営業を1人も採用せずに販路を作る4つの方法。採用・営業代行・マッチング・代理店開拓を徹底比較【完全ガイド】

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年7月11日 18:14

商材はあります。品質にも自信があります。なのに売上が伸びません。

理由はシンプルです。「売る人」と「売る仕組み」が足りていないのです。

営業を採用しても続かない。営業代行に頼んだが成果が出なかった。マッチングサイトに登録したが問い合わせは増えない。そんな会社を、私は何十社と見てきました。

このガイドは、販路を作る主な4つの方法を、初期費用・固定費・成果までの期間・再現性・属人性・向く商材・失敗しやすい点まで並べて比較します。読み終わる頃には、あなたの商材にどの方法が合うのかが見えているはずです。

結論から言えば、私たちコミッターズが最も力を入れているのは4つ目の「代理店開拓」です。ただし、代理店開拓が万能だとは言いません。合わない商材もあります。だからこそ、フェアに比較します。

その営業不振、原因は「人」ではなく「仕組み」

多くの経営者は、売上が伸びないと「いい営業がいないからだ」と考えます。採用に金をかけ、研修に時間をかけ、それでも人は育つ前に辞めていきます。

ですが、原因は人ではありません。仕組みです。

一人の優秀な営業に売上を背負わせる構造そのものが脆いのです。その人が辞めた瞬間、売上は崩れます。属人化した営業は、会社の資産にならず、個人の技になって出ていきます。

販路を作るとは、「特定の誰か」に依存しない売上の通り道を設計することです。方法は一つではありません。まずは選択肢を並べてみましょう。

販路を作る4つの方法

方法1：営業を採用する（直販・内製）

自社で営業社員を雇い、育て、売らせます。最も一般的で、最もコントロールが効く方法です。

自社の商材を深く理解した人間が、自社の看板で売ります。顧客との関係も自社に残ります。長期的に見れば、営業力は会社の資産になります。

問題はコストと時間です。中途採用の一人あたり採用単価は、2025年時点でおおむね80万〜100万円が目安とされています（出典：doda／パーソル、ネオキャリア「みんなの採用部」）。人材紹介経由なら手数料は理論年収の30〜35%が相場で、年収600万円の営業人材なら180万〜210万円が採用の入口でかかります（出典：エン・ジャパン）。

そこに給与、社会保険、教育、マネジメントの時間が乗ります。採用して戦力化するまで半年から1年。その間、成果が出る保証はどこにもありません。

向いているのは、営業一人あたりの生涯価値が高い商材、単価が大きく継続性のある商材です。逆に、一件の利益が小さい商材で正社員営業を抱えると、人件費で沈んでしまいます。

方法2：営業代行に外注する

営業を外部のプロに委託します。採用も教育もいらず、すぐに動き出せるのが魅力です。

料金体系は大きく二つあります。固定報酬型は、営業担当1人あたり月50万〜60万円が標準的な相場とされています。商材の専門性が高いIT・医療・金融などでは月100万円を超えることも珍しくありません（出典：PRONIアイミツ、マイナビProfessional）。成果報酬型は、アポイント獲得1件で1.5万〜5万円がボリュームゾーン、成約報酬なら売上の30〜50%が目安になります（出典：BOXIL、grandcentral）。

固定報酬は予算が読める代わりに、成果が出なくても払い続けます。成果報酬は固定費ゼロで始められる代わりに、単価が高くつきやすいものです。

営業代行が抱える構造的な弱点は二つあります。一つ、代行会社の営業はあなたの商材の「専門家」ではありません。同時に複数社の商材を扱うため、熱量も知識も分散します。二つ、契約が切れれば顧客との関係も一緒に消えます。売上の通り道が、あなたの会社に残りません。

短期でアポや初期案件を作るには有効です。ですが「販路を作る」という意味では、借り物の域を出にくいものです。

方法3：マッチングサイト・プラットフォームに登録する

発注者と受注者をつなぐプラットフォームに登録し、問い合わせを待ちます。登録コストが低く、始めやすい方法です。

ですが、ここで会えるのは「今すぐ買いたい人」の一部か、「あなたと同じように売りたい人」であることが多くあります。競合と価格で並べられ、比較され、値切られます。

受け身の販路である以上、掲載しているだけでは動きません。プラットフォームのアルゴリズムと手数料に売上を左右されます。あなたの商材の価値を、じっくり説明して売ってくれる人はそこにいません。

テストマーケティングや、標準化された商材の一次接点としては使えます。ただし主力の販路にはなりにくいものです。

方法4：代理店を開拓する（販売パートナー・間接販売）

すでに顧客を持っている企業や個人に、あなたの商材を売ってもらいます。これが代理店開拓です。

代理店は独自の顧客基盤と販売ノウハウを持っています。だから、ゼロから信頼を築く時間を飛ばして、新しい市場にスムーズに入っていけます。営業部隊を大規模に採用・維持するコストをかけずに、人件費や育成コストを抑えて販路を広げられます（出典：才流、Hammock）。

一人採用すれば売上は一人分です。ですが代理店を10社開拓できれば、10の顧客基盤に同時に手が届きます。掛け算で伸びるのが代理店モデルの本質です。

ただし、落とし穴もあります。代理店は「契約したら勝手に売ってくれる」ものではありません。契約だけ増やして放置すれば、8割は動きません。代理店ビジネスの成功の鍵は、機能でも価格でもなく、売りやすい情報とツールを渡し続けるコミュニケーションだという調査結果もあります（出典：才流）。

つまり代理店開拓は、「集める」だけでは失敗します。「戦力化する」ところまで設計して初めて回ります。ここが一番難しく、一番差がつくところです。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

4つの方法を1枚で比較する

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数字はいずれも公開情報にもとづく2025〜2026年の目安であり、商材・地域・時期で変動します。自社の実額は個別に試算してください。

比較して見えてくるのは、それぞれに向き不向きがあるということです。高単価で継続性のある商材なら直販が効きます。とにかく早くアポが欲しいなら営業代行が使えます。ですが「固定費を抑えながら、会社に残る販路を、掛け算で伸ばしたい」なら、代理店開拓が最も理にかなっています。

あなたはどれを選ぶべきか（判断の順序）

比較表を眺めても、自社の答えは一つに決まりません。そこで、選び方の順序を示します。

まず、商材の単価と継続性を見てください。単価が高く、契約が続くストック型なら、正社員営業を抱えても人件費を回収できます。直販が選択肢に入ります。逆に、一件の利益が薄い商材で正社員を抱えると、固定費に押し潰されます。

次に、時間の制約を見てください。今月・来月にとにかくアポや初期案件が欲しいなら、営業代行の成果報酬型で短期に火をつけるのが速いでしょう。ただし、それは点火であって、販路の構築ではないと割り切ることが大切です。

そして、商材を「売ってくれる人」がいるかを見てください。あなたの見込み客とすでに接点を持つ企業や個人がいるなら、代理店開拓が最も伸びます。彼らの顧客基盤を借りて、掛け算で広げられるからです。

多くの会社にとって、現実的な最適解は「単独」ではなく「組み合わせ」です。短期は営業代行で火をつけ、中長期は代理店開拓で会社に残る販路を積む。直販のエースには、標準化した売り方の教材役を担ってもらう。一本に賭けるのではなく、通り道を複線化する。これが、単価の変動や人の離脱に強い販路の作り方です。

代理店開拓を「回る仕組み」にする3ステップ

代理店開拓は、やり方を間違えると「契約だけ増えて誰も売らない」状態に陥ります。回すには、順序があります。

第1ステップは「設計」です。誰に売ってもらうか、どんな代理店像が自社の商材と相性がいいかを先に定義します。ここを飛ばして手当たり次第に契約すると、動かない代理店の山ができてしまいます。

第2ステップは「開拓」です。定義した代理店像に沿って、顧客基盤を持つ相手を狙って口説きます。私たちは、決済商材で店舗や現場に自ら足を運び、SNSで副業の営業マンを広げ、泥臭く開拓してきました。ここは熱量と手数が要ります。

第3ステップは「戦力化」です。契約後が本番です。売り方を移植し、走り続ける場を用意し、成果をKPIで追います。8割が動かないと言われる代理店を、動く状態まで引き上げます。ここに一番の差がつきます。

この3ステップのうち、多くの会社は第1と第3を飛ばします。だから代理店開拓は「難しい」と言われます。逆に言えば、ここを設計しきれば、他社が真似しにくい販路になります。

なぜ私たちは代理店開拓に賭けているのか

私は野村證券のリテール営業で、全国約7,000名の中で1位を4度取りました。売る技術には自信があります。ですが、その後にどん底も見ました。だから「売れる人」の理屈と、「売れない人」がなぜ売れないのかの、両方が分かります。

一人で売る力には天井があります。どれだけ優秀でも、一人が動ける時間は24時間しかありません。会社を伸ばすなら、自分が売るのをやめて、「売れる状態」を他人に移植するしかありません。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

その答えが代理店開拓でした。

コミッターズを立ち上げてから、私たちはこのモデルを泥臭く実証してきました。ある決済系のグローバルペイメント商材では、店舗や夜の街まで自ら足を運んで代理店を開拓しました。SNSを使って副業の営業マンをおよそ300人まで広げ、副業代理店モデルとして回しました。契約を配って終わりにせず、売れる状態まで引き上げることに時間を割きました。

代理店実績の一例を挙げます。いずれも自社が支援した案件の実額です。美容系FC本部で1,800万円、経営コンサル業で2億9,000万円、SaaS系で9,200万円、オンラインスクールで2,000万円、デザイン業で900万円。ROUTEXを導入したある企業では、3か月で顧客が200人から600人に増え、営業マンは約36人体制になりました。

これらは「必ず同じ成果が出る」という約束ではありません。商材も市場も違えば結果も変わります。成果はKPIを合意したうえで追います。それでも、代理店を掛け算で戦力化できれば、一人の営業では届かない伸び方をします。この事実だけは、現場で何度も見てきました。

代理店開拓が「向かない」ケースもある

フェアに書くと約束したので、代理店開拓が向きにくい場合も挙げておきます。

一つ、売り方を誰も説明できないほど専門的すぎる商材。この場合は、まず売り方の標準化と教材化から始める必要があり、いきなり代理店に渡しても伝わりません。

二つ、極端に単価が低く、成果報酬を乗せると代理店の取り分が残らない商材。売る側にうまみがなければ、代理店は動きません。設計で単価やパッケージから見直す必要があります。

三つ、供給体制が整っていない場合。代理店が売ってくれても、納品や対応が追いつかなければ、信頼を失うのは自社です。売る力より先に、支える力を確認してください。

こうしたケースでも、打ち手がないわけではありません。ただ、「代理店を集めれば解決する」という単純な話ではない、という現実は先に共有しておきます。だからこそ、最初の設計が重要になります。

数字で振り返る、4つの方法のコスト構造

もう一度、コストの出方を整理しておきましょう。判断の材料にしてください。

直販は、採用の瞬間に80万〜100万円級の初期コストが出て、その後も給与という固定費が毎月続きます。売れても売れなくても出ていくのが固定費の重さです。営業代行の固定型は月50万〜60万円が目安で、これも成果と無関係に発生します。成果報酬型なら固定費は抑えられますが、アポ単価や成約報酬が積み上がると、単価あたりで割高になりやすいものです。

代理店開拓は、設計と立ち上げに初期投資が要るものの、その後は成果報酬を中心に組めます。売れた時に払う構造にできるので、固定費の重さから解放されやすいのです。しかも、一度作った通り道は残り、翌月もその次も働き続けます。フローで消えていく広告費や、成果に関係なく出ていく固定給とは、お金の性質が違います。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

この「残るか、消えるか」の差が、半年後・一年後の販路の厚みを分けます。

販路の作り方には、お金をかける方法だけではなく、スキルと物を交換する方法があります。BUTSU×2 のような交換のマッチングなら、現金を使わずに頼むことができ、受ける側として実績と口コミを作ることもできます。

コミッターズが提供する「集める」から「戦力化する」まで

代理店開拓が難しいのは、集めた後です。私たちが力を入れているのは、まさにそこにあります。

法人代理店の開拓・管理は「ROUTEX」、個人・副業の代理店を広げるのは「コミッターズ」の2つのプランで対応しています。料金や設計は商材と体制によって変わるため、無料相談の際に貴社に合わせた試算をお出ししています。

代理店に「売る技術」を移植するのが、無料の営業塾「ウレルンジャー」です。野村式の営業を、再現できる形にして渡します。さらに、代理店が孤立せず走り続けるための代理店コミュニティ「CNI」があります。集めるだけで放置しないための仕組みです。

ここまで踏み込むのは、「集めて終わり」の代理店募集とは立っている場所が違うからです。

料金の詳細は商材と体制によって変わります。だから、まずは自社に合うかどうかを一緒に確かめてほしいと思っています。

よくある疑問に先回りして答える

Q. 代理店開拓は、営業代行と何が違うのですか。

営業代行は、外部の人が「代わりに売る」ものです。契約が終われば関係も終わります。代理店開拓は、顧客基盤を持つパートナーに「自分の商売として売ってもらう」ものです。売る技術と仕組みを移植するので、続けるほど会社の販路として残っていきます。借りるか、育てるか、の違いです。

Q. うちの商材でも代理店開拓は向きますか。

向く商材と、向きにくい商材があります。すでに顧客との接点を持つ人が売りやすい商材、説明すれば価値が伝わる商材は相性がいいものです。逆に、極端に専門的で誰も説明できない商材は、まず売り方の標準化から必要になります。合うかどうかは、商材を見せていただければ率直にお伝えします。

Q. 契約した代理店が動かないのが不安です。

その不安は正しいものです。代理店は集めるだけでは8割が動きません。だから私たちは、教育（ウレルンジャー）と、走り続ける場（CNI）と、成果を追うKPI設計をセットで持っています。動かす前提の設計をしなければ、代理店開拓はやる意味がありません。

Q. 費用はどのくらいかかりますか。

料金は商材と体制によって設計が変わるため、一律の金額はお出ししていません。無料相談の際に、貴社の状況に合わせた試算をお出しします。固定で大きく抱えるより、成果に連動させて始められる設計を中心にご提案しています。

販路は、動いた会社にだけ残る

4つの方法を並べてきました。どれが正解かは、あなたの商材と、目指す伸び方で決まります。

一つだけ確かなことがあります。売上の通り道は、待っていても現れません。設計して、動かした会社にだけ残ります。

「自社にどの販路が合うのか」。代理店開拓を軸に、御社に合う販路の作り方を一緒に描きます。今動く会社だけが、半年後の販路を持っています。

自社の営業のどこが詰まっているか、まず3分で確かめたい方へ。

無料の営業診断アプリを公開しています。

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本気で販路を作りたい経営者の方は、60分の無料相談で設計図をお出しします。

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【出典】

・doda／パーソル「採用単価とは」 https://www.saiyo-doda.jp/guide/kihon/recruitment-unit-price

・ネオキャリアみんなの採用部「中途採用コスト」 https://www.neo-career.co.jp/humanresource/knowhow/a-contents-middlecareer-tyuutosaiyo202102/

・エン・ジャパン「中途採用の採用単価」 https://saiyo.employment.en-japan.com/blog/unit-cost-of-mid-career-recruitment

・PRONIアイミツ「営業代行の平均費用と料金相場」 https://imitsu.jp/cost/sales-agent/

・マイナビProfessional「営業代行の費用相場」 https://professional.mynavi.jp/magazine/magazine_094

・BOXIL「成果報酬型の営業代行」 https://boxil.jp/mag/a8468/

・grandcentral「営業代行の費用相場」 https://service.grandcentral.jp/column/sales-outsourcing-fee-range

・才流「代理店（パートナー）ビジネスの実態調査」 https://sairu.co.jp/method/22925/

・Hammock「代理店営業とは」 https://www.hammock.jp/hpr/media/what-is-agency-sales.html

筆者の見解｜営業を採らない販路づくり

筆者は、営業を採用できない会社ほど、販路を人に頼らず仕組みで作る発想が必要だと考えています。方法は複数あるため、自社の商材に合うものから試すのが近道です。

今日やってみること

4つの方法のうち、自社が今月試せるものを1つ選んでみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。