値下げしない営業｜値下げの前に「売る相手」を変えるべき理由

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年10月13日 14:50

値下げの前に、待ってください。

今日の話は、「値下げをする前に、売る相手を変えたか」です。

コミ太「ぬおっ。いきなり耳が痛い話なのだ」

売れないときに疑うのは、値段ではなく「誰に売っているか」です。

売る相手を見直す4つの問いを、順番にお渡しします。

野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。

いまは、大手がやらないWebやAI、小回りの利いたアナログ戦略で、お客様の売上に貢献する総合商社「コミッターズ」を経営しています。川口です。

★ 本日のお題は「値下げの前に」！ ★

10月は、多くの経営者にとって数字の重い月です。

2026年度の最低賃金の引き上げが、10月1日から都道府県ごとに順次始まっています。

私の地元の秋田県は、10月14日が発効日です。

人件費が上がる。仕入れも上がる。

それなのに、お客様には「もう少し安くならない？」と言われる。

そんなとき、多くの営業は値下げで解決しようとします。

私も、昔はそうでした。

今日の放送の流れ

自転車で100件、でも売れなかった
転機は、売る相手を絞ったこと
値下げは、逃げ道かもしれない
最低賃金アップは、見直す合図
「動いている感」にだまされない
売る相手を変える、4つの問い
今の現場も、まず「誰に」から
今日のまとめ！相手を動かせ

自転車で100件、でも売れなかった！

最初の配属は宮崎支店でした。

1年目は自転車で回りました。

住宅街を一日100件、多い日は200件、飛び込みで回りました。

電話もかけました。紹介もお願いしました。

それでも、長いあいだ売れませんでした。

評価は低く、私は自分のことを「底辺」だと思っていました。

いま振り返ると、量は足りていました。

足りなかったのは、相手を選ぶことでした。

目の前のドアを全部叩く。電話帳の上から順にかける。

話を聞いてくれる人なら誰にでも話す。

これは「行動している」ように見えます。実際、体はへとへとになります。

けれど、商品を必要としていない人に、どれだけ丁寧に説明しても、契約にはなりません。

そして売れない営業ほど、断られたときに「価格」のせいにします。

「もう少し安ければ決まったのに」。私も何度もそう考えました。

でも本当は、価格が理由ではありませんでした。

そもそも、その人は買う理由を持っていなかったのです。

コミ太「ドアを全部ノック……コミ太なら、2軒目で泣くのだ」

転機は「売る相手」を絞ったこと！

転機は、営業する相手を絞ったことでした。

資産を持つ方、オーナー社長。

この人たちに対象を決めて、集中的に、継続的に営業するようにしました。

やることを減らしたわけではありません。行動量は落としませんでした。

変えたのは、行動を向ける先です。

相手を決めると、準備の質が変わります。

その会社の業界は今どうなっているか。社長は何に困っていそうか。

日経新聞を読むときも、「この記事はあの社長にとってどういう意味があるか」と考えるようになりました。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

相手を決めると、会話も変わります。

誰にでも通じる説明ではなく、その人にだけ刺さる話ができるようになります。

そうなると、価格の話はあとに回ります。

相手が先に考えるのは「これで自分の課題が片づくか」だからです。

この転機のあと、私は本店営業部に移り、全国1位を4回取ることができました。

経営者や富裕層、プロ野球選手の方々とも仕事をさせていただきました。

紹介と新規開拓の両方に取り組みました。

才能が変わったわけではありません。

売る相手が変わったのです。

値下げは、逃げ道かもしれない？

ここで、少し厳しいことを書きます。

値下げは、多くの場合、「相手を変えない」ための逃げ道です。

今のお客様に、今の売り方で、今の商品を売る。

その形を変えずに数字を合わせようとすると、動かせるのは値段しかありません。

一般的な例で考えてみます。

ある地方の食品メーカーが、地元のスーパー数社に商品を卸しているとします。

原料も人件費も上がった。

値上げをお願いしたいが、取引先は「それなら他社にする」と言う。

結局、値段を据え置いて利益を削る。

このとき、本当に問うべきなのは「どうやって値段を守るか」ではありません。

「この商品の価値を、一番わかってくれる相手は誰か」です。

都市部の飲食店かもしれない。ギフトを探している法人かもしれない。

海外で日本の食品を探しているバイヤーかもしれない。

相手が変われば、同じ商品でも評価は変わります。

コミ太「同じ商品でも、相手しだいで評価が変わるのだ。ぬおっ」

もう一つ、サービス業の例です。

ある地域の清掃会社が、オフィスビルの定期清掃を請け負っているとします。

入札のたびに価格で競り負け、毎年少しずつ単価を下げてきた。

人件費が上がった今年、とうとう赤字の現場が出てきた。

この会社が見直すべきなのも、価格表ではなく相手のリストです。

たとえば、衛生面の評価がそのまま売上や評判に直結する飲食店や、来客の印象を大事にするクリニック。

こうした相手にとって清掃は「コスト」ではなく「売上を守る仕組み」です。

同じ作業でも、相手が変われば話の中身が変わります。

私が大切にしているのは、「顧客に損をさせず、自分たちも利益を得る」ことです。

値下げで自分たちが痩せていく取引は、長く続きません。

いずれ品質かサービスのどこかに無理が出て、結局お客様にも損をさせてしまいます。

最低賃金アップは、見直す合図！

時事の話に戻ります。

労働政策研究・研修機構（JILPT）のまとめです。

2026年度の最低賃金の引き上げ額は、全国加重平均で過去2番目の大きさです。

47都道府県すべてで引き上げられ、33府県は国の目安を上回りました。

発効は10月1日から12月2日まで、地域ごとに順に進みます。

日本商工会議所は「中小企業・小規模事業者の支払い能力からすると厳しい結果」とコメントしました。

全国商工会連合会も、物価高や人件費の上昇を十分に価格に転嫁できている中小企業はまだ少ない、という懸念を示しています。

ここで多くの会社がとる行動は二つです。

一つは、コストを削ること。もう一つは、今のお客様に値上げをお願いすることです。

どちらも必要です。

ただ、私はもう一つの行動を足してほしいと思っています。

それが、「売る相手を見直すこと」です。

コストが上がる局面は、自分たちの商品を正しく評価してくれる相手を探しに行く、いいきっかけです。

なぜなら、今の取引先の中で値下げ圧力が一番強いところは、そもそも「価格で選んでいる相手」だからです。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

価格で買った相手は、価格で去っていきます。

コミ太「価格で来た人は、価格で帰る……ぬおっ、胸にささるのだ」

「動いている感」にだまされない！

相手を見直すのは、正直に言って面倒です。

今の取引先に毎日対応しながら、新しい相手を探すのは負担が大きい。

だから、つい「忙しいから」と先送りしてしまいます。

私にも、苦い経験があります。

起業して間もない頃、交流会にたくさん出ました。

名刺は1000枚を超えました。

しかし、そこから生まれた売上はほぼゼロでした。

手足は動いているのに、頭が止まっている。

「誰に会うべきか」を決めずに、とにかく会っていたからです。

もう一つあります。

副業の営業マンを集める代理店組織を作ったとき、約300人が集まりました。

けれど、実際に動いてくれたのは約10人でした。

集めることに力を使い、「誰に何を売ってもらうか」の設計が足りなかったのです。

この二つの失敗から学んだのは、同じことでした。

数を集めることと、相手を決めることは、別の仕事だということです。

コミ太「300人集めて、動いたのは10人……集めて満足は、コミ太もやりそうなのだ」

売る相手を変える、4つの問い！

では、どうやって売る相手を見直すのか。

私が商材の販路を考えるときに、最初に自分に問うことを4つ書きます。

一つ目は、「この商品で一番得をするのは誰か」です。

「欲しい人」ではなく「得をする人」で考えます。

業務が楽になる、売上が上がる、お客様が喜ぶ。

得の中身がはっきりしている相手ほど、価格より価値で判断してくれます。

二つ目は、「その人は、決める力を持っているか」です。

担当者がどれだけ気に入ってくれても、決裁権がなければ話は進みません。

野村時代にオーナー社長に絞ったのも、決める人と直接話せるからでした。

三つ目は、「その人に、こちらから届く道はあるか」です。

紹介を待つのではなく、自分から近づけるかどうか。

私の会社の顧客との出会い方は、SNS、紹介、メール営業がおおむね4対3対3です。

紹介だけに頼らず、狙った相手に自分から手紙やメールを出せるかを考えます。

四つ目は、「その人に、続けて会いに行けるか」です。

一回の提案で決まることは、ほとんどありません。

決めた相手に、継続して価値を届けられるかどうか。

これが最後に効いてきます。

この4つを紙に書き出すと、多くの会社で同じことが起きます。

今の取引先の多くが、一つ目の「一番得をする人」に当てはまらないのです。

長く付き合っているから、最初に取引が決まったから、という理由で続いている相手が意外と多い。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

それ自体は悪いことではありません。

ただ、値下げを求められたときに交渉の材料がないのは、この相手たちです。

逆に、4つすべてに当てはまる相手が見つかれば、そこに行動を集中させます。

野村時代、私が相手を絞ってからやったのは、決めた相手に何度も足を運ぶことでした。

毎回その人にとって意味のある情報を持っていきました。

特別なトークはありません。決めた相手に、続けて行く。それだけです。

この4つに答えられない相手には、どれだけ値下げしても、いずれ同じ問題が起きます。

4つで必ず売れる、とは言いません。

保証は、しません。堂々と言います。

コミ太「保証しない、と胸を張る川口さん。ヨシ！信用できるのだ」

今の現場も、まず「誰に」から！

いま、私は「令和の総合商社」として、さまざまな商品の売り先と仕入れ先を探しています。

米、化粧品、抗菌消臭液剤、石臼コーヒーミル、建設現場のQR入退場管理システムなどです。

たとえば米では、仕入れ先から調達するお米を、飲食店、法人、個人のお客様に販売しています。

あわせて、美容室などの店舗を近隣の方の受け取り場所にする構想を検討しています。

お店にとっては来店のきっかけになり、買う人にとっては受け取りやすくなる。

東京、大阪、京都を中心に考えています。

正直に書くと、まだ課題は多いです。

送料、保管、配送量、受け取りの負担。

そして一番大きいのは、「受け取り拠点の近くに買い手が見つかるか」です。

これは今まさに、足を使って探しているところです。

ここでも、私が最初に考えたのは値段ではありませんでした。

「このお米で一番得をするのは誰か」「その人に届く道はどこにあるか」です。

営業のやり方は、野村時代から変わっていません。

相手を決める。決めた相手に自分から行く。続けて会いに行く。

商材が株式から米に変わっても、この順番は同じです。

今日のまとめ！相手を動かせ

私は売れない6年間を過ごしました。

その経験があるから言えます。

売れないのは才能がないからではなく、売る相手を決めていないからです。

値段を動かす前に、相手を動かす。

それだけで、景色は変わります。

★ 今日のコーナー、3連発！ ★

〈今日のおさらい〉

・売れないとき、量より先に疑うのは「誰に売っているか」
・値下げは、相手を変えないための逃げ道になりやすい
・最低賃金が上がる今は、価格で選ぶ相手から、価値で選ぶ相手へ移る合図
・名刺の数や代理店の人数など、「動いている感」にだまされない
・「一番得をする人」「決める力」「届く道」「続けて会えるか」の4つで相手を見直す

〈小テスト〉

起業して間もない頃、交流会で名刺は1000枚を超えました。そこから生まれた売上は、どれでしょう？

A　1000枚ぶんの山

B　名刺の枚数と同じ件数

C　ほぼゼロ

答えはCです。「誰に会うべきか」を決めずに、とにかく会っていたからです。

コミ太「Aは夢のような話なのだ。ぬおっ、現実はきびしいぞ」

〈明日の1アクション〉

取引先の一覧を開いてみてください。

「価格でしか話をしてこない相手」と「価値の話ができる相手」が、どれくらいの割合でいるか。

それを数えることから始めてみてください。

ゲスト登場！「届く道」の次の一手はこれ！

★ ゲスト紹介のコーナー！ ★

（PR）コミッターズは、ここで紹介する会社・商品を取り扱っています。

APOMA（アポマ）｜法人向けビジネスマッチング

課題とニーズのタグでつながる、法人向けのビジネスマッチングサイトです。

自社の課題・ニーズ・提供できることを載せ、タグの合う会社へ商談のオファーを送れます。

無料でつながり放題で、登録も無料です。

対象は法人の経営者・取締役で、業種を問わず1,000社以上が導入と公式にあります。

https://www.apoma.jp/

この記事の三つ目の問い、「こちらから届く道はあるか」の場面で使えます。

コミ太「紹介を待たずに、自分から近づく道のひとつなのだ。ヨシ！」

合うか合わないかは、お話を伺ってから案内します。保証はしません。

コミ太「値下げの前に、相手！川口さん、今日もありがとうなのだ。また来週だぞ！」

―― コミッターズ合同会社代表川口忠大

コミッターズは、大手がやらないWebやAI、小回りの利いたアナログ戦略で、お客様の売上に貢献する総合商社です。

「令和の総合商社」として、商品の販売・卸売・販路開拓・仕入れ支援を行っています。
この記事は、コミ太の図解つきのコラム版もあります。
https://comitters.jp/posts/saiteichingin-hanbaisaki-minaoshi?utm_source=note&utm_medium=article&utm_campaign=saiteichingin

記事が役に立ちましたら、フォローをお願いします。営業と販路づくりの実践を、週2〜3本お届けしています。

営業・経営のご相談は、60分の無料相談で承ります。

▶ https://comitters.jp/?utm_source=note&utm_medium=article&utm_campaign=20261013-E3#contact

※コミ太はコミッターズのマスコットで、実在の人物ではありません。

筆者の見解｜値下げ前に変えること

筆者は、売れないときに値下げに走る前に、売る相手を見直すべきだと考えています。

今日やってみること

今の見込み客を、課題の深さで並べ替えてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。