断られた日の帰り道に、筆者がやめた考え方
営業をしていれば、断られる日は必ずあります。問題は断られたことそのものではなく、その帰り道に何を考えるかです。その考え方が、翌日以降の動きを静かに決めていきます。
筆者がやめた考え方の1つ目は、「自分の何かが悪かったのだ」と全部を自分に引き受けることです。断りの理由の多くは、相手側の事情です。時期が合わない、予算の順番が違う、すでに決まった相手がいる。自分の提案の質とは無関係な理由で断られることのほうが、実際には多いのです。全部を自分の責任にすると、直すべきでないところまで直そうとして、型が崩れます。
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2つ目は、逆に「相手が分かっていない」と切り捨てることです。これもまた、情報を捨てています。断りの言葉の中には、相手が何を基準に選んでいるかが必ず含まれています。「高い」のか「早さ」なのか「実績」なのか。その基準を知ることは、次の相手への提案を変える材料です。断りは、無料で得られる市場調査でもあります。
では、帰り道に何を考えるか。筆者は、断りを3つに分けて記録することだと思います。時期の問題か、条件の問題か、相手の選定の問題か。分けて記録すると、感情は落ち着き、次にやることが見えてきます。時期の問題なら、いつ頃に声をかけ直すか。条件の問題なら、条件の見せ方を変える。相手の選定の問題なら、そもそも届け先のリストを見直す。
断られることは、営業の一部です。それを「人格の否定」と受け取るか、「情報の取得」と受け取るかで、半年後の数字は変わります。落ち込むな、という話ではありません。受け取り方に型を持つ、という話です。
同じ相手に、もう一度声をかけるかどうかにも判断の型があります。断りの理由が「時期」だった相手は、時期が変われば候補に戻ります。理由が「条件」だった相手は、条件の見せ方や組み立てを変えれば、話は変わるかもしれません。一方で、相手の事業の方向性そのものが合わない場合は、追いかけ続けるほど互いの時間を奪います。再訪するか、距離を置くか。その線引きを感情ではなく理由で決められることが、断りの記録を積む意味です。
もう1つ、断られた経験を周囲と共有することも大切です。1人で抱えた断りは「失敗」で終わりますが、チームで共有された断りは「この相手には、この切り口は届かなかった」という組織の知識になります。共有の場があると、断りは隠すものではなく報告するものに変わり、若い営業ほど早く市場の感覚を掴めるようになります。断りの扱い方は、個人の立ち直り方であると同時に、組織の学び方でもあるのです。
帰り道の考え方には、もう1つ付け加えたいことがあります。断られた日の数字だけを見て、1日を評価しないことです。営業の結果は、その日の行動だけでは決まりません。数週間前、数か月前の接点が、今日の商談になり、今日の断りが、半年後の相談の種になることもあります。1日単位の結果に気持ちを持っていかれすぎると、長期の積み上げが必要な行動ほど、途中でやめてしまいます。帰り道に考えるべきは、反省の前に「今日の行動は、将来のどの数字につながっているか」なのかもしれません。
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「やめる判断」にも型がある
断りや停滞と向き合うとき、続ける判断と同じくらい、見直す・やめる判断も大切になります。筆者は「みんなの企業新聞」で、判断の材料になる記事を書いています。
筆者の見解｜断られた日の帰り道
筆者は、断られた日の帰り道に、自分を責めるより、次の行動を決める考え方に変えました。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
断られた日の帰り道を確認する3つのステップ
断られた事実と、感情を分けて書きます。
次の行動を1つだけ決めます。
翌日に実行して記録します。
感情と行動を分けると、立ち直りが早くなります。
関連書籍｜この本に書いてたんですが
『スタンフォードの自分を変える教室』（ケリー・マクゴニガル）に、意志力は気合いではなく、仕組みと環境で扱うものだと書いてたんですが、感情を行動に変える仕組みを持ちます。
断られた日の帰り道でよくある疑問
Q. 断られた日に、気持ちを切り替えられないときは？
A. 無理に切り替えようとせず、起きた事実と気持ちを分けて書いてください。次にやることを1つ決めて、その日は休むのも選択肢です。
今日やってみること
断られた日に、次にやることを1つ決めてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
