をお持ちでしょうか？」って、なんで見ず知らずのあなたに、いきなり事業課題を話さなきゃいけないんですか？冗談じゃないと。

さながら、マッチングアプリに登録した瞬間、一方的に口説いてくる空気の読めないチャラ男のごとく。

少なくとも、まずは資料を読んで、こちらの課題を整理した上でベンダーと話がしたいと考えるのが普通なのではないでしょうか。

そんな嫌悪感を頂いている状態で出会ったのがimmedio。資料ダウンロードを行うと、サンクスページに日程調整ポップアップを表示。こちらの都合が良い時間に先方から電話がかかってくるという素晴らしい仕組み。

世の中すべてのBtoB営業をimmedioにして欲しいと思ったものです（笑）。

今回、そのimmedio社のビジネス領域第一号正社員の清沢さんが、同社の事例記事掲載100本を記念して、制作の裏側を大公開されています。

■事例記事は、実はバイヤーにとっても大歓迎

私自身、とあるセールステックSaaSのPMFに向けた戦略支援をさせて頂いた際、「既存顧客のファン化及び事例記事／動画の拡散」を重要施策としてアドバイスさせて頂きました。

ベンダーからすると、顧客に事例インタビューを打診するのはハードルが高いと感じているようですが、バイヤー経験が長い私の感覚では、むしろインタビュー大歓迎なのです。

特に、PMF前の認知度が低いプロダクトの場合、それを初期の段階から発掘し使いこなしていることをドヤりたいという気持ちがあります（無名時代から推し活を続けてきた古参ファンの心境）。

事例記事になるということは、なんらかの成果が出ているということ。事例記事として公開されることで、社内向けのアピールになります。直接アピールしても耳を貸してくれない上層部が、外部の記事になった途端「良くやった」と評価が変わるというのは「あるある」なのです。

更に、もはや一社に勤め上げるという時代ではないので、転職や独立に有利となるようにセルフブランディングを行っていくことが必要。事例記事に登場し「成功を語る」というのは、セルフブランディングを行う上で、絶好の機会なのです。

■ベンダー社内の目指すゴールが明確になり結束が高まる

ベンダー側の視点では、「事例記事を定期的に公開する」というのを明確な目標に置く。清沢さんは、OKRとして設定せよと説いています。「Better to do」ではなく「Must do」の目標として設定する。

一般論として、「顧客からのフィードバックに耳を貸すべし」というのは、皆、頭では理解しています。それでは、営業やマーケの人間が、日頃から自ら積極的にCSにアプローチして顧客フィードバックを取得しているかと問われると、そこまでできていないケースが多いのではと思います。

前職でも、コールセンターで受電した「お客様の声」が常時、イントラネットで見られる状態でしたが、それを定期的に必ず見ているかと言われると、残念ながら、そこまではできていませんでした。

それに対し、「事例記事公開本数をOKRとして設定」すれば、必然的にマーケとCSのコンタクトが密になり、社内の風通しが良くなります。清沢さんは、「マーケとCSが狙いを合わせて動く」と表現されています。

「顧客の成功（カスタマーサクセス）」の上に、真のベンダーサクセスが成立します。いくら、営業が受注目標を達成しても、期待値調整が行われない強引な契約であったりすると、早期の解約となりLTVに繋がりません。

逆に、カスタマーサクセスが実現されると継続使用なされるだけでなく、アップセルや他部署への展開に繋がります。更には、顧客がアンバサダー化し、同業者（直接競合しない）に紹介してくれたりということも期待できます。

■AICAS時代に、事例記事の重要性が更に増す

古典的なマーケティングモデル：AIDMAから、インターネット時代にはAISASが提唱され、AI時代はAICASになると言われています。私もこの考え方を支持しています。

AICASモデルにおいて、事例記事及びCS（カスタマーサクセス）の重要度が更に増すと考えます。

１つは単純に、顧客（バイヤー）がAIに相談（Ask）した際、AIが事例記事を参照して、「あなたと似た境遇の事例記事がたくさん掲載されている〇〇という商材がオススメ」と推奨してくれるから。

もうひとつは、Ask→Interest→Confirmとベンダーが関与することなく、バイヤーサイドで完結。「ほぼ購入の意思を固めた状況」で初めて営業にコンタクトが行われるという世界になる。

そうなると、バイヤーは営業の何を評価するのか。それは、まさしく、購入後、この営業（会社）は、どれだけ真摯にサポートしてくれるのか？トラブルがあった時に、真っ先に駆けつけてくれるのか？という視点で評価することになるのです。

つまり、営業の役割は、限りなくカスタマーサクセスになるということ。もはや、営業の名称は相応しくなく、アカウント・エグゼクティブ（AE）と呼ばれるようになっていく。

冒頭、清沢さんが「大前提。事例化は、サクセスの結果でしかない」と書かれています。ここにすべてが集約されていると思います。

要するに、AICAS時代に勝ち残るのは、事例記事を量産できる「真にカスタマーサクセスにフォーカスした組織」と言えるのではないでしょうか？

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■6/12（金）に浜田代表、清沢さんが運営されているポッドキャストの公開収録が実施されます！

「ビジネスMC」という新しいカテゴリー創造に挑む富家翔平さんがゲストです。

同じ日、同じ時間に私自身の登壇があり、私は参加が叶いません（涙）。一応、告知させて頂きます。

いつもお読み頂きありがとうございます。サポート励みになります。皆さまとの交流をどんどん広げていければと思います。

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