会えない社長に届く手紙営業｜書き方を型から整理し直しました

電話はつながらない。訪問しても、社長には会えない。DMを送っても、封も開けずに捨てられている気がする。

そんなとき、多くの会社は「もっと件数を増やそう」と考えます。けれど、会えない原因は件数ではなく、届け方のほうにあることが少なくありません。

この記事では、筆者が新人時代に毎日書いていた手書きの手紙から学んだ、会えない相手に届く「手紙営業」の型を、例文つきでお渡しします。

野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。

飛び込み100件の夜に、筆ペンを持っていた

筆者の営業は、宮崎支店の新人時代から始まりました。真夏の炎天下、スーツに塩を浮かせながら、住宅街を1日最低100件、多い日は200件飛び込みます。

その一日の締めくくりが、手紙でした。お金持ちの方や、取引してくださった方へ、筆ペンで毎日3〜5枚。書いた手紙は、朝いちばんに上司へ実物を見せる決まりがありました。

この決まりで、ひとつ気づいたことがあります。

訪問件数は、報告の数字を少し丸めることができてしまいます。けれど手紙は、便箋そのものが机の上に出てきます。字の丁寧さも、相手のことをどれだけ考えたかも、全部そこに残ります。

4年目になると、自筆で1日8枚がノルマになりました。正直に言えば、楽な習慣ではありません。それでも、この手紙の時間が、のちの営業の土台になったと筆者は考えています。

飛び込みは「会える数」を増やす手段です。手紙は「会ったあと、忘れられない」ための手段であり、「まだ会えない相手」に名前を覚えてもらう手段でもあります。両方を持っていると、営業は一段強くなります。
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手紙営業がうまくいかない3つの理由｜反応がない手紙の共通点

手紙を出しているのに反応がない。そう感じるときは、次の3つのどれかに当てはまっていないかを確かめてみてください。

1つ目は、手紙が「印刷物」に見えていること。 宛名が印字のラベル、本文もパソコンの文章、最後に署名だけ手書き。これは受け取る側から見ると、DMとほとんど区別がつきません。

2つ目は、最初の手紙で売り込んでいることです。商品の説明、価格の案内、パンフレットの同封。読み手は「営業の手紙だ」と分かった瞬間に、読むのをやめます。

3つ目は、誰に宛てた手紙なのかがぼやけていることです。「経営者の皆様へ」と書いた手紙は、誰の手紙でもありません。相手の会社、相手の仕事、相手が最近やったことに一行も触れていない手紙は、ほぼ読まれません。

3つに共通しているのは、「書く側の都合」で手紙ができていることです。たくさん出したい、早く売りたい、宛先を考える手間を省きたい。その都合は、受け取る側にすぐ伝わります。

逆に言えば、この3つを外すだけで、手紙は「捨てられる紙」から「机に残る紙」に変わります。

書く前に、宛てる1人を決める

筆者の営業が大きく変わった転機は、営業する相手を、資産を持つ方・オーナー社長に絞ったことでした。行動量は落とさず、向ける先だけを変えました。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

手紙営業も同じです。書き方より先に、「誰に書くか」を決めます。

たとえば、次の3つを満たす相手に絞ってみてください。

1. 自社の商品で、はっきり得をする人

2. 決める権限を持っている人（社長・オーナー・店主）

3. 手紙に書ける「その人だけの話」が見つかる人

3つ目が大切です。会社のホームページ、地域の新聞記事、店の前を通ったときに見たこと。何でもかまいません。その人に向けた一行が書けない相手には、まだ手紙を出す段階ではありません。

一行の材料は、次のような場所で見つかります。

材料が見つかったら、感想を一言添えるだけで十分です。ほめ言葉を並べる必要はありません。「見ました」「読みました」と具体的に伝わることが、何よりの一行になります。

宛てる相手を絞ると、1日に書ける枚数は少なくなります。けれど、一枚あたりの重さは何倍にもなります。名刺を大量に集めて売上がほぼゼロだった時期の話は、こちらに書きました。

名刺1000枚超で売上ほぼゼロ→会いたい1人を決めて通う営業

手紙営業の書き方｜便箋1枚に収める5段落の型

ここからが本題です。会えない相手に送る最初の手紙は、便箋1枚に、次の5段落で収めます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

1. 名乗り：会社名と名前、一言で何をしている人か

2. その人だけの一行：なぜあなたに書いたのか

3. 相手の得：会うと何が持ち帰れるか（商品名は出さない）

4. 小さなお願い：15分、電話1本など、断りやすい大きさで

5. 次の動き：いつ、どうやって連絡するか

ポイントは、2段落目に一番時間をかけることです。ここが「この手紙は自分に宛てたものだ」と相手が感じる場所です。商品の説明は、会ってからで間に合います。

封筒の宛名も、手書きにします。最初に目に入るのは封筒です。ここが印字だと、開ける前にDMの山に入ってしまいます。

字に自信がなくても、気にする必要はありません。大切なのは上手な字ではなく、丁寧に書いた字です。急いで書いた字は、読み手にそのまま伝わります。1枚に時間がかかっても、ゆっくり書いてください。

書き終えたら、出す前に次の3つを確認します。

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手紙営業の2通目の書き方と、会ったあとのお礼の1枚

1通目で返事が来ないのは、普通のことです。そこで終わらせず、2通目を用意しておきます。

2通目は、1通目の繰り返しにしないことが大切です。前回の手紙から間が空いたあいだに、相手の会社で何か動きがあったか、地域で何があったかを調べて、新しい一行を書きます。「先日お電話したときは、お忙しいところ失礼いたしました」と、前回の連絡に軽く触れるのもよい入り方です。

お願いの大きさも、1通目より小さくします。15分の面談が難しければ、「資料を1枚だけお送りしてもよろしいでしょうか」でもかまいません。相手が「それなら」と言える大きさまで、お願いを下げていきます。

そして、手紙がいちばん力を発揮するのは、実は会ったあとです。筆者が毎日書いていた手紙も、宛先にはお金持ちの方だけでなく、取引してくださった方が入っていました。

商談のお礼は、メールで済ませることが多いものです。その中で届く手書きの1枚は、記憶に残りやすくなります。書く内容は、次の3つで十分です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

1. 時間をいただいたお礼

2. 商談の中で、相手が話してくれた具体的な一言

3. その一言を受けて、次にこちらがやること

2つ目が入っているだけで、「この人はちゃんと話を聞いていた」と伝わります。商談の最後に、相手の言葉をメモしておく習慣をつけてください。お礼の手紙の材料は、商談の中にしかありません。

便箋の半分ほどで十分です。長いお礼より、相手の一言と次の約束が入った短いお礼のほうが、ずっと強く残ります。

この手紙は、商談の当日か、遅くとも翌日に出します。日が空くほど、相手の記憶の中で商談の印象は薄れていきます。帰りの電車の中で下書きを作っておくと、その日のうちに書き上げやすくなります。

続ける仕組み：枚数を決めて、実物を残す

手紙営業は、1通で結果が出るものではありません。続けた会社が勝ちます。続けるための仕組みを3つ挙げます。

1日の枚数を先に決めること。 筆者の新人時代は3〜5枚、4年目は8枚でした。御社なら、営業担当1人あたり1日3枚から始めると、無理なく続けやすいはずです。

次に、書いた手紙の控えを残すことです。スマートフォンで撮影しておくだけで十分です。朝いちばんに上司が実物を見ていたのと同じで、「書いたかどうか」がごまかせなくなります。営業会議で、件数ではなく手紙そのものを見せ合うと、文面の質も上がっていきます。

最後に、送ったあとの連絡を予定表に入れることです。手紙に「来週の水曜日に電話します」と書いたら、その日に必ず電話します。ここを守れない手紙は、かえって信用を落とします。

費用の面でも、手紙は始めやすい手段です。日本郵便の料金表では、封書（定形郵便物・50g以内）は110円、通常はがきは85円です（出典：日本郵便「国内の料金表（手紙・はがき）」 https://www.post.japanpost.jp/send/domestic/charge/list/one_two.html ）。

成果が出ない日が続くと、回る気力が落ち、さらに動けなくなる悪循環に入ります。筆者も宮崎で、この悪循環を経験しました。そんな日でも、手紙なら机に座って1枚は書けます。動けない日の「最低限の1枚」があることは、営業を続けるうえで想像以上に大きな支えになります。

活動の中身を実物で見せる考え方は、こちらのコラムでも詳しく書いています。

【営業論】営業の活動報告を「実物」で見せる方法会えない相手が増えているのは、数字にも表れています。厚生労働省の統計では、営業職の有効求人倍率は2025年平均で2.16倍と営業の担い手が不足し、全体の有効求人倍率も令和7年平均で1.22倍あります。訪問の件数を奪い合う時代だからこそ、会う前に1枚届く手紙の価値が上がります。

今週やること

最後に、今週中にできることを3つに絞ります。

1. 自社の商品で、はっきり得をする社長を5人書き出す

2. その5人それぞれについて、「その人だけの一行」を探す

3. 1日1枚、5段落の型で手紙を書き、宛名も手書きで出す

入社6年目まで支店のお荷物だった筆者が、全国1位を取れるようになったのは、才能が急に開いたからではありません。会う相手を決めて、行動の量を落とさなかったからです。

手紙は、才能も学歴もコネも要りません。必要なのは、相手のことを考える時間と、毎日の1枚です。会えない社長への最初の一歩は、便箋1枚から始められます。

売る相手の決め方については、こちらの記事もあわせてどうぞ。

値下げより先に「売る相手」を変えるべき理由

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筆者の見解｜手紙営業の書き方

筆者は、会えない社長に届く手紙は、型を先に決めて、短く書くことが大切だと考えています。

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手紙営業の書き方を確認する3つのステップ

• 手紙で伝えたいことを一文で書きます。

• 型（挨拶・要点・次の一手）に当てはめます。

• 書き上げたら、声に出して読みます。

型を先に決めると、手紙は迷わず書けます。

関連書籍｜この本に書いてたんですが

『20歳の自分に受けさせたい文章講義』（古賀史健）に、文章は、書き始める前の「何を誰に伝えるか」の整理で決まると書いてたんですが、書く前の整理が、文章の質を決めます。

今日やってみること

手紙で伝えたい一文を、先に決めてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

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筆者の見解｜手紙は「型」と「実物」で続きます

筆者は、会えない社長に届く手紙は、型を先に決めて、短く書くことが大切だと考えています。便箋1枚の5段落に、その人だけの一行を入れる。それだけで、DMの山に入らず机に残る手紙になります。毎日の枚数を決め、控えを残すことで、続ける仕組みも作れます。今日は、宛てる1人を決めるところから始めてみてください。字に自信がなくても、丁寧に書いた1枚は届きます。ぜひ今週中に1通、試してみてください。

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