富家翔平氏が語るBtoBマーケターを「引退」してからビジネスMCとして再出発するまでの胸の内

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

ポッドキャスト番組「Growth Radio by immedio」から、ビジネスMCとして活躍されている富家翔平さんをゲストに招いた公開収録のダイジェスト。今回はその【後編】をお届けします。

前編では「なぜBtoBイベントの8割は退屈なのか」という本質的な問いに切り込みましたが、後編では富家氏の異色のキャリアを深掘りしながら、彼がなぜ10年続けたマーケターを引退して「ビジネスMC」という新カテゴリーを立ち上げたのか、そして後半の質疑応答から見えた「選ばれるイベントの参加者体験」のシビアな現実に迫ります。

キャリアのルーツは「ジャパネットたかた」：スペックではなく生活の変化を伝える

富家氏のキャリアの原点は、新卒で入社した「ジャパネットたかた」にあります。意外にも、ファーストキャリアはテレビショッピングのMCを目指すところからスタートしていました。

結果的にインターネットのマーケティング部門への配属となりましたが、そこで叩き込まれた創業者・高田明氏の教えが、現在の彼の根底に流れています。

世の中のBtoBマーケティングやイベントが、ついつい製品の機能（スペック）ばかりを語って退屈になるのに対し、富家氏の語り口がどこかエモーショナルで手触り感があるのは、この「toCのDNA」がルーツにあるからなのです。

その後、広告代理店での猛修行を経て、大手企業であるコニカミノルタジャパンへ転職。そこでは新規事業部門の立ち上げから、わずか4年で3人から34人規模のマーケティング組織へと急成長させ、最年少部長に就任。「大企業の看板を背負いながら、実践的なBtoBマーケのリアルを小気味良いテンションで発信する個」として、一躍注目を集める存在になりました。

「BtoBマーケは飽きたので引退します」から始まった新カテゴリーの誕生

コニカミノルタからスタートアップの才流（イーブン）を経て、独立を果たした富家氏。しかし、当初は自分の本当にやりたいこととのギャップに悩んでいたと言います。

「実は、BtoBマーケティングというもの自体に飽きてしまっていたんです」

富家氏は、現在のBtoBマーケティングが「クリエイティブな仕事」から、数値を追うための「オペレーションの繰り返し（実行強度の勝負）」に変質していることに限界を感じていました。

そんなある日、カテゴリー戦略の第一人者である田岡凌氏との飲み会で、運命の一言を投げかけられます。

「富家さん、いつまでマーケやってるんですか。向いてないですよ。富家さんは『ビジネスMC』です。日本で一番ビジネスMCなんだから、それをやってください」

まだ世の中にない言葉。ないなら、自分がそのカテゴリーを作ればいい。

その瞬間に覚悟が決まり、富家氏はXで決意を表明。すべてのマーケティング支援の仕事を断り、「ビジネスMC」としての道を歩み始めました。

目指すのは、BtoB版ジャパネットたかた。

営業がボソボソと1時間かけて製品説明をするくらいなら、自分が動画やステージで、10分〜15分で商品の魅力を最高にわかりやすくトントンと伝えて商談を作ってしまう。インサイドセールスやマーケターの大変な仕事を自分のクリエイティブで減らしたい、という強い想いがそこにはあります。

選ばれるイベントになるために：参加者に「ハードなコミットメント」を求めよ

公開収録の後半、参加者からの「BtoBイベントが増える中で、選ばれるイベントになるための参加者体験（UX）とは？」という鋭い質問に対し、富家氏は非常にシビアで本質的な持論を展開しました。

「結論から言うと、無料なんてやめてしまえばいいと思います」

富家氏は、イベントを企画する側がどれだけ熱量を持って準備していても、参加者側が「フラッと来て、無断欠席しても痛まない」ような関係値はフェアではないと指摘します。本当に提供するものに自信があるならば、以下のような形で参加者側にもそれ相応のコミットメントを求めるべきだと言います。

• イベントを有料化する

• 事前に課題を提出してもらう

• 「無断欠席した場合は今後のイベントへの参加をお断りします」という規約にチェックを入れさせる

実際に、参加者の質が高く、熱量の高いコミュニティを維持しているイベントほど、この「対等でフェアな関係性」をクリアに設計しています。

最大の課題は「身内の不感症」

リアルイベントの交流会で「立食なのに寿司が出てくる（食べづらい）」「冷めたピザが並んでいる」といった、ちぐはぐな体験がなぜ放置されるのか。

それは、主催者側が「自分たちのイベントを、一歩引いた目で『本当にこれっておもしろいか？』と検証していないから」だと富家氏は言います。誰も課題だと思っていないから、PDCAが回らない。

自分たちが提供している体験を、一人のシビアな参加者目線で冷徹に見つめ直せる人が社内に一人でもいれば、イベントは自然と良くなっていくはずです。

駒瀬所感

前編・後編を通じて、富家さんの「ビジネスMC」にかける覚悟と、イベントの本質を突く視点には、私自身も深く共感させられました。

AI時代において、単なる「情報」は一瞬でコモディティ化します。だからこそ、後編で富家さんがおっしゃっていた「どの人間が発信しているのか」という「ヒューマンIP」の重要性は、これからのBtoBマーケティングにおける最大の差別化要素になるはずです。

誰もがオペレーションの自動化や効率化に走る今だからこそ、あえて泥臭く感情を揺さぶり、参加者にコミットメントを求めるような、熱量のあるイベントの価値が再評価されるのだと思います。

私は、さまざまな商材を扱う取次型販売代理店業を営んでおり、実は密かに「BtoB商材における目利き商人」を目指していました。富家さんのようなトーク力があれば、それこそ、BtoB版ジャパネットたかたを目指したいところです（笑）。

富家さん、刺激的なお話をありがとうございました！

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