販路開拓の方法を比較｜自社営業・代理店・マッチングの選び方
販路を増やしたいのに、方法が決まらない。
自社で営業を雇うべきか、代理店に頼むべきか、それとも出会いの場を使うべきか。そういう相談を、筆者はよく受けます。
多くの会社は、方法を1つに決めようとします。でも筆者の見方は違います。販路の作り方は1つではなく、順番で組み合わせるものです。どれが正しいかではなく、どれを先に置くかで、結果が変わります。
野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。
今日は、販路の作り方を3つに分けて比べ、先に置くべき順番を書きます。
販路開拓の方法は？自社営業・代理店・マッチングの3つを比較
販路の作り方は、大きく分けて3つあります。
1つ目は、自社営業です。自社の人間が直接会いに行き、関係を作る形です。相手の反応がそのまま自社に返ってくるため、商品の直しどころがいちばん早く分かります。一方で、動ける人数と時間に限りがあり、担当者が辞めると関係も止まります。
2つ目は、代理店・販売店です。すでに相手との関係を持つ人に、売る役割を担ってもらう形です。自社だけでは届かない相手に届きます。一方で、動くための型を渡していないと、人数だけが増えて動きは生まれません。
3つ目は、商談マッチングなどの出会いの仕組みです。会いたい相手と出会う入口を、仕組みで増やす形です。出会いの数は増やせますが、出会ったあとの動きが決まっていないと、商談にはつながりません。
筆者が大事だと考えるのは、この3つの優劣ではありません。自社で直接会って分かったことを、型にしてから、代理店と出会いの仕組みに広げる順番です。順番が逆になると、広げた先で何が起きているのか、自社に分からなくなります。
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販路開拓は順番が大事｜同じ方法でも結果が変わる理由
ここで大事なのは、方法の良し悪しではなく、置く順番だということです。
たとえば、出会いの仕組みを先に置いた会社は、出会いの数だけが増えます。でも、会ったあとに何を聞き、どう次につなげるかが決まっていないため、出会いは消費されて終わります。
成果の測り方も、順番とセットで考える必要があります。みんなの企業新聞の記事「マッチングサイトの成果を測るKPIの決め方」でも紹介しましたが、出会いの成果は、件数だけでは測れません。どんな相手に、どんな関心を持って会えたかという質を見る必要があります。販路も同じで、出会いの数より先に、「自社の型で会えているか」を見るべきです。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
販路づくりや代理店開拓の順番で迷っている経営者の方は、コミッターズの60分の無料相談で、自社の販路の型から一緒に整理できます。
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代理店が動くかどうかは、やる気ではなく仕組みで決まる
もう1つ、比べたいことがあります。代理店が動くかどうかは、人のやる気ではなく、仕組みで決まるということです。
Antithesisの記事「転職エージェントは、あなたの年収が上がると儲かる。でも、それだけじゃない。」でも紹介しましたが、人の動きは、その人の性格よりも、報酬や仕組みの構造で決まる部分が大きいのです。代理店も同じで、「誰に、どう声をかけて、動いたら何が返るのか」が決まっていない仕組みでは、動きは続きません。
だから筆者は、販路を広げる前に、自社の型を先に言葉にすることを勧めています。誰に会い、何を聞き、次にどうつなげるのか。それが言える会社は、どの方法を足してもぶれません。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
販路は、方法の数ではなく、先に決めた型の有無で決まります。
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自社で会った経験が、広げる中身になります
順番の最初に自社営業を置く理由は、もう1つあります。広げるときの中身が、自社で会った経験からしか生まれないからです。
相手がどの言葉で足を止め、どの条件で迷い、何を確かめてから次に進んだのか。そういう手触りのある情報は、資料を読むだけでは手に入りません。自社の人間が直接会って、断られたり、質問を受けたりした経験の中にだけあります。
代理店に渡す型も、出会いの場で使う聞き方も、もとはその経験の言葉です。自社で会う経験が薄い会社は、広げる方法を増やしても、広げる中身が空のままになります。 だから、最初の一歩は方法の追加ではなく、自社で会う経験を言葉に残すことです。
販路づくりが『人を雇う話』でもあることは、公的な数字でも裏づけられます。厚生労働省の統計では、営業職の有効求人倍率は2025年平均で2.16倍と、求人が求職を大きく上回っています。全体の有効求人倍率も令和7年平均で1.22倍あり、営業人材は取り合いの状態です。その人件費も軽くありません。国税庁の調査では、正社員の平均給与は545万円です。自社で雇うのか、代理店やマッチングを使うのか。販路の選び方は、そのまま固定費の選び方でもあります。
今週、まず確かめること
自社の販路を見直すときは、次の3つを確かめてみてください。
自社営業で分かった「会う相手と、聞くこと」が、言葉になっているか
代理店に渡しているのは、商品の資料だけではなく、動きの型か
出会いの数は、出会ったあとの動きとセットで見ているか
販路が増えない理由は、方法が足りないことではなく、順番であることが多いのです。新しい方法を足す前に、先に置く型を1つ決めるほうが先です。
販路開拓の方法 比較表｜自社の段階で選ぶ
どれが正解かではなく、自社の段階に合うかで選びます。早見表にまとめます。
選び方の目安は、「自社の型が言葉になっているか」です。言葉になっていなければ自社営業から、なっていれば代理店とマッチングを足します。たとえば（例）自社で10社に会って、断られる理由が3パターンに整理できたなら、その3パターンへの返し方を代理店に渡せます。広げる順番を守るほど、外に任せた先で何が起きているかを自社が把握できます。
迷ったら、まず自社営業で10社に会うところから始めてください。
筆者の見解｜販路は「型」ができてから広げます
筆者は、販路開拓で最も効くのは、方法の数を増やすことではなく、自社で会って分かったことを型にしてから広げることだと考えています。型があれば、代理店に渡す内容も、マッチングで使う聞き方も、同じ言葉でそろいます。今週は、自社営業で分かった「会う相手と聞くこと」を、3行で書き出してみてください。小さく試して、反応を見ながら広げていきましょう。迷ったときの目安にしてください。
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筆者の見解｜販路を比べる視点
筆者は、販路は自社・代理店・マッチングのどれが正解かではなく、自社の段階に合うかで選ぶものだと考えています。
関連書籍｜この本に書いてたんですが
『ストーリーとしての競争戦略』（楠木建）に、競争優位は個々の施策ではなく、施策のつながりという「ストーリー」から生まれると書いてたんですが、販路を単独でなく、組み合わせで設計します。
今日やってみること
3つの販路を、自社の段階に合う順に並べてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。
