"急に売れなくなる"には理由がある。イップスから学んだスランプの抜け方

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年7月14日 02:04

昨日まで普通にできていたことが、急にできなくなる。

電話をかける手が止まる。インターホンの前で、指が動かない。何を話せばいいか、分からなくなる。

これはサボりでも、甘えでもありません。スランプには、はっきりした理由があります。理由が分かれば、抜け方も分かります。

今日は、僕が高校時代に経験した「イップス」という現象を入口に、営業のスランプがなぜ起きて、どう抜けるのかをお話しします。いま、急に売れなくなって苦しんでいる人に、届いてほしい話です。

文責は川口忠大です。野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓・営業代行・営業支援・営業マン教育で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。

打てていたボールが、急に打てなくなった

僕は、高校までソフトテニスをやっていました。スポーツ推薦で高校に入るほどには、打てていました。

ところが、高校に入って早々、試合中に突然、打ち方が分からなくなりました。これまで無意識にできていたスイングが、急に、どう振ればいいのか分からなくなったのです。これは、イップスと呼ばれる現象です。考えれば考えるほど、体が動かなくなる。

推薦で入っているので、辞めるわけにもいきません。だましだまし続けましたが、思うように勝てなくなりました。正直に言うと、いまでも完全には元に戻っていません。イップスとは、そういう厄介なものです。

プロゴルフの中継を見ていると自分の身長くらい長いパターをもって売っている選手がいますが、彼らの多くはイップスです。

当時は、自分の根性が足りないのだと思っていました。でも、後になって分かりました。イップスは、根性の問題ではありません。うまくやろうと意識しすぎて、無意識でできていた動作が、バラバラになってしまう現象です。

営業にも、まったく同じことが起きる

大人になって営業をやるようになって、あの感覚が戻ってきました。

売れない時期、僕は、インターホンを押す指が止まりました。電話で受付の人と話すのも、怖くてできなくなりました。以前は何も考えずにできていたことが、急にできなくなったのです。これは、営業版のイップスでした。

売れない、断られる、また売れない。これが続くと、人は「次もまた断られるのではないか」と意識しすぎます。すると、以前は自然にできていた最初の一言が、急に出てこなくなる。体が固まる。声が小さくなる。相手には、その不自然さが伝わって、さらに断られる。負のループです。

営業のスランプは、能力が落ちたから起きるのではありません。意識しすぎて、自然な動作が壊れることで起きます。ここを勘違いすると、抜け方を間違えます。

スランプの「本当の原因」は3つ

営業のスランプを、僕は3つの原因に分けて考えています。原因が違えば、抜け方も違います。

原因1：結果を意識しすぎている（イップス型）

一つ目は、いま説明した、意識しすぎて動作が壊れるタイプです。

「この一件で決めなければ」「また断られたらどうしよう」。結果を強く意識するほど、目の前の一つひとつの動作が、ぎこちなくなります。うまくやろうとするほど、うまくいかない。スポーツのイップスと、まったく同じ構造です。

このタイプの抜け方は、結果から意識を外すことです。「決める」ことを一度忘れて、「今日は10件、ただ声をかける」というように、結果ではなく行動の回数だけに意識を向ける。結果を手放すと、動作が自然に戻ってきます。

原因2：行動量が落ちている（燃料切れ型）

二つ目は、単純に、動く量が減っているタイプです。

スランプになると、怖くて動けなくなり、行動量が落ちます。行動量が落ちると、当然、成果も落ちます。成果が落ちると、もっと怖くなって、さらに動けなくなる。これも、負のループです。

このタイプは、質を考える前に、量を戻すことが先です。うまくやろうとしなくていいので、とにかく件数を戻す。動いているうちに、感覚が戻ってきます。頭で考えて止まっているより、体を動かして慣れ直すほうが、早く抜けられます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

原因3：やり方が環境に合わなくなっている（ズレ型）

三つ目は、少し性質が違います。以前は効いていたやり方が、市場や相手の変化で、効かなくなっているタイプです。

これはスランプというより、やり方の賞味期限切れです。この場合、気合で乗り切ろうとしても、絶対に抜けられません。やり方そのものを、いまの相手に合わせて変える必要があります。原因を「自分のメンタル」だと思い込むと、この本当の原因を見逃します。

スランプから抜ける、具体的な順番

原因が分かったところで、実際に抜けるための順番を書きます。上から順にやってみてください。

1. まず「原因はどれか」を切り分ける

最初にやるのは、自分のスランプが、上の3つのどれなのかを見極めることです。

意識しすぎているのか、行動量が落ちているのか、やり方がズレているのか。ここを切り分けずに、やみくもに「頑張る」と、たいてい逆効果になります。イップス型の人が「もっと気合を入れる」と、余計に固まります。ズレ型の人が「もっと量をこなす」と、効かないやり方を大量に繰り返すだけになります。まず、原因の特定です。

2. 結果目標を、行動目標に置き換える

どのタイプでも共通して効くのが、目標を「結果」から「行動」に変えることです。

「今月○件受注する」という結果目標は、スランプ中の人をさらに追い詰めます。代わりに「今日○件、電話をかける」「今日○人に会う」という、自分でコントロールできる行動目標に置き換えます。行動は、やれば必ず達成できます。小さな達成が積み重なると、固まっていた動作が、少しずつほどけていきます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

3. 一番簡単な一件から、動きを取り戻す

止まってしまったときは、一番ハードルの低い一件から動きを戻します。

一番会いやすい相手、一番話しやすい相手に、まず連絡する。難しい相手からやろうとすると、また固まります。簡単な一件で「あ、できた」という感覚を取り戻すことが、リハビリになります。スポーツでも、いきなり試合に戻すのではなく、軽い練習から戻します。営業も同じです。

4. 動作を、意識できる「型」に戻す

イップス型に特に効くのが、無意識に頼らず、動作を型として意識し直すことです。

最初の一言、次に聞くこと、その次に話すこと。自然に任せると固まるなら、順番を決めて、その通りにやる。型があると、迷いが減り、動作が安定します。以前『ヒアリングは「聞く」ではなく「設計する」。売れる人の質問の順番』でも書きましたが、売れる人は、会話を自然に任せず、順番を設計しています。スランプのときこそ、この型が、崩れた動作を支える手すりになります。

（内部リンク：ヒアリングは「聞く」ではなく「設計する」。売れる人の質問の順番 → https://note.com/mr_dd/n/n1fc5152b10a6 ）

スランプ中に、やってはいけない3つのこと

抜け方と合わせて、悪化させる行動も知っておいてください。スランプ中にこれをやると、抜けるのが遅れます。

一つ目は、自分を責め続けることです。「なぜできないんだ」と自分を追い込むほど、結果への意識が強まり、動作はさらに固まります。イップスは、意識しすぎで起きるものなので、責めることは、火に油を注ぐのと同じです。まず、責めるのをやめる。これが最初の一手です。

二つ目は、いきなり大きな案件に挑むことです。焦って一発逆転を狙い、難しい相手に突っ込む。ここで失敗すると、ダメージが大きく、さらに動けなくなります。スランプ中は、大物狙いを封印して、簡単な一件で感覚を戻すことを優先してください。逆転は、動作が戻ってからです。

三つ目は、一人で抱え込むことです。売れなくなると、恥ずかしくて、誰にも相談できなくなります。でも、外から見れば、原因はあっさり分かることが多いのです。上司でも、同僚でも、信頼できる人に、いまの状態を話してみてください。原因の切り分けは、自分一人より、他人の目が入ったほうが、はるかに速く進みます。

この3つを避けるだけでも、スランプの底は浅くなります。悪化させないことは、抜けることと同じくらい大事です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

僕がスランプの底で、やり直したこと

自分の話を、もう少し具体的に書きます。

売れなくて、インターホンも電話もできなくなった時期、僕がやり直したのは、本当に小さなことでした。まず、一番話しやすい既存の相手に、用事もないのに顔を出しました。売る話は一切せず、近況を聞くだけです。断られる心配のない相手と話すことで、「人と話すのは怖くない」という感覚を、少しずつ取り戻しました。

次に、一日の目標を「契約」から「声かけの件数」に変えました。何件決めるかではなく、何件声をかけるか。声をかけるだけなら、断られても達成できます。この小さな達成を毎日積むうちに、止まっていた足が、また動くようになりました。

そして、最初の一言を、決め打ちの型にしました。その場のノリで話すと固まるので、「最初はこう言う」と決めておく。型があるおかげで、緊張していても、口が動くようになりました。派手な回復ではありません。小さなリハビリの積み重ねで、僕はスランプの底から戻りました。

スランプは、恥ずかしいことではない

一つ、伝えておきたいことがあります。

スランプになるのは、真剣にやっている証拠です。どうでもいいと思っている人は、スランプになりません。うまくやりたい、結果を出したいと強く思っているからこそ、意識しすぎて、動作が壊れるのです。だから、スランプ中の自分を、責めないでください。

僕自身、売れない時期に、自分はもう営業に向いていないのだと、何度も思いました。でも、あれは能力が消えたのではなく、意識しすぎて一時的に動作が乱れていただけでした。原因を切り分けて、行動目標に置き換えて、簡単な一件から戻す。この順番で、僕は動作を取り戻しました。

以前『商談は、座る前に9割終わっている。準備で差がつく営業の話』でも触れましたが、準備という型を持っていると、本番で心が揺れても、動作が大きく崩れません。スランプに強い人は、メンタルが強い人ではなく、崩れても戻れる型を持っている人です。

（内部リンク：商談は、座る前に9割終わっている。準備で差がつく営業の話 → https://note.com/mr_dd/n/na6354eb54284 ）

スランプは「周期」で来ると知っておく

もう一つ、心が楽になる事実を書いておきます。スランプは、真剣にやっている限り、周期的に必ず来ます。

一度も落ち込まずに、ずっと右肩上がりの営業は、存在しません。どんなトップ営業も、調子の波があります。調子がいい時期と、うまくいかない時期を、行ったり来たりしながら、長い目で見て伸びていく。これが現実です。だから、スランプに入ったときに「自分だけがダメだ」と思う必要はありません。誰にでも来る、周期の谷にいるだけです。

この事実を知っているだけで、スランプの底での焦りが、かなり和らぎます。「また来たな、でも前も抜けたし、今回も抜ける」と思えるからです。逆に、スランプを異常事態だと捉えると、焦って、悪化させる行動をとってしまいます。波は来るものだと受け入れて、抜け方の手順を淡々と実行する。これが、長く営業を続けるコツです。

調子のいい時期に、この記事のような「抜け方の手順」を、頭に入れておいてください。谷に落ちてから探すより、あらかじめ知っておくほうが、はるかに早く抜けられます。備えのある人にとって、スランプは、恐怖ではなく、通過点になります。

抜けた後に、スランプは武器になる

最後に、いま僕がやっている仕事の話につなげます。

代理店開拓の仕事では、売り手として関わる人が、途中でスランプに入ることがよくあります。最初は動けていたのに、何度か断られると、急に止まる。昔の僕と、まったく同じです。

そういう人に「頑張れ」とは言いません。代わりに、原因を切り分けて、行動目標に置き換えて、簡単な一件から戻してもらう。すると、たいていの人は、また動き出します。スランプは、抜け方さえ知っていれば、怖いものではなくなります。一度自力で抜けた経験は、次に誰かがスランプに入ったとき、支えてあげられる財産になります。

急に売れなくなったのは、あなたが終わったからではありません。真剣な人が、一時的に、意識しすぎているだけです。原因を見極めて、一つずつ戻していけば、必ず抜けられます。

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筆者の見解｜スランプの記録

筆者は、スランプは気持ちの問題ではなく、行動の記録で原因を探す対象だと考えています。何が変わったかを書き出すと、抜け方が見えます。

今日やってみること

急に売れなくなった時期の行動を、前月と見比べてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。