「実はマーケターに向いていない」とビジネスMCに転身した富家翔平さん。令和PR代表、小澤美佳さんとの対談（前編）

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

「令和の広報ラジオ」は、「広報で経営を加速させる」を掲げ、さまざまな業界のPR支援を行う小澤美佳さんが、経営者・広報担当者に向けて“令和時代の広報”を独自の視点で語るポッドキャストです。

今回は、小澤さんが「勝手に大ファン」と公言する富家翔平さんを迎えての対談となりました。

きっかけは、immedio社での公開収録イベント。

小澤さんは家庭の予定を調整してまで会場へ足を運び、その場で富家さんと名刺交換。「ファンです」という思いと「令和の広報ラジオに出てください」というオファーをその場で伝え、快諾を得て今回の収録が実現したそうです。

前編ではビジネスMC誕生に至るキャリアの軌跡を、後編では「登壇の場を成功させる技術」と「これからの時代のヒューマンIP」を掘り下げていきます。

「聞き手が足りていない」、ビジネスMCという生き方

富家さんのキャリアは一貫してマーケティングでした。B2Cマーケターとして約5年、B2Bマーケターとして約10年。

しかしその歩みの果てに、「ビジネスMC」というまったく新しい肩書きを名乗り始めることになりました。

転身の背景には「B2Bマーケターとしての成長限界」への実感があったと言います。

• 自分は今、何ができるのか

• 何がやりたいのか

• どんな自分になりたいのか

突き詰めて考えた結果たどり着いたのが、MC・モデレーターという仕事でした。

ビジネスイベントやビジネスコンテンツに長く関わるなかで、彼はある需給の歪みに気づきました。

圧倒的に「話す人」はいる。けれど「聞き手役」が足りていない。だったら自分がそれをやろう、と。

こうして富家さんは「ビジネスMCとして生きていく」と宣言。以降は、自分の番組でパーソナリティとして話す、ポッドキャストを企画制作する、イベントにMCとして呼ばれる──とにかく「話す仕事」に軸足を移しました。

ジャパネットたかたに新卒入社。「テレビショッピングのMCになりたかった」原点

キャリアの出発点は、通販会社ジャパネットたかた。もともと富家さんが志望したのは、あの名物テレビショッピングのMCでした。社内でも花形であり狭き門。同期にもそこを目指して入社してくる人が多い。

しかし配属されたのは、本人が想像もしていなかったマーケティングの部署でした。

それでも、そこで数字と向き合う面白さに出会います。どれだけの流入があって、どれだけのCVR（コンバージョン率）があって、ROASやCPAはどうか。

データを動かす仕事にのめり込んだ富家さんは、「これを極めよう」と広告代理店への転職を決意します。在籍はわずか2年。

「今の自分を見て、次に欲しいものはこれだ」と判断したら迷わず動く。この思い切りの良さは、その後のキャリア全体を貫く彼の特徴になっていきます。

広告代理店の3年間 は「今の自分を形成してくれた場所」

広告代理店では3年間、主にB2Cのクライアントを担当し、ウェブ広告を中心に成果の最大化に取り組みました。

富家さんはこの時期を「今の自分を形成してくれた」と振り返ります。

クライアントワークとは何か、プロフェッショナルとは何なのか、そして「お金をいただく」とはどういうことか。厳しい現場で、その本質を徹底的に叩き込まれました。

数字への感覚を養ったジャパネット時代、プロの仕事観を磨いた代理店時代。この二つの土台の上に、次のステージが積み上がっていきます。

コニカミノルタジャパン。B2Bマーケとマネジメントの掛け算

次に富家さんが飛び込んだのは、コニカミノルタジャパンという大企業でした。ここで彼は初めて「B2Bのマーケティング」に出会います。

3人で立ち上げたマーケティングチームを、4年で34人規模にまで拡大。事業部全体のマーケティングを見る部長職を務め、さらに全社マーケティングを束ねる「マーケティングセンター」の立ち上げ責任者も担いました。

ちょうどコロナ禍の真っただ中。ウェビナーやイベントに登壇の声がかかるようになったのもこの頃です。

富家さんはこの経験を通じて、「B2Bマーケティング」そのものに加え、「B2Bマーケ×マネジメント」という掛け算を自らのスペシャリティとして確立していきます。

マーケターとしては平凡だという自任がある。だからマネジメントを掛け合わせて、初めて自分にはスペシャリティがあると思えたと語ります。

大企業の中で部長職として組織を率いた経験は、今なお生きているという。「エンタープライズ（大企業）をどう開拓するか」がB2Bの重要テーマである以上、大企業の内側にいた実体験は何より強い武器になります。

スタートアップ、そして起業 。「決断まで1ヶ月」の思い切り

大企業で礎を築いた富家さんが次に選んだのは、マーケティング支援を手がけるスタートアップでした。

決め手は「自分が欲しいものが全部手に入る」という直感。支援する側に身を置けること、そしてマネジメントそのものを教える会社ゆえにマネジメントの解像度がさらに上がること。

その決断スピードは驚異的でした。最初のカジュアル面談が5月頭、6月には「早速行きます」と宣言、9月には転職を完了。実質、転職を決めるまでたった1ヶ月。

周囲からは驚かれたが、本人にとっては「欲しいものが得られるならスパッと行ったほうがいい」という、いつもの判断軸そのものでした。

そして富家さんは起業します。当初はマーケティング支援から始めたが、ここで彼は正直な自己認識に突きあたります。

富家さんにとってマーケターとは何か

マーケターの定義は、所属する組織のフェーズによってまるで異なります。

大企業のマーケター＝機能（ファンクションの一部）

大企業においてマーケターとは、マーケティング組織に属し、マーケティングという機能を果たす役割のこと。役割分担が明確な世界です。

スタートアップのマーケター＝セールス

一方、スタートアップにおけるマーケターは、実質「セールス」だと富家さんは断言します。売らなければ1円にもならない以上、目の前で売ることがすべて。

小規模なスタートアップでは「マーケティングなんていらない」とすら思っています。

実際、彼はスタートアップに入社して3ヶ月で「僕はマーケターじゃないです、セールスです」と自任を切り替えたそうでうす。

仕事の中身はマーケティングでも、名乗りはセールス。そのほうが健やかに過ごせたからです。

ダッシュボードの数字が上がった・下がったに、答えはない。答えがあるのはリアルな現場と、お客さんが何に困っているか。そこにしか、売れるヒントはありません。

だからこそ富家さんは、「マーケターだから、これはやりません」という線引きのために肩書きを使うなら、そんなものはない方がいいと考えます。やらない理由づけのための言葉なら不要だ、と。彼が挙げる象徴的な例があります。

立ち上げ期の事業なら、まず知り合い100人にメッセージを送ればいい。それで全滅して初めてマーケティングをすればいい。そもそも全滅するなら、その事業自体がイケていないという話なのだから、と。

ちなみに小澤さん自身も、リクルートで10年間営業を経験してきた営業出身。マーケとセールスの境目が会社の規模や歴史、サービスの認知度によってグラデーションのように変わっていく、という富家さんの捉え方に強く共感しました。

「富家さん、マーケ向いてないですよ」。ビジネスMC誕生の瞬間

では、「ビジネスMC」という言葉そのものは、どうやって生まれたのか。

きっかけは、富家さんがパーソナリティを務めるポッドキャスト「グロースの裏側」で共演する、カテゴリー戦略の田岡さんとの何気ない飲みの席だった。

田岡さん：富家さん、いつまでマーケやってんすか？

富家さん：え？

田岡さん：富家さん、マーケ向いてないですよ。

普通なら「何言ってんねん、なめんな」とカチンとくる場面です。

ところが富家さんの反応は違いました。その瞬間に「そうっすよね、僕も向いてないと思うんっすよ」と即答したのです。

頑張るぞというモチベーションが、もう湧いてこない。そう自覚したとき、彼は「生き方を変えないといけない」と感じたそうです。

そこで立ち返ったのが、キャリアの原点。「自分は何がやりたかったんだろう」と問い直したとき、答えは明快だった。

言われてみれば、自分は「話す仕事」がしたかったのだ。ジャパネットで叶わなかった、あの原点です。

しかも、現実のほうが先に答えを示していました。富家さんに寄せられる依頼は、いつしかモデレーターばかりになっていた。

「富家さんにお願いしたら安心感がある」「バッチリですね」と言われ、パネリストではなくモデレーターとして呼ばれる機会が増えていた。ならばそれを専業にしよう。

こうして富家さんは、初めて「自分でキャリアを選択している」実感を得ました。

モデレーターは「話す」より25〜50倍難しい

小澤さん自身、ゲスト登壇もモデレーターも経験があるだけに、「モデレーターって難しくないですか？」と実感を込めて問いかけます。

「むちゃくちゃ難しい」、と富家さんは即答。二人の体感では、話すことよりも25倍、いや50倍は難しいと言います。

それでもなぜ、あえてそこへ飛び込むのか。理由は明確です。ビジネスコンテンツやビジネスイベントにおいて、話す人の供給も足りていないが、それ以上に「聞き役」の供給がまるで足りていないから。

専業を宣言してからモデレーター目線で他者を観察するようになった富家さんには、ある問題意識が芽生えました。

ビジネスの場でも、オンラインの打ち合わせでも、居酒屋の飲み会でも人は、人の話をまるで聞いていない。

会社の看板を背負って話す場面では、どうしても形式ばってしまう。変なことを言えない、頭が悪いと思われたくない。そうした無数の自意識が働いて、話は硬くなる。

そして、硬くなった話に薄いリアクションが返される対談を、いったい誰が見たいと思うだろうか。

退屈なイベントは、登壇者にとっても聴き手にとっても不幸だ。「だったら僕が聞き役をやります」というのが、富家さんの立脚点です。

「3オクターブ上」で始める理由

富家さんがYouTubeなどの収録で意識するのは、冒頭を「3オクターブ上ぐらいの声で、元気よく」始めること。

大前提として、テンションの低いおじさん・おばさんの話を延々と聞いていられるほど、視聴者は暇ではないからです。

もちろんしっとりしたテーマの回もある。だが基本は元気よく。とはいえ、ただテンションが高いだけでも聴き手は疲れてしまう。

だからこそ大切なのは「緊張と緩和」、つまりメリハリ。自分も話す側だからこそ、疲れさせず、それでいて楽しく、抑揚をつけて進行することを心がけているという。

その場で化学反応を起こす

登壇者の多くは、聞かれそうな質問への回答をあらかじめ用意している。過去に一度でも考えたことのあるテーマなら、「引き出しを開けて」いつもの答えを取り出せる。

だが、聞き役に本当に求められるのは、その先だ。

聞き役に求められるのは、その場で初めて聞かれたことに、どう化学反応を起こすか、ということ。

相手の発言の深い意味を聞き、事前に調べたバックグラウンドと重ね合わせる。

「この人はこう生きてきたから、暫定的にこう答えているんだな」と読み解いたうえで、まだ本人が言語化していない問いを投げかける。

すると相手は、これまで答えたことのない新しい答えを口にする。それは登壇者本人にとっての発見であり、同時に聴き手にとっての学びにもなる。

「基本は話し手が主役」であり、退屈なイベントを救うことにモデレーターができることは、そう大きくはないと言います。

それでも話し手と聞き手がその場にいることでしか生まれない、ライブ感を伴う化学反応は絶対にある。

それを信じているからこそ、この仕事に賭けている。ビジネスMCを名乗り始めたのは4月末。収録時点（7月上旬）で、まだ実質2〜3ヶ月の挑戦だ。

後編は、こちら。

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