商談の場づくり｜大学のコール文化で学んだ、場を支配する技術

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年7月14日 01:55

商談が、相手のペースで進んでいく。気づけば、聞かれるままに説明して、値段を聞かれて、持ち帰られて終わる。

そういう商談を、何度も経験していないでしょうか。

原因は、あなたの説明が下手だからではありません。商談の主導権を、最初に相手に渡してしまっているからです。

今日は、僕が学生時代に、少し変わった環境で身につけた「場をコントロールする技術」を、どう商談に持ち込んだのかをお話しします。

文責は川口忠大です。野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓・営業代行・営業支援・営業マン教育で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。

学生時代に、場を作る訓練を積んでいた

僕は大学時代、運動部をまとめる団体に所属していました。そこには、独特の「場を作る文化」がありました。

その団体では、大人数の集まりを、一人が仕切って、全員を巻き込んでいく作法がありました。誰か一人が空気を作り、次の人につなぎ、全体が同じ方向に乗っていく。放っておくとバラバラになる集団を、一人の進行で一つにまとめる。いま思えば、あれは場をコントロールする技術の、かなり実践的な訓練でした。

当時は、ただ楽しくやっていただけです。でも、社会に出て営業をやるようになって気づきました。あのとき身につけた「場を仕切る感覚」が、そのまま商談で効いたのです。商談も、放っておけば相手のペースでバラけていく場を、こちらの進行で一つの方向にまとめる仕事だからです。

「場を支配する」とは、威圧することではない

先に、大事な誤解を解いておきます。

場を支配する、主導権を握ると聞くと、相手を言い負かす、強く出る、というイメージを持つ人がいます。それは、まったくの逆です。

威圧する営業は、嫌われて終わります。本当に場を握っている人は、相手を気持ちよくさせながら、話の流れだけを、自然にこちらが持っています。相手は「押された」とは感じません。むしろ「話しやすかった」と感じる。なのに、話の順番も、着地点も、こちらが設計している。これが、主導権を握るということです。

コール文化で学んだのも、力で従わせることではありませんでした。全員を楽しませ、乗せながら、進行だけは自分が握る。この「柔らかく仕切る」感覚が、商談の主導権と、そっくり同じでした。

商談の主導権を握る、3つの要素

では、具体的にどうすれば、柔らかく主導権を握れるのか。3つの要素に分けます。

要素1：冒頭で、その日の「流れ」を宣言する

主導権は、商談の最初の1分で、ほとんど決まります。

多くの営業は、名刺交換のあと、いきなり自社の説明を始めます。あるいは、相手に「それで、今日は何を?」と主導権を渡してしまいます。どちらも、その時点で場が相手のものになります。

握っている人は、冒頭でこう言います。「本日は30分いただいています。まず私から御社について理解していることを5分ほど確認させてください。その上で、課題を一緒に整理して、最後に、お役に立てそうな部分だけお話しします。この流れでよろしいでしょうか。」

これだけで、場の設計者が誰かが決まります。相手は「はい」と答えた時点で、あなたの敷いた流れに乗っています。押しつけではありません。段取りを提示して、同意をもらっているだけです。でも、これで主導権は、こちらにあります。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

要素2：質問で、話の方向を決める

場の主導権は、たくさん話す人ではなく、質問する人が握ります。

これは意外に思われます。話す量が多いほうが主導権を握っていそうですが、逆です。話している人は、実は、質問した人の敷いたレールの上を走らされています。質問は、相手の思考の向きを決める、最も強い道具です。

だから、商談では、こちらから質問を投げて、話す方向を決めます。相手に気持ちよく話してもらいながら、その話題も順番も、質問でこちらが選んでいる。以前『ヒアリングは「聞く」ではなく「設計する」。売れる人の質問の順番』で書いた通り、質問は、聞くための道具であると同時に、場を握るための道具です。

（内部リンク：ヒアリングは「聞く」ではなく「設計する」。売れる人の質問の順番 → https://note.com/mr_dd/n/n1fc5152b10a6 ）

要素3：沈黙を、怖がらない

主導権を失う人の共通点は、沈黙が怖くて、しゃべりすぎることです。

こちらが提案したあと、相手が黙って考え込む。この沈黙に耐えられず、「もちろん、無理にとは言いませんが」などと、自分から譲歩を口にしてしまう。相手が考えているだけの時間に、勝手に自分の立場を弱めるのです。

場を握っている人は、沈黙を怖がりません。提案したら、相手が答えるまで、黙って待ちます。沈黙は、相手が真剣に考えているサインです。そこで待てる人が、主導権を保てます。しゃべって埋めた瞬間に、場は相手に渡ります。

商談冒頭の、具体的なトーク例

要素1で書いた「流れの宣言」を、もう少し具体的に、セリフで置いておきます。業種を問わず使えます。

「本日はお時間をいただき、ありがとうございます。30分と伺っていますので、進め方を先に共有させてください。最初の5分で、私が事前に調べた御社の状況を確認させてください。認識が違っていたら、その場で直していただけると助かります。次の15分で、いまのお困りごとを一緒に整理します。残りの10分で、その中で私がお役に立てそうな部分だけ、お話しします。売り込みたいわけではないので、不要な部分は遠慮なくおっしゃってください。」

このひとかたまりを、最初に言えるかどうかで、商談はまるで変わります。相手は「段取りのできる人だ」と感じ、安心して、あなたの敷いた流れに乗ります。ぶっつけ本番で話し始めるのと、この宣言から入るのとでは、同じ商材でも、相手の聞く姿勢が違います。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

主導権を、失ってしまう瞬間

逆に、せっかく握った主導権を、手放してしまう瞬間があります。3つ挙げます。

一つ目は、相手の質問に、全部その場で答えようとするときです。「料金は?」と聞かれて、流れを無視して答えてしまうと、そこから相手のペースになります。「料金は、課題を整理した後で、ちょうどその話をします」と、流れに戻すことができるかどうかです。

二つ目は、相手が乗り気だと分かった瞬間に、しゃべりすぎるときです。手応えを感じると、うれしくて情報を出しすぎる。出しすぎると、かえって相手が冷静になり、検討モードに入ります。乗ってきたときほど、短く話す。ここは、後日また別の記事で詳しく書きます。

三つ目は、次の約束を決めずに終わるときです。いい雰囲気で終わっても、次の日程を決めずに「では、ご検討ください」で別れると、そこで主導権はゼロに戻ります。場を握っていた人は、必ず、その場で次の一歩を決めます。

場を握れない人が、無意識にやっていること

主導権を渡してしまう人には、共通の口ぐせと動きがあります。自分に当てはまらないか、確認してみてください。

一つ目は、冒頭でいきなり「本日はお時間いただきありがとうございます。弊社は…」と、自社紹介から入ることです。相手は、まだあなたに関心がありません。関心のない相手の会社説明を聞かされる時間は、退屈です。この入り方をした瞬間、相手の集中は切れ、場は緩みます。自社紹介は、相手の課題を整理した後に、少しだけでいいのです。

二つ目は、相手の一言ごとに「おっしゃる通りです」「さすがですね」と、過剰に同調することです。同調は、一見、関係を良くしそうですが、やりすぎると、こちらが下の立場だと相手に伝わります。下の立場の人の提案は、軽く扱われます。相手を立てることと、へりくだることは、違います。

三つ目は、相手に何度も「いかがでしょうか」と判断を委ねることです。判断を委ねるほど、場は相手のものになります。委ねるのではなく、「私は、こう進めるのが御社にとって良いと考えています」と、こちらの見解を先に示す。その上で、相手に選んでもらう。見解を持っている人が、場を握ります。

この3つは、どれも「相手に嫌われたくない」という気持ちから来ています。嫌われたくない気持ちが強いほど、主導権は相手に流れます。嫌われないことと、頼られることは、別なのです。

沈黙に耐える、具体的な練習

要素3で「沈黙を怖がるな」と書きました。これは、頭で分かっても、実際にはなかなかできません。具体的な練習法を書きます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

提案をした後、心の中で、ゆっくり5つ数えてください。相手が黙っていても、5つ数え終わるまでは、絶対に自分から話さない。これだけです。

たった5秒ですが、沈黙の中の5秒は、驚くほど長く感じます。多くの営業は、この5秒に耐えられず、2秒で口を開いて、余計なことを言います。「もちろん、すぐでなくても構いませんし」と、頼まれてもいない譲歩をして、自分から条件を悪くします。

5つ数える間、相手は真剣に考えています。考えている相手を、邪魔してはいけません。考え終わった相手が口を開いたとき、そこには本音が出ます。沈黙に耐えられる人だけが、その本音を引き出せます。まずは、心の中で5つ数える。この小さな練習から始めてください。

場を握る力を、事業の仕組みにする

いま僕は、営業を採用せずに販路を作る、代理店開拓の仕事をしています。

代理店として売ってくれる人の多くは、営業のプロではありません。だから、商談で相手のペースに飲まれて、説明だけして終わってしまう人が、とても多い。そこで僕は、この「場の主導権を握る型」を、そのまま渡しています。冒頭の流れの宣言、質問で方向を決めること、沈黙を怖がらないこと。この3つを型にして渡すと、営業未経験の人でも、商談が決まり始めます。

場を握る力は、生まれつきの才能だと思われがちです。でも、僕自身、学生時代の訓練と、営業現場での反復で、後から身につけました。型にできるということは、教えられるということです。だからこそ、これを個人の勘で終わらせず、会社の仕組みとして人に渡せることに、意味があると思っています。

オンライン商談でこそ、主導権が効く

いまは、商談の多くがオンラインです。対面より、オンラインのほうが、主導権の設計が効きます。理由を書きます。

オンラインは、対面より、場が緩みやすい環境です。相手は画面の向こうで、他の作業をしていたり、集中が切れていたりします。だからこそ、冒頭で進め方を宣言して、相手の注意をこちらに向ける設計が、対面以上に効きます。「今日は画面共有をしながら、この順番で進めます」と最初に流れを示すだけで、相手の集中が戻ります。

また、オンラインは沈黙が気まずく感じやすい環境でもあります。通信の間もあって、対面より沈黙が重く感じる。だからこそ、多くの人が沈黙を埋めようとしゃべりすぎます。ここで、あえて待てる人が、主導権を握ります。オンラインで、提案の後に静かに待てる営業は、それだけで際立ちます。

画面の向こうの相手を、こちらのペースに乗せる。この設計ができるかどうかで、オンライン商談の成果は、大きく変わります。対面が減ったいまこそ、場を握る技術の価値は、上がっています。

主導権は、最初の1分で決まる

商談で押されて終わってしまうなら、明日から、冒頭の1分だけ変えてみてください。

いきなり説明を始めるのをやめて、その日の流れを、こちらから宣言する。たったそれだけで、場の設計者が、あなたに変わります。あとは、質問で方向を決めて、沈黙を怖がらずに待つ。力で押す必要は、一切ありません。柔らかく、でも流れは渡さない。これが、売れる人の場の握り方です。

説明がうまい人が売れるのではありません。場を、静かに握っている人が売れるのです。

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筆者の見解｜場づくりの考え方

筆者は、商談の場づくりは、話し方より先に空気を整えることだと考えています。最初の一言で場の主導権が決まる経験は、学生時代から変わりません。

今日やってみること

次の商談の最初の一言を、あらかじめ書いておいてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。