小さな会社の見せ方は、大きく見せることではない
小さな会社ほど、「大きく見せなければ」という圧力を感じがちです。ホームページの文面が大げさになり、できることの範囲が広く書かれ、実態以上に立派な会社に見せようとする。けれど筆者は、これは逆効果だと思っています。
なぜか。取引先や顧客は、会社の規模そのものではなく、「任せて大丈夫か」を判断しているからです。大きく見せようとする文章は、具体性を失います。「幅広く対応」「トータルサポート」「ワンストップ」。こうした言葉は、規模の大きな会社の真似をしているだけで、その会社でなければならない理由にはなりません。
小さな会社の強みは、別のところにあります。誰が対応するのかが分かること。判断が速いこと。得意な領域が絞られていること。地域や業種に深く入り込んでいること。これらは大企業には真似できない、小さいからこそ持てる材料です。見せ方の仕事とは、大きく見せることではなく、この材料を正確に置くことだと思います。
具体的には3つです。1つ目は、できることと、できないことを分けて書くこと。範囲が明確な会社は、かえって信頼されます。2つ目は、数字や事実で語ること。対応エリア、創業からの年数、扱う分野。盛らない事実の積み重ねが、判断材料になります。3つ目は、顔が見えること。経営者や担当者の考えが伝わる会社は、初めての相手でも話を始めやすいのです。
「小さい」ことは、隠す情報ではありません。絞られている、速い、顔が見える。この言い換えができるかどうかで、同じ規模の会社でも、選ばれ方は変わります。
価格の土俵から降りる、という視点も大切です。小さな会社が大きな会社と同じ土俵で価格競争をしても、体力で負けます。代わりに、対応の速さ、相談のしやすさ、担当が変わらない安心感といった、規模とは別の物差しで選んでもらう理由を作る。その理由が見える形で置かれている会社は、「小さいから不安」ではなく「小さいから頼みやすい」と読まれます。
実績がまだ少ない時期の見せ方についても触れておきます。実績がないことを、言葉を盛ってごまかす必要はありません。代わりに、進め方や考え方を具体的に見せることです。どういう順番で進めるのか、途中で何を確認するのか、うまくいかないときはどうするのか。実績の代わりに「過程の確かさ」を見せる会社は、初めての相手でも判断がしやすいのです。見せ方とは、実績の多さではなく、判断材料の置き方の問題だと思います。
もう1つ、小さな会社だからこそできる見せ方があります。それは、経営者の考えを直接届けることです。大きな組織では、会社の考えは広報の言葉に置き換わりますが、小さな会社では、経営者本人の言葉がそのまま会社の姿になります。何を大切にして、何を引き受けて、何を引き受けないのか。その姿勢が見える会社は、規模の数字では測れない信頼を持ちます。見せ方の整備とは、飾ることではなく、判断材料と姿勢を、相手が受け取れる形に置く作業なのです。
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見せ方を整える具体策
会社の見せ方を整える場面は、サービス選びやプロフィール作りでも出てきます。筆者は「みんなの企業新聞」で、中小企業の経営者向けに確認点と整え方を記事にまとめています。
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筆者の見解｜小さな会社の見せ方
筆者は、小さな会社の見せ方は、大きく見せることではなく、できることを正直に示すことだと考えています。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
小さな会社の見せ方を確認する3つのステップ
自社の強みを3つ書き出します。
強みを裏付ける実績を確認します。
相手に伝える順番を決めます。
正直に示すことが、小さな会社の信頼につながります。
関連書籍｜この本に書いてたんですが
『ストーリーとしての競争戦略』（楠木建）に、競争優位は個々の施策ではなく、施策のつながりという「ストーリー」から生まれると書いてたんですが、強みを、一貫した流れで伝えます。
小さな会社の見せ方でよくある疑問
Q. 実績が少ない場合は、どう見せればよいですか？
A. 数の少なさを隠さず、できることと、やらないことを正直に示してください。小さな実績でも、背景を具体的に書くと伝わります。
今日やってみること
自社ができることを、3つ書き出してみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
