代理店契約100件、稼働ゼロが8割。"集める"から"戦力化する"へ舵を切れ

新規開拓に疲れ果てた経営者が、最後に頼るのが代理店です。

「うちの商材、売ってくれませんか」と声をかけ、契約書にハンコを押してもらいます。名刺交換した瞬間は希望しかありません。ですが半年後、蓋を開けてみると動いているのは1割か2割。残りは契約書の中で眠ったままです。

問い合わせても返事は薄いものです。「忙しくて」「タイミングを見て」。結局、自社の営業と同じかそれ以上の労力をかけて、代理店の尻を叩く羽目になります。それなら最初から自分たちで売った方が早かったのではないか。そう思い始めた経営者を、私は何人も見てきました。

実は、原因は"代理店"ではなく"仕組み"だ

先に言っておきます。稼働しない代理店が悪いわけではありません。

代理店の営業担当者は、あなたの会社の商品だけを売っているわけではありません。株式会社才流が2023年に行った代理店営業担当者200名への調査では、8割以上が同一カテゴリー内で競合する複数の製品・サービスを取り扱っており、4人に1人は6つ以上の商材を並行して扱っていると出ています（出典：SalesZine「『代理店が自社製品を売ってくれない問題』を解決するカギとは？」2023年5月）。

つまり代理店にとって、あなたの会社は"数ある取引先の一つ"にすぎません。優先的に売ってもらえるかどうかは、代理店側の「やる気」ではなく、こちら側が用意した"売れる仕組み"の有無で決まります。契約は入口にすぎず、ゴールではありません。ここを勘違いしたまま契約数だけ増やし続けると、稼働ゼロの代理店リストが積み上がっていきます。

なぜ稼働ゼロが量産されるのか

現場で繰り返し見てきた原因は、だいたい次の3つに集約されます。

売り方を教えていない。商品説明会を1回やって終わり、というパターンが最も多いものです。代理店の営業担当者は複数商材を抱えているため、1回聞いただけの商材を自分の言葉で顧客に説明することはできません。前述の才流調査でも、代理店が求めるセールスツールのトップは「実績事例」で42％、次いで比較表・デモ環境と続きます。感覚や勘に頼った説明では、現場で使い物になりません。

現場と繋がっていない。本社・窓口担当とだけ関係を作って満足するケースが典型的な失敗です。同調査では、注力する商材を「会社・部署の方針」で決めると答えた人が53％、「現場の判断」と答えた人が45％と、ほぼ拮抗しています。本社と握っただけでは、現場の営業担当者にまで話が届かず、提案リストから漏れてしまいます。

稼働状況を可視化していない。契約した瞬間から放置に近い状態になり、誰が動いていて誰が止まっているのか、経営側が把握できていません。稼働している代理店とそうでない代理店を区別せず、全員に同じ対応をしてしまいます。結果、伸びる芽を潰し、動かない代理店を延命させるだけになります。

採用して育てて辞められる、を繰り返すのと同じ構造です。人を集めることと、その人が成果を出す状態を作ることは、まったく別の仕事です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

野村證券で1位を取っても、この壁にはぶつかった

私は野村證券のリテール営業で、全国約7,000名中1位を4回獲得しました。飛び込み、電話、手紙、量で殴る営業をやり尽くした自負があります。

ですが起業してから思い知ったのは、自分ひとりが売れることと、他人を売れる状態にすることは、まったく別の技術だということです。コミッターズを創業した当初、代理店に声をかければ動いてもらえると本気で思っていました。実際は逆でした。契約は取れても、動くかどうかは別問題。教育と管理の仕組みを作り込むまで、稼働率は上がりませんでした。

自分が売れる営業マンだったからこそ、遠回りした部分があります。この痛みがあるから、今は「稼働しない代理店」を仕組みの問題として、感情抜きで設計し直せます。

解決策：代理店は"集める"のではなく"戦力化する"

コミッターズがやっているのは、代理店を採用して終わりにしないことです。開拓・教育・管理・継続稼働まで、一気通貫で伴走します。

具体的には、商材理解を1回の説明会で終わらせず、実績事例と比較表を武器化したセールスツールに落とし込みます。窓口担当だけでなく現場の営業担当者と直接つながる導線を作ります。そして代理店ごとの稼働状況を可視化し、動いている代理店には成功パターンを横展開し、止まっている代理店には理由を潰しにいきます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

野村式の「量で開拓する」泥臭さと、AIやツールで稼働を可視化する仕組み化。この両方を掛け合わせて初めて、代理店網は"戦力"になります。

根拠となる実績

ROUTEXでは、導入からわずか3か月で顧客数を200人から600人へ伸ばした企業があります。他にも、美容系FC本部で1,800万円、経営コンサル業で2億9,000万円、SaaS企業で9,200万円、オンラインスクールで2,000万円、デザイン業で900万円という代理店経由の売上実績が出ています。

プランは、法人代理店の開拓・管理に向けた「ROUTEX」と、個人・副業の代理店を広げる「コミッターズ」の2つです。料金や設計は商材と体制によって変わるため、無料相談の際に個別の試算をお出ししています。成果は事前に合意したKPIに基づくものであり、「必ず儲かる」といった断定はいたしません。

FAQ

Q. 営業代行と何が違うのか。

営業代行は自社が直接動きます。代理店開拓は、すでに顧客基盤を持つ他社を戦力化する発想です。初速こそ営業代行の方が早く見えますが、継続的な販路として積み上がるのは代理店網の方です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

Q. 既に代理店を集めているが稼働していない。今からでも立て直せるか。

できます。むしろ既存の代理店リストがあるほど早いものです。稼働状況を可視化し、教育し直すところから着手すれば、新規開拓より短期間で数字が動くケースが多くあります。

Q. 費用対効果が見えるまでどれくらいかかるか。

商材や業界によりますが、まずは無料相談で稼働率のボトルネックを見立てるところから始めます。設計だけでも価値があります。

最後に

代理店を集めることに疲れているなら、まず立ち止まって見立てを取ってください。"自社に合う代理店像"の設計と、稼働率のボトルネック診断は無料でお出しします。今動く会社だけが、半年後の稼働する販路を持っています。

自社の営業のどこが詰まっているか、まず3分で確かめたい方へ。

無料の営業診断アプリを公開しています。

▶ https://comitters-eigyo-shindan.netlify.app

本気で販路を作りたい経営者の方は、60分の無料相談で設計図をお出しします。

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参考・出典

・株式会社才流「代理店（パートナー）ビジネス実態調査」2023年2月実施／SalesZine「『代理店が自社製品を売ってくれない問題』を解決するカギとは？」2023年5月17日

・ROUTEX導入事例：導入企業で顧客200→600人／3か月（社名は非公開）

・代理店実績例：美容系FC本部1,800万円／経営コンサル業2億9,000万円／SaaS9,200万円／オンラインスクール2,000万円／デザイン業900万円

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筆者の見解｜契約後の稼働設計

筆者は、代理店契約の数より、契約後に動いてもらう設計のほうが成果を分けると考えています。稼働ゼロの代理店が出るのは、動く理由と手順を渡せていないからです。

関連書籍｜この本に書いてたんですが

『ストーリーとしての競争戦略』（楠木建）に、競争優位は個々の施策ではなく、施策のつながりという「ストーリー」から生まれると書いてたんですが、契約の件数ではなく、契約後に動く流れ全体を設計する視点が要ります。

今日やってみること

契約済みの代理店のうち、直近で動いた先を数えてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

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